9 причин, по которым вы выбираете поставщика

Если предложение компании мало отличается от предложения конкурентов, цена
становится главным мерилом того, получите вы контракт с новым клиентом или нет.
Но почему же тогда клиент не хочет общаться, холоден и равнодушен к вашему,
безусловно, прекрасному предложению, да ещё и с более низкой цене? Попробуем
ответить на этот вопрос, посмотрев глазами закупщика на причины выбора
поставщика. Процесс продажи многогранен, связан с рисками, неопределенностями и
множеством вариантов развития событий. От промахов в переговорах никто не
застрахован, и даже мегапрофессионал может их совершать. Что уж говорить о
неопытном специалисте. Среди самых грубых ошибок — плохое знание продукта,
неумение вступать в контакт, неумение аргументировать, неумение слушать. К
самым серьезным ошибкам можно отнести и неумение увидеть в закупщике человека,
который представляет не только интересы своей компании, но и свои личные. Как
обычный человек, он хочет, чтобы в нем признали хорошего специалиста,
эмоционально поддержали, помогли в выполнении его личной работы на высоком
уровне. Но на переговорах он вынужденно надевает маску, потому что не знает кто
перед ним – друг или враг. На первый взгляд может показаться, что главная
задача закупщика – задавить, выбить предельные условия, сломать вас, но, если
повнимательней вглядеться в маску закупщика и увидеть, что под ней, вполне
может оказаться, что это, отнюдь, не так. Цена, качество, надежность – всё это
необходимо клиенту, но когда они примерно одинаковы у всех, логические причины
выбора отступают, и на первое место выходят эмоциональные. Помните, что чем
меньше ваше предложение отличается от предложения конкурентов, тем меньшую роль
играют логические факторы и важнее становятся эмоциональные. Задумайтесь над
тем, что получает от вас закупщик в эмоциональном плане. Усвойте: оставить
после первого общения позитивные эмоции, — значит сделать хороший вклад в
будущие отношения. Эмоциональные факторы выбора поставщика 1)
Заинтересованность поставщика -Поставщик предлагает полезные и нужные продукты
и услуги -Поставщик берет на себя часть работы закупщика -Поставщик делает
больше, чем от него ожидают -Поставщик быстро решает проблемы 2)Перспективы
для закупщика — Возможность для роста доходов -Возможность карьерного роста
3)Мнение в компании закупщика -Мнение коллег -Мнение руководства -Мнение иных
отделов -Мнение конкурентов 4)Опыт поставщика -Информация о рынке -Информация о
новых продуктах, услугах -Информация о конкурентах -Получение уникального опыта
5)Ощущение закупщиком собственной значимости 6) Простота и легкость в общении с
поставщиком -Знание своего продукта -Ненавязчивость, но настойчивость -Внимание
к деталям -Быстрое реагирование на запросы 7)Ощущение собстенного
профессионализма закупщиком 8) Чувство стабильности и уверенности у закупщика
9)Комфортность отношений Как правило, в первые минуты разговора уже можно
понять кто перед вами. Например, человек, которому за счет вас необходимо
самоутвердиться. Чего хочет закупщик с таким поведением? 1. Подчеркнуть свою
независимость от вас? Твердо сообщите: «Приятно удивлен, что нынешний поставщик
дал вам такие хорошие условия, цены и …». 2. Готов начинать неприятную работу
по заключению нового контракта только если эту его работу кто-то оценит
(например, его руководитель или смежные отделы)? Подскажите, что он может
сообщить своему начальству про ваше предложение, что поможет ему добиться
похвалы у руководителя. «Уверен, что очень скоро ваше руководство оценит, что
вы начали поставки этих «чтоблеров», так как…». 3. Закупщик боится или не горит
желанием менять поставщика? У него всё работает как часы, он внутренне
беспокоится, а вдруг у вас будут сбои? Проговорите факторы надежности, которые
клиенту важны, приведите примеры, как с этим дело обстоит у вас. Расскажите,
как вы действуете, если всё-таки случается какая-то непредвиденная ситуация.
Внимательно разберите карту факторов. Придумайте, чем еще вы могли бы растопить
сердце вашего закупщика, чтобы ваши отношения с ним стали лучше, теплее и
эффективней. Подарите клиенту еще три-пять факторов, которые помогли бы
склонить его на вашу сторону. Готовясь к переговорам, продумайте свое
поведение, опираясь на факторы, которые могут беспокоить вашего клиента в
человеческом плане. Держите в голове такие приемы общения, которые смогут
сгладить, а то и вовсе нейтрализовать страхи вашего клиента. Да, и не забудьте
просто улыбнуться своему закупщику — это всегда дает превосходный результат.

 

Похожие записи