B2B-продажам в логистике пора выходить в онлайн

Прогнозируется, что оборот интернет продаж B2B (business-to-business, продажи
компаний компаниям) к 2020 г. будет вдвое больше, чем B2C, и составит $7 трлн

Давайте представим следующую картину: в 2020 г. Денис, директор по закупкам в
магазине электроники, достает из кармана свой смартфон, и видит горячее
корпоративное предложение по заказу двадцати LCD-телевизоров от компании
Philips на заводе в Санкт-Петербурге. Попивая кофе, Денис нажимает кнопку
«Купить» и переходит на страницу доставки, где в режиме реального времени
посчитана точная стоимость доставки его заказа от нескольких транспортных
компаний. Здесь же он может посмотреть рейтинг и отзывы о перевозчиках. Денис
выбирает подходящего перевозчика и нажимает кнопку «Готово». Через день все
двадцать телевизоров уже стоят у него в магазине.

Звучит нереалистично, правда?

Но это очень даже возможно!

Менее чем за 20 лет интернет-коммерция изменила всю мировую экономику. Покупки
в интернете стали ежедневной нормой. Например, в 1995 г. менее 0,5% билетов на
самолет было куплено через интернет, в 2012 г. этот показатель превысил отметку
в 60%.

Гарантия наличия покупки, точная стоимость и быстрая доставка повышают шансы
распространения тренда дальше, за пределы потребительского рынка. Ежегодный
приростB2C (business-to-consumer, продажи компаний потребителям) онлайн-продаж
составляет 17% в мире. И этот тренд не обошел ни одну страну: например,
китайский онлайн-ритейлерAlibaba побил все рекорды в 2016 г., когда за один
день продажи площадки превысили $14,3 млрд (в так называемый «День Холостяка»,
который празднуется в Китае ежегодно в ноябре). Это больше, чем ежегодный ВВП
Лаоса.

Стремительный рост интернет коммерции стал достижимым благодаря развитию
международной курьерской доставки. Можно отметить, что услуги фулфилмента (по
обработке и хранению заказов) переживают ажиотажный спрос и развитие: доставка
в течении одного часа и мгновенной расчет стоимости доставки до двери
покупателя больше не миф. Возможности курьерской доставки открыли дверь в
глобальную торговлю товарами и услугами.

Такое положение вещей наводит на мысль, что тот самый директор по закупкам
Денис, который бронирует билеты на Onetwotrip, отель – на Booking.com, вызывает
Uber-такси, покупает шляпу в Lamoda и книги в Ozon, не захочет использовать на
работе старый, трудозатратный, технологически отсталый метод управления и
формирования закупок. Он не будет звонить десяткам человек для получения
информации о ценах и условиях, готовить и подписывать кучу накладных, расчетных
листов и актов, а потом еще долго обзванивать транспортные компании, чтобы
доставить покупку в нужное время за приемлемую стоимость, при этом не боясь,
что груз доедет в сохранности…

Компании пытались привлекать партнеров через веб-сайты еще с середины 90-х гг.
Но, кажется, только сейчас их попытки начинают окупаться. По данным The Acquity
Group, американской консалтинговой компании по интернет-коммерции, 94%
корпоративных покупателей ищут информацию о потенциальных поставщиках и
клиентах в интернете. И зачастую только поиском не ограничивается: в 2014 г. у
66% опрошенных компаний средний чек за закупку в интернете составлял $5 тыс.

Доставка отличает B2B от B2C

Хотя во многом корпоративные онлайн продажи ничем не отличаются от
потребительских, все же основным различием остается доставка. Средний объем
корпоративного заказа намного превышает размер потребительского, и проблема в
том, что транспортные компании далеки от развитости и скорости курьерских
служб. Без мгновенного расчета стоимости доставки и подтверждения выполнения
транспортировки рост B2B онлайн продаж невозможен.

Наш стартап решил сделать небольшое исследование по готовности ведущих
транспортных компаний к вызовам нового тренда.

Калькулятор на сайте есть меньше чем у половины из 25 ведущих компаний на
рынке транспортно-логистических услуг. И только у двух компаний – возможность
заказать грузоперевозку онлайн.

У 18 компаний можно отправить заявку логистам, остальные не предоставляют
какую-либо информацию о тарифах на сайте.

Несмотря на возможность у большинства транспортных компаний подачи заявки на
перевозку на сайте, грузовладельцы все еще выбирают звонок при заказе
автомобиля. Многие компании утверждают, что пока отказаться от звонков
невозможно, и заявки по телефону, в среднем, занимают долю в 90% в продажах. По
данным ведущей российской транспортной компании, только 5% заказов приходят с
веб-сайта, 95% – со звонков. Даже когда телефонная линия была в неисправности
несколько десятков часов, это не привело к увеличению числа онлайн-продаж.

Почему же так происходит? Однозначно, не из-за отставания России от мировых
трендов. Россияне ежедневно совершают онлайн-покупки на 1,3 млрд руб. В
среднем, в сутки 5,4 млн российских пользователей посещают только тройку
ведущих интернет-магазинов – AliExpress, eBay и Ozon. Корзина интернет-покупок
абсолютно разная – от книг и билетов до мебели и техники.

Что мешает компаниям заказывать перевозку в интернете?

* Во-первых, при покупке в интернет-магазине покупателя не просят заботиться
о доставке самостоятельно, его лишь информируют о стоимости и сроках доставки.

* Во-вторых, дело зачастую в неудобном в использовании веб-сервисов
транспортных компаний, которые невозможно интегрировать в интернет-площадку
поставщика: сложный и долгий процесс заполнения заявки – необходимость указания
точных размеров груза, чрезмерный выбор некритичных для потребителя функций
(прямая или сборная перевозка, фургон или тент, задняя или боковая загрузка –
какая мне разница?).

* В-третьих, на сайте нельзя заказать перевозку. Ведь после отправки заявки с
вами свяжется логист или менеджер и переспросит заново все данные. Тогда уж
легче сразу позвонить.

А у тех двух транспортных компаний – с возможностью купить услугу онлайн –
процесс заполнения многочисленных форм (на некоторые вопросы вы можете вообще
не знать ответа!) занимает более 15 минут (>25 кликов)!

Для эффективных онлайн-продаж необходимо, чтобы весь процесс – от заявки до
организации подачи автомобиля, включая оплату, подтверждения и оповещения о
статусе заказа – происходил онлайн и быстро.

Еще одним интересным фактом нашего исследования стала большая разница между
тарифами компаний, которая доходит до 286%. Конечно, нужно учитывать множество
факторов, которые влияют на формирование тарифа – тип доставки (прямая или
сборная), «от дверей» или от терминала (в случае, если он имеется) и т.д.
Большинство компаний не раскрывают логику расчетов тарифов, да и обоснованными
их назвать нельзя при такой существенной разнице между ценами. Это учитывая тот
факт, что транспортные компании занимают лишь 20% рынка
транспортно-логистических услуг.

80% рынка – в руках у индивидуальных предпринимателей и физических лиц,
которые могут позволить взять заказ за 50% стоимости. Они не платят налогов, не
содержат колл-центры и не тратят деньги на ремонт или диагностику машин…

Последнее, кстати, сильно снижает качество перевозок. По данным «Автостата»,
средний возраст грузовых автомобилей в России составляет практически 19 лет.

Что касается самих логистических компаний, недостатки традиционных методов
обработки заявок, включающих содержание колл-центров и многочисленных логистов,
выливается в огромные суммы ежегодных затрат. Конечно же, транспортные компании
перекладывают данные затраты на клиента. Поэтому переход со звонков на
интернет-продажи будет выгодным и для грузовладельцев, и для грузоперевозчиков
– это позволит снизить цены, повысить прозрачность тарифообразования, скорость
обработки заявки и эффективность логистических услуг в целом.

Похожие записи