6 типичных заблуждений новичка в B2B продажах

– Потребность компаний в специалистах по продажам возрастает. В ситуации
дефицита на рынке труда многие компании набирают специалистов без опыта и
обучают их за свой счет. Новички на протяжении нескольких дней/недель усердно
изучают 5-шаговую модель продаж, но по окончании тренингов они все равно
совершают набор стандартных ошибок в первые три месяца работы. В результате –
невыполнение плана, сложные разговоры с начальством, стресс…

По статистике более 50% новых сотрудников в сфере продаж теряют работу до
окончания испытательного срока в результате типичных заблуждений.

Вот эти заблуждения.

1. Я не хочу делать 100500 «холодных» звонков в неделю. Это сложно

На самом деле, это самое простое! В первые пару часов любого стандартного
тренинга по продажам вас научат, как пройти секретарский барьер и убедить в
том, что вас нужно соединить с директором. И чем больше звонков вы делаете, тем
выше шансы на успех. Помните, что в продажах действует «правило 10%». Это
значит, что 10% холодных звонков заканчиваются встречей с клиентом, а 10%
встреч с клиентами заканчиваются продажей.

От неопытных специалистов приходилось слышать и такое мнение: я лучше сделаю
10 звонков, но все они будут результативные (конверсия 100%).

Конверсия в 100% (т.е. заблуждение о том, что можно сделать 10 звонков, все из
которых приведут к встрече с клиентом и продаже) – миф.

Конверсия более 10% возможна, реальна и 50-60% конверсия, но только при
определенных условиях:
— Менеджер по продажам имеет большой опыт работы и высочайший уровень
компетенций в своей сфере.
— У специалиста по продажам большая, хорошо проработанная клиентская база.
— Звонок клиенту, скорее всего, является не холодным, а уже повторным
контактом.

Поэтому если вы новичок в продажах, вероятность того, что по первому звонку в
крупную компанию вас выслушают и пригласят на встречу, не намного выше нуля.
Следовательно, берем телефон и звоним как можно большему количеству
потенциальных клиентов.

2. Цель моего звонка – рассказать про наш продукт/услугу

Это особо опасное заблуждение. На каждом тренинге по продажам сотни раз
проговаривается важность постановки цели и разбирается методика SMART. Но как
только тренинг заканчивается, 90% сотрудников на вопрос «Какова цель звонка
клиенту?», уверенно отвечают: «Рассказать про наши услуги!». В лучшем случае –
«Заинтересовать клиента нашим продуктом!».

Но задумайтесь – разве цель в такой формулировке конкретна, измерима,
амбициозна, достижима и определена во времени?

Правильный ответ: цель холодного звонка – договориться с директором/главным
бухгалтером (лицом, принимающим решение) компании о часовой встрече на этой
неделе. Не надо тратить время (и свое, и клиента) и рассказывать по телефону
то, что потом будете рассказывать на встрече.

3. Я готов к любой встрече!

Так ли это на самом деле? Опытные менеджеры говорят о том, что успех встречи
более, чем на 50% зависит от уровня подготовки к ней. Выделим здесь 2 главных
момента:

Анализ бизнеса клиента. Пока вы не будете знать на 100%, чем занимается
компания, даже не пытайтесь встречаться с ее представителями. В сфере B2B
клиенты покупают у вас что-то только для того, чтобы повысить продажи своих
товаров/услуг своим клиентам. Изучите товар/услугу клиента, кому и как они ее
продают, подумайте, как ваш продукт поможет поднять продажи вашего заказчика.

Анализ лица, принимающего решение. Каждый клиент принимает решение о покупке
на основании каких-то своих внутренних мотивов и индивидуальных особенностей.
Соберите как можно больше информации о человеке, с которым вам предстоит
встретиться:
— кто он?
— каков его профессиональный опыт?
— чем увлекается?
— где учился?
— есть ли у вас общие знакомые? и т.д.

Ищите точки контакта: общие интересы, знакомых, то, о чем вы сможете
поговорить, за что зацепиться. Собранная информация может существенно облегчить
процесс установления контакта и расположения к себе клиента. Самое простое, что
можно сделать – изучить профиль в социальных сетях.

4. Я знаю, что надо клиенту

Нет, не знаете. Только клиент знает, чего он хочет.

В B2B продажах в последнее время возникло такое понятие для первой встречи,
как «прокачка». Особенно актуально это для сферы продажи услуг. Исходя из этой
концепции, цели и структура встречи:

1. «Продать» компанию – провести презентацию компании так, чтобы клиент
убедился в уровне профессионализма и понял, что компании можно доверить решение
своих проблем.

2. «Продать» себя – сформировать у клиента впечатление своего высокого уровня
профессионализма, вызвать доверие и желание работать только с вами.

3. «Прокачать» клиента – выявить/сформировать его потребность. Эта часть
обычно занимает от 30 минут до часа. Проводится глубокий анализ бизнеса – кому,
что, как продает клиент, с какими сложностями сталкивается, что хотел бы
улучшить в своем бизнесе/бизнес-процессах. И это все нужно узнать от клиента, а
не строить догадки.

Используйте правило «20/80»: 80% времени «прокачки» говорит клиент, 20% – вы.
И вы не говорите, а задаете вопросы!

4. В конце необходимо резюмировать потребность клиента и заверить его в том,
что у вас есть решение, которое удовлетворит его на 100%. Взять паузу для
подготовки презентации решения и сразу договориться о следующей встрече.

5. Клиент не будет рассказывать про свою потребность

Будет, если вы все делаете верно. Потребность клиента – это его «боль». Кому
вы рассказываете про свои проблемы, делитесь своей «болью»? Людям, которым вы
доверяете.

Если клиент не хочет делиться с вами своими потребностями, значит, он вам не
доверяет, не видит в вас эксперта, который может решить его проблему. По сути,
этап «Установление контакта» провален.

Задумайтесь, сколько времени вы тратите на выявление потребностей клиентов?
Независимо от ответа, необходимо увеличить это время минимум в два-три раза.
Выявленная потребность – залог успешной продажи.

6. Мне это нужнее, чем клиенту

Большинство новичков в продажах считают именно так: клиенту это не интересно,
мне продать важнее, чем ему купить и т.п.

Вы сами стали бы тратить свое время и встречаться с людьми, которых не знаете,
которые не могут быть вам интересны/полезны? Часто вы ходите на презентации
продуктов или услуг, которые 100% не будете покупать?

Если клиент с вами встретился, то вывод однозначен: у него есть интерес к
вашему продукту/услуге. А если продажа не состоялась, вы просто не раскрыли
этот интерес.

Виктория Гусева, www.probusiness.by

Похожие записи