Логистика

Продажа логистических услуг и взаимодействие с клиентами — психология работы с клиентами, особенности предоставления коммерческих предложений.

Текущая картина
В настоящее время рынок насыщен логистическими компаниями, и клиент волен выбирать из нескольких компаний ту, которая подойдет ему в наибольшей степени. Если его нынешний логистический подрядчик надоел — то нет никаких сложностей в том, чтобы сменить его на другого. Все экспедиторы оказывают одинаковые услуги. В одинаковой степени, все экспедиторы могут как выполнять свою работу хорошо, так и “косячить”. Это обстоятельство нужно учитывать.

Еще один момент — никто не обращается к первому попавшемуся подрядчику. Запросы отправляют в несколько компаний, а выбор останавливают только на одной.
Что выясняем в первую очередь
Клиент присылает на почту запрос — хочу везти конкретный груз в конкретном направлении. Что ты можешь узнать у него на данном этапе у клиента — так это конкретику:

Ставки, которые ему уже успели предложить другие подрядчики;
Когда он планирует первые отгрузки;
В каком объеме (килограмм, контейнеров, машин) планируется перевозка.

Как правило, если человек серьезно прорабатывает перевозку, то он считает расходы и располагает этими данными. Получив ответ, ты можешь увидеть, насколько возможно конкурировать с имеющимися предложениями, и нужно ли это делать.

Если же он не отвечает на этот вопрос, то, скорее всего:

Он не располагает этими данными;
Он не настроен серьезно на сотрудничество.

В обоих из этих случаев дальнейшая переписка бесполезна.
О важности логистики
Нередко бывает такое, что приходит запрос на перевозку какого-то безумного количества груза — скажем, в 1500 тонн из, скажем, Роттердама (Нидерланды), в Балканабад (Туркменистан). На первый взгляд выглядит заманчиво — если взять такой объем, то сможешь отлично заработать.

А теперь подумай — будь ты на месте клиента, стал(а) бы ты на его месте действительно искать подрядчика на стороне? Такие грузы всегда отдают своим! А чтобы свой не зарывался — на просторы интернета засылают запрос для сравнения стоимости и адекватности “своего” подрядчика. При этом тебе отводится незавидная задача — бесплатно потратить время на проработку запроса, чтобы в итоге все равно остаться не у дел.
О профессионализме логистов
Все клиенты любят скорость. Им приятно, когда их запросы считают быстро. По разным причинам.

Чтобы приобрести и удержать клиента, нужно быстро откликаться на запросы и быстро предоставлять коммерческие предложения. Если томить клиента пару-тройку дней — то он уйдет к более проворному конкуренту.

Считать быстро — еще не все. Нужно считать много и при этом без ошибок. Вам нужно просто привыкнуть к тому, что это особенность профессии. И помнить, что по каждому коммерческому предложению логист ручается своей компетенцией.
Минимум в расчетах
Минимум информации, который должен быть доступен для всех (для тебя и для клиента) — это стоимость и сроки доставки. Любой запрос, любой расчет в обязательном порядке должен содержать эти данные.
Обратная связь
Ну а после отправки расчета нужно получить обратную связь — понравилось ли предложение, адекватен ли уровень ставок. Может быть конкуренты предлагают получше. Тогда можно поторговаться, немного сбросить цену и, возможно, переманить клиента к себе.
Об информировании клиента логистом
При общении с клиентом нужны вежливость, терпение и готовность объяснять простые вещи. Клиент может не знать каких-то базовых и очевидных вещей. В таком случае их нужно объяснять ему.

Кроме того, очень полезной практикой является ежедневное информирование о статусе перевозимого груза:

Текущее местонахождение;
Расстояние до пункта доставки;
Ориентировочный срок доставки.

Что в итоге
Нужно много и прилежно работать. Все четко считать, закладывать в ставки возможные риски. Хорошо взаимодействовать с клиентами. И много считать, считать и еще раз считать. А потом везти по тем ставкам, которые были рассчитаны. Обидно то, что результаты расчета в большинстве случаев идут “в стол”. Пятьдесят раз посчитал — две-три заявки оказались в работе. Что делать в таком случае? В качестве решения можно использовать наше приложение.
Логистика является необходимым и очень важным условием хорошей и качественной организации системы продаж, для любой оптовой компании
Это связано с тем, что только правильная организация грузопотоков обеспечивает быстрый товарооборот для оптовых фирм. Для того, чтобы как можно более оптимально организовать снабжение своих клиентов товаром, необходимо грамотное использование автотранспорта и систем тяжелой автоматизации. Обеспечить компетентность специалистов по логистике помогут советы профессионалов на форуме логистов. На форуме можно обсудить волнующие вопросы и получить детальные ответы от коллег по таким специфическим профессиональным моментам, как правильно организовать учет складского хозяйства, узнать информацию о страховании грузов. Для всех работников, связанных с логистикой, такой форум дает возможность максимально упростить процесс нахождения практических рекомендаций в каждом конкретном случае. Особенно незаменимо общение на форуме логистики, молодым специалистам, у которых еще нет достаточного опыта для решения всех, возникающих в процессе работы, вопросов. В стоимость товара транспортные услуги включают и производители и оптовые торговые компании. В связи с этим, конечная стоимость товара на прямую зависит от качественной организации услуг по транспортировке продукции и товара.

Движение товара – один из способов организации успешного бизнеса. Сам по себе он не движется, продуманная система грузовых перевозок гарантирует успех и прибыли, если в системе работает прекрасный персонал, большой транспортный парк и имеется слаженный контакт с государственными и частными организациями, в руках которых находятся разрешительные и организационные моменты. Сегодня на рынке грузоперевозок работают компании, которые занимаются оптимизацией всех процессов доставки грузов. Для них не важны размеры и габариты. Многие из них специализируются на доставках сборных грузов, при которых централизованно собираются малые партии товара, перераспределяются и доставляются до пункта назначения. Заказчик платит не за габарит, а за доставку, компенсируя все расходы компании. Доверяя свой груз подобной компании, вы не переживаете за составление маршрута, за контроль над передвижением товара. Все эти обязанности берет на себя фирма, она сама выбирает вид транспорта, часто пользуется простым комбинированием видов транспорта по следованию маршрута. Чтобы держаться на плаву, компании, которые занимаются грузоперевозками, выполняют работу по оказанию услуг на очень высоком уровне. Их рентабельность лежит в руках заказчика. От того, будет ли он доволен услугами компании, которая занимается доставкой грузов, зависит судьба возможности присутствия на этом рынке. От того, как удачно логист компании составит маршрут следования товара, будет зависеть и прибыль клиента, и прибыль компании. Опытный логист выгоду клиента ставит на первое место. Он всегда удачно комбинирует многие виды транспорта, если того требует ситуация. Без логистики в современном мире невозможно движение денежных средств. Именно она обеспечивает сокращение времени следования товара, его складирования на приемном пункте. Только логист сможет гарантировать беспроблемную перевозку груза. Что делает логист – он обеспечивает выполнение обязательств фирмы, которой доверена перевозка груза, беспокоится о его страховке и следования во время пути. Дальний путь для логиста – целое испытание для логиста. Иногда груз находится в пути долгое время, за которое именно логист несет ответственность. Координация всех ключевых моментов и детальная проработка всех этапов формирования пути – вот основная работа логиста. Логистика – без нее нет будущего товарного рынка, поэтому профессия очень востребована и актуальна. Не каждого специалиста в этой сфере берут на работу большие крупные компании. Ответственность, которая ложится на плечи логиста, диктует жесткие требования при отборе претендентов.