Экономия пробега и топливаТранспортная компания находит грузы четырьмя способами: на биржах грузов, через тендеры и конкурсные закупки, прямыми продажами и через экспедиторов. Устойчивый бизнес строят на постоянных клиентах, а биржи используют для закрытия порожних пробегов и пиковых периодов. Главные показатели поиска: доля порожнего пробега, средняя ставка за километр и доля выручки от постоянных клиентов.
Каналы поиска
| Канал | Что даёт | Ограничения |
|---|---|---|
| Биржи грузов | Быстрый поиск заказов, загрузка обратных рейсов | Конкуренция по цене, риск недобросовестных заказчиков |
| Тендеры и закупки | Крупные регулярные объёмы | Требования к документам и опыту, жёсткая цена |
| Прямые продажи | Высокая ставка, долгие отношения | Нужен продавец и время |
| Экспедиторы | Стабильный поток | Ниже ставка, зависимость от посредника |
| Рекомендации и повторные заказы | Дешёвые и надёжные клиенты | Требуют качества исполнения |
Работа с биржей: Биржи грузов: как работать с электронной площадкой, Как работает биржа грузоперевозок в России.
Тендеры
Крупные компании выбирают перевозчиков через тендеры. Государственные и муниципальные заказчики в России работают по законам о закупках 44-ФЗ и 223-ФЗ, в Беларуси по законодательству о государственных закупках. Для участия готовят пакет: учредительные документы, сведения о парке, опыт, отзывы, страхование, ценовое предложение. Выигрывает не всегда самая низкая цена: заказчики смотрят на надёжность. Опыт производителя: Тендер перевозчиков: опыт производителя.
Прямые продажи
- Определите, кому нужны ваши машины: оптовые склады, производители, строительные компании, интернет-магазины.
- Подготовьте предложение: типы машин, регионы, сроки подачи, цена за рейс, документы, страхование.
- Свяжитесь с логистами и менеджерами по закупкам напрямую.
- Предложите пробный рейс по согласованной ставке.
- Закрепите работу рамочным договором.
Продвижение транспортных услуг: Как продвигать грузоперевозки на рынке.
Условный расчёт порожнего пробега
Автомобиль за месяц проехал 9000 км, из них порожняком 2700 км. Коэффициент порожнего пробега 2700 / 9000 = 30 процентов. Затраты на километр 40 рублей (в Беларуси 0,9 BYN). Порожний пробег стоит 2700 × 40 = 108 000 рублей в месяц. Если биржа и регулярные клиенты снизят порожний пробег до 20 процентов, то есть до 1800 км, экономия составит 900 × 40 = 36 000 рублей в месяц на одну машину. Цифры условные. Свои значения считает калькулятор себестоимости километра.
Как удержать клиентов
- держите слово: подача к назначенному времени, чистая машина, чёткие документы;
- сообщайте о задержках сразу;
- ведите журнал рейсов и претензий;
- предлагайте клиенту отчёт по рейсам раз в месяц;
- собирайте отзывы и просите рекомендации;
- пересматривайте ставки по договору раз в год по графику.
Документы и риски
Перед работой с новым заказчиком проверьте его регистрацию и платёжную дисциплину: Как выбрать и проверить транспортную компанию. В договоре укажите порядок оплаты, простой, ответственность. В России электронная транспортная накладная обязательна с 1 сентября 2026 года (исключения определяет Минтранс), в Беларуси ТТН-1 по постановлению Минфина № 58 от 30.06.2016.
Россия и Беларусь
Перевозчики из обеих стран работают на направлении между ними без разрешений на каждый рейс. Это увеличивает конкуренцию, но и даёт обратные грузы. Заказы на рейсы в ЕС выполняют европейские партнёры. Платные дороги («Платон», BelToll) закладывайте в ставку отдельной строкой.
Частые вопросы
Хватит ли одной биржи?
Зависит от направления. Для начала достаточно одной-двух, а регулярную загрузку выстраивают через постоянных клиентов.
Как найти обратный груз?
Заранее ищите его на бирже и у постоянных клиентов в городе разгрузки.
Нужен ли менеджер по продажам?
Когда парк больше нескольких машин, один человек, который ведёт клиентов, окупается.
Как не опускать цену?
Показывайте качество и ведите расчёт себестоимости: ниже неё работать нельзя.
Читайте также
- Биржи грузов: как работать с электронной площадкой
- Тендер перевозчиков: опыт производителя
- Как продвигать грузоперевозки на рынке
- Как найти грузы для газели: площадки и условия
Раздел для перевозчиков: Транспортные компании.
Проверено: октябрь 2026. Источники: федеральные законы о закупках 44-ФЗ и 223-ФЗ, законодательство Республики Беларусь о государственных закупках, постановление Минфина Республики Беларусь № 58 от 30.06.2016, правила оформления электронной транспортной накладной в Российской Федерации.
Раздел: Грузоперевозки / Биржи грузов и поиск груза
Посчитайте сами: калькулятор стоимости рейса, сколько паллет влезает в машину