Переговоры с китайским поставщиком идут легче, когда вы заранее знаете свои условия, фиксируете договорённости письменно и проверяете партнёра по официальным данным. Личные отношения важны, но они не заменяют контракт, спецификацию и понятные условия поставки. Для покупателей из России и Беларуси к этому добавляются вопросы оплаты, сертификации в ЕАЭС и доставки через несколько границ.

Как подготовиться

  1. Опишите спецификацию: артикул, размеры, материал, допуски, упаковку, маркировку. Если можете, приложите образец или чертёж.
  2. Решите, какие объёмы и сроки вам нужны и какую цену вы готовы платить.
  3. Выберите базис поставки Инкотермс 2020. От него зависит, кто платит за перевозку, страхование и таможню.
  4. Проверьте поставщика: регистрация, производственные мощности, отзывы, реальный адрес. Практические приёмы в материале как проверить китайского поставщика.
  5. Заранее выясните, нужна ли товару сертификация в ЕАЭС: для многих товаров нужны декларация или сертификат соответствия техническим регламентам Союза, а часть позиций подлежит обязательной маркировке.

О чём договариваться

  • Цена и валюта, скидки на объём.
  • Условия оплаты: предоплата и остаток после проверки или отгрузки. Чем меньше предоплата, тем безопаснее покупателю.
  • Сроки производства и отгрузки, ответственность за задержку.
  • Контроль качества: кто проверяет партию, на каком этапе, по каким критериям.
  • Упаковка и маркировка под ваши требования и требования страны ввоза.
  • Документы: инвойс, упаковочный лист, сертификат происхождения, разрешения.
  • Порядок рекламаций и возврата.
  • Применимое право и суд: арбитраж, язык контракта.

Базисы поставки: кто что делает

БазисКто организует международную перевозкуКогда подходит
EXWПокупатель с места продавцаУ вас сильный экспедитор в Китае и вы хотите контролировать весь маршрут
FOBПродавец до погрузки на судно, дальше покупательМорские контейнеры и грузы, где вы выбираете линию и страховку
CIFПродавец до порта назначения, страхование у продавцаПокупатель хочет цену до порта, но не хочет искать линию
DAPПродавец до указанного места назначения без таможенной очистки импортаПроще для покупателя, но цена выше и контроль перевозки у продавца

К букве базиса в контракте добавляйте пункт, до которого он действует, и версию правил: Инкотермс 2020.

Оплата из России и Беларуси

Расчёты с китайскими поставщиками идут через банки и платёжных агентов, часто в юанях. Условия, комиссии и ограничения банков меняются, поэтому до подписания контракта уточните у своего банка, как он проводит платежи в Китай, какие документы нужны и сколько времени занимает платёж. Для российских и белорусских компаний валютный контроль и порядок подтверждения экспорта и импорта определяют национальные законы, а при расчётах в рублях и юанях договоритесь о курсе и дате его фиксации.

Как вести разговор

Пишите коротко и конкретно, проговаривайте каждый пункт и резюмируйте итог письменно после звонка. Задавайте уточняющие вопросы по срокам и количеству. Не принимайте устные заверения без письменного подтверждения. Работайте с переводчиком, если не уверены в языке, и проверьте, что обе стороны одинаково понимают технические термины. Хорошо работает двуязычный контракт, где приоритет языка прописан отдельным пунктом.

Логистика после договорённости

Определите, кто организует перевозку: поставщик, ваш экспедитор или обе стороны по этапам. Для контейнеров заранее рассчитайте загрузку в калькуляторе загрузки контейнера, для сборных грузов проверьте оплачиваемый вес в калькуляторе объёмного веса. Маршруты в Россию и Беларусь идут по железной дороге, морем с дальнейшей доставкой, авто и авиа. Пояснения о выборе маршрута в материале логистика из Китая: пошаговое пособие. Для небольших партий западные экспресс-сети недоступны, поэтому используют почту, российских и белорусских операторов и сборные перевозки.

Условный пример проверки условий

Условный пример: поставщик предлагает цену 10 условных единиц за штуку на партию 5000 штук и предоплату 100 процентов. Вы просите 30 процентов предоплаты и 70 процентов после проверки партии перед отгрузкой. Разница в объёме платежа вперёд составляет 35 000 условных единиц, которые остаются у вас до получения результатов проверки. Если поставщик не соглашается ни на какие уступки, это повод проверить его ещё раз. Цифры условные.

Частые вопросы

Нужен ли посредник?

Если вы не знаете язык и рынок, посредник или агент помогает, но его комиссия и ответственность должны быть прописаны в договоре.

Можно ли требовать скидку на повторные заказы?

Да, обсуждайте цену за объём и за годовой оборот. Для начала обычно фиксируют цену на первую партию и условия для следующих.

Как защититься от брака?

Включите в контракт допустимый процент брака, порядок проверки перед отгрузкой, условия возврата и замены.

Что делать с сертификацией?

Узнайте, требует ли ваш товар декларации или сертификата соответствия в ЕАЭС, и кто их оформляет. Без документов товар не выпустят в свободное обращение.

Читайте также

Остальные материалы в разделе международные перевозки.

Проверено: октябрь 2026. Источники: правила Инкотермс 2020 Международной торговой палаты, технические регламенты Евразийского экономического союза, национальное валютное законодательство России и Беларуси. Условия банков и перевозчиков уточняйте до подписания контракта.

Раздел: Грузоперевозки / Международные перевозки

Посчитайте сами: калькулятор стоимости рейса, стоимость километра и тонно-километра, сколько паллет влезает в машину

Похожие записи