Фулфилмент маркетплейса и FBA: как это работает

FBA расшифровывается как Fulfillment by Amazon: продавец отправляет товар на склад площадки, а дальше маркетплейс сам хранит его, собирает заказы, упаковывает, доставляет покупателю и принимает возвраты. Схема такого типа есть у большинства крупных площадок под своими названиями: на российских маркетплейсах её чаще называют FBO. Продавец остаётся владельцем товара и отвечает за карточку, цену и ассортимент, а склад и доставку берёт на себя площадка.

Ниже показано, как идёт товар от вашей полки до покупателя, чем эта схема отличается от FBS и DBS, из чего складываются расходы и на что смотреть до первой поставки. Текст полезен продавцам в России и Беларуси. Работают ли отдельные площадки и их склады для белорусских продавцов, меняется, поэтому проверяйте это в правилах самой площадки.

Как работает схема шаг за шагом

1. Продавец заводит товары в личном кабинете и создаёт заявку на поставку: что, в каком количестве, на какой склад.
2. Каждую единицу маркируют штрихкодом по требованиям площадки и упаковывают по правилам приёмки. Для товаров с обязательной маркировкой добавляют коды системы маркировки.
3. Партия едет на склад маркетплейса своим транспортом или через перевозчика. Многие площадки требуют записаться на время приёмки заранее.
4. Склад принимает товар, пересчитывает его и ставит на хранение. Расхождения по количеству и браку фиксируются актом.
5. Когда покупатель оформляет заказ, склад собирает его, упаковывает и передаёт курьерской службе или в пункт выдачи.
6. Возврат приезжает на склад. Там его проверяют и возвращают в продажу, а негодный товар списывают или отправляют обратно продавцу, в зависимости от правил.

Продавец видит остатки, продажи и движение товара в кабинете. Остатки на складах площадки он пополняет сам, и от скорости пополнения зависит, не пропадёт ли товар из выдачи.

FBO, FBS и DBS: в чём отличие

У продавца на маркетплейсе обычно три основных варианта. Выбор зависит от объёма продаж, габаритов товара, требований к скорости и того, сколько работы вы готовы взять на себя.

Названия схем и условия у каждой площадки свои. Подробнее про устройство конкретных площадок читайте в материалах о логистике Ozon и о логистике Wildberries. Если вам нужен внешний оператор, прочитайте статью о фулфилменте для интернет-магазина.

Какие плюсы у схемы

• Не нужно содержать склад, персонал и упаковочную линию.
• Покупатель видит быстрые сроки доставки, и обычно это повышает долю заказов в карточке.
• Площадка берёт на себя возвраты и часть общения с покупателем по вопросам доставки.
• Склады площадки расположены в нескольких регионах, поэтому товар может ехать ближе к покупателю.

Какие риски и ограничения

• Платное хранение. Чем дольше товар лежит, тем больше вы платите. Медленные позиции быстро съедают маржу, а у некоторых площадок после определённого срока включается повышенный тариф.
• Жёсткие правила приёмки. Неправильная маркировка, упаковка или документы приводят к отказу в приёмке или платной переупаковке.
• Зависимость от площадки. Тарифы, лимиты и правила меняются в одностороннем порядке, и у продавца мало рычагов влияния.
• Потери и расхождения. Если при пересчёте нашли меньше товара, чем вы отправили, придётся доказывать свою правоту по актам и фотографиям.
• Ограничения по категориям. Хрупкие, жидкие, скоропортящиеся и крупногабаритные товары принимают не всегда.
• Заморозка капитала. Деньги вложены в товар на чужом складе, а выплата за проданное приходит с задержкой по правилам площадки.

Из чего складываются расходы

Тарифы публикует и меняет сама площадка, поэтому в тексте нет цифр. Структура затрат такая.

• Комиссия площадки с продажи, обычно зависит от категории товара.
• Логистика: обработка заказа и доставка покупателю. Часто зависит от габаритов и веса.
• Хранение: за единицу объёма или за единицу товара, за сутки.
• Приёмка: бесплатная или платная, иногда зависит от способа поставки.
• Возвраты и обратная логистика.
• Доставка вашей партии до склада площадки: это ваши расходы, и они считаются отдельно.
• Реклама и продвижение внутри площадки.

Пример расчёта: что остаётся с единицы товара

Условный пример, цифры взяты для расчёта и не относятся к тарифам какой-либо площадки. Товар продаётся за 100 условных единиц, закупка и упаковка стоят 40.

Если товар задерживается на складе вдвое дольше, строка хранения растёт, а остаток падает. Если доля возвратов поднимается с 4 до 8 процентов, остаток тоже сокращается. Поэтому до первой поставки полезно посчитать, что будет, если оборот окажется медленнее плана. Сколько товара ввозить за раз, поможет прикинуть калькулятор оптимального размера заказа, а какие позиции стоит держать на складе площадки в первую очередь, покажет ABC-анализ.

Как подготовить первую поставку

1. Прочитайте правила приёмки площадки для вашей категории: допустимая упаковка, маркировка, размеры коробов, вес.
2. Проверьте, нужна ли обязательная маркировка и сертификаты для вашего товара.
3. Упакуйте товар так, чтобы он выдержал обработку на складе и перевозку. Не рассчитывайте, что склад исправит упаковку.
4. Распечатайте этикетки со штрихкодами и наклейте их на единицы и на короба.
5. Запишитесь на время приёмки и выберите склад. Срок доставки партии должен укладываться в окно приёмки.
6. Выберите перевозчика. Как готовить поставку и считать расходы на перевозку, объясняет материал о доставке грузов до маркетплейсов.
7. После приёмки сверьте акт с вашей накладной и сохраните документы.

Особенности для продавцов из России и Беларуси

Российский продавец работает по правилам российских площадок и налогового законодательства России. Белорусскому продавцу сложнее: доступ к складам и выплатам площадки зависит от условий конкретного сервиса, поэтому уточняйте, принимает ли площадка продавцов с белорусской регистрацией, в какой валюте идёт расчёт и как оформляется перемещение товара между странами ЕАЭС. Вопросы косвенных налогов при хранении товара в другой стране решайте с бухгалтером до первой отправки. Международные курьерские сервисы DHL, FedEx и UPS для доставки между двумя странами приостановили работу, поэтому поставки идут автомобильным транспортом или через почту и местные службы.

Вопросы и ответы

Что такое FBA простыми словами?

Это схема, при которой товар лежит на складе маркетплейса, а площадка сама собирает заказы, доставляет их покупателям и обрабатывает возвраты. Продавец отвечает за товар, цену и поставки на склад.

Чем FBA отличается от FBS?

При FBO или FBA товар хранится на складе площадки. При FBS он остаётся у продавца, который сам собирает заказы и сдаёт их площадке для доставки.

Можно ли использовать сразу несколько схем?

Да. Многие продавцы держат быстрые позиции на складе площадки, а крупные и редкие отправляют со своего склада. Остатки по схемам нужно вести раздельно.

Что будет с товаром, который не продаётся?

Он продолжает занимать место и приносить расходы на хранение. Правила площадки позволяют вывезти товар или передать его на утилизацию по заявке. Условия и сроки уточняйте в оферте.

Нужен ли фулфилмент-оператор, если я работаю по FBO?

Обычно нет. Оператор нужен, когда вы продаёте в нескольких каналах или хотите подготовить поставку на площадку силами внешнего склада.

Читайте также

• Логистика Ozon: схемы FBO, FBS и rFBS, что выбрать
• Логистика Wildberries: схемы FBO, FBS, DBS и поставки
• Поставка на склад Wildberries: порядок, упаковка, слот
• Доставка до маркетплейсов: FBO, FBS, паллеты и слоты

Остальные материалы о хранении и фулфилменте собраны в разделе «Фулфилмент».

Проверено: октябрь 2026. Источники: публичные оферты и правила для продавцов маркетплейсов, Гражданский кодекс Российской Федерации и Гражданский кодекс Республики Беларусь (договоры хранения и оказания услуг), материалы налоговых органов России и Беларуси.

Раздел: Склад и запасы / Фулфилмент