Система продаж в транспортно-экспедиторской компании состоит из четырёх частей: источники клиентов, расчёт ставки и маржи, воронка от запроса до договора и контроль повторных заказов. Экспедитор продаёт надёжность и предсказуемую цену рейса, поэтому клиенты возвращаются к тем, кто быстро считает, называет срок и отвечает за результат. Ниже схема, которой можно пользоваться при построении отдела продаж или при работе одного менеджера.

Откуда приходят клиенты

ИсточникКак работаетОсобенности
Повторные заказыКлиент возвращается к знакомому экспедиторуСамый дешёвый канал, требует качества
РекомендацииЗнакомые, партнёры, перевозчикиРастёт медленно, но даёт доверие
Биржи грузовПубликации заявокМного конкуренции, ставки давят вниз
Тендеры и закупкиУчастие в конкурсах компанийНужны документы, цена решает
Холодные обращенияЗвонки и письма предприятиямНизкая конверсия, нужна подготовка
Сайт и поискЗаявки с сайтаНужен понятный сайт и быстрый ответ
Выставки и конференцииЛичные контактыДорого, но качественные клиенты

Для международных перевозок между Россией и Беларусью важна работа с производителями и торговыми компаниями, которые экспортируют и импортируют в рамках ЕАЭС. Для рейсов в третьи страны клиентам нужны экспедиторы, знающие таможенные формальности и ограничения.

Воронка продаж

  1. Запрос. Клиент присылает груз, маршрут, дату.
  2. Квалификация. Менеджер уточняет вес, объём, упаковку, условия поставки, сроки.
  3. Расчёт и предложение. Ставка, срок, условия оплаты, ответственность.
  4. Согласование. Вопросы клиента, торг, правки по срокам.
  5. Договор и заявка. Подписание, реквизиты, платёж.
  6. Исполнение. Рейс, документы, отслеживание.
  7. Закрытие и обратная связь. Акт, оплата, оценка клиента.
  8. Повторное обращение. Работа с клиентом после рейса.

Каждый шаг фиксируется в учётной системе. Видно, где падает конверсия: в расчёте, согласовании или исполнении.

Как считать ставку и маржу

Ставка клиенту складывается из закупочной цены перевозчика, затрат экспедитора и маржи. Закупочную цену берут из предложений перевозчиков или с биржи. Затраты экспедитора: зарплата, связь, системы, документы, риск. Проверьте цену по себестоимости рейса в калькуляторе стоимости рейса и по километру в калькуляторе стоимости километра. Для оценки загрузки используйте калькулятор паллет в машине.

Условный пример. Закупка рейса у перевозчика 30 000, затраты экспедитора на рейс 2 000, желаемая маржа 12 процентов от продажной цены. Продажная цена = (30 000 + 2 000) / (1 − 0,12) ≈ 36 364. Маржа ≈ 4 364. Цифры условные. Если клиент требует цену ниже, менеджер должен знать нижнюю границу, при которой рейс остаётся прибыльным.

Показатели менеджера и отдела

  • Число запросов и коммерческих предложений за неделю.
  • Конверсия запросов в заказы.
  • Средняя маржа на рейс.
  • Доля повторных клиентов.
  • Время ответа на запрос.
  • Дебиторская задолженность и срок оплаты.
  • Рентабельность по клиентам.

Цель: прибыль и надёжность, оборот вторичен. Клиент с большим оборотом и просрочкой платежей может стоить дороже, чем мелкий клиент с оплатой вперёд.

Работа с возражениями

  • «Дорого». Покажите состав цены и что входит: страхование, отслеживание, документы.
  • «У конкурента дешевле». Узнайте условия: срок, ответственность, документы. Часто низкая цена без страхования и гарантий.
  • «Не знаю вас». Предложите пробный рейс или дайте контакты клиентов по похожим грузам.
  • «Нужно срочно». Назовите реальные сроки и стоимость срочности.

Документы и ответственность

Продавец обязан понимать документы: накладные ТТН-1 и ТН в Беларуси, транспортная накладная и электронные перевозочные документы в России, CMR для международных рейсов. Электронная транспортная накладная в России обязательна с 1 сентября 2026 года для коммерческих перевозок, с исключениями. Условия в договоре должны совпадать с обещаниями менеджера: сроки, ответственность, порядок претензий. Устные обещания без записи в договоре часто становятся причиной споров.

Россия и Беларусь

Клиенты в России и Беларуси ждут разных документов и валют: рубли российские и белорусские, иногда евро или доллары по контракту. Для перевозок внутри ЕАЭС не нужны разрешения, оформление проще, чем в третьи страны. Для рейсов в сторону ЕС груз передают на границе другому тягачу, и менеджер должен объяснить клиенту, как это влияет на срок и цену.

Типичные ошибки

  • Продают по цене, не зная себестоимости.
  • Не фиксируют запросы и теряют повторные обращения.
  • Обещают срок без согласования с перевозчиком.
  • Не проверяют клиента перед рейсом.
  • Не работают с повторными клиентами после рейса.

Частые вопросы

Сколько клиентов нужно для устойчивой работы? Ориентир: не более 20–30 процентов оборота на одного клиента, чтобы потеря одного не нарушила бизнес.

Что важнее, цена или сервис? Для разовых клиентов цена, для постоянных скорость ответа и надёжность.

Нужен ли CRM? Да, даже простой: он хранит запросы, расчёты и историю клиента.

Читайте также

Статьи о работе экспедиторов и перевозчиков в разделе Транспортные компании.

Проверено: октябрь 2026. Источники: постановление Минфина Республики Беларусь № 58 от 30.06.2016, Конвенция CMR, правила допуска автоперевозчиков в международном сообщении.

Раздел: Грузоперевозки / Транспортные компании и перевозчики

Похожие записи