Цена перевозки или доставки держится на трёх вещах: полной себестоимости рейса, понятных надбавках за особые условия и правилах скидок, которые никто не обходит в одиночку. Если хотя бы одна опора шатается, прибыль утекает через исключения. Ниже порядок, в котором стоит пересмотреть регламент, и пример на условных числах.

Из чего складывается себестоимость рейса

В расчёт входят топливо, зарплата водителя, амортизация или лизинг, дорожные сборы, налоги и страховка, а также накладные расходы: диспетчер, офис, программы. Отдельной строкой добавляют простои, порожний пробег и риск претензий. Многие считают только топливо и водителя, а остальное оседает в убытке. Фактические данные берите за последние три-шесть месяцев и сравнивайте с нормативами. Быстрый расчёт даёт калькулятор стоимости километра.

Условный пример: что делает скидка с прибылью

Рейс на 600 километров. Затраты условно: топливо 420, водитель 150, амортизация 90, дороги 60, накладные 80, всего 800. Чтобы получить маржу 12 процентов, цена должна быть 800 / 0,88 = 909. Прибыль с рейса 109.

Менеджер даёт постоянному клиенту скидку 5 процентов, то есть цена 864. Затраты те же, прибыль 64. Скидка в 5 процентов съела около 41 процента прибыли. Чтобы компенсировать её, нужно возить примерно на 70 процентов больше рейсов, и это сильно отличается от интуитивного «ещё пара рейсов».

Как строят тариф на доставку

База расчётаГде подходитСлабое место
За километрМагистральные рейсы, целая машинаНе учитывает простои и порожний обратный путь
За часГородские перевозки, переезды, мелкие развозыНужно определить, что считается часом работы
За паллету или местоСборные грузы, складНужны правила по габаритам и весу паллеты
За вес и объёмПосылки, авиа, сборныеРасчётный вес по большему из значений, проверьте в калькуляторе объёмного веса

Надбавки и платные опции

Отдельно прописывают то, что увеличивает затраты: срочная подача, ночной выезд, ожидание сверх бесплатных часов, температурный режим, адрес без подъезда для большой машины, возврат документов, повторная доставка. Без надбавок эти условия продаются по базовой цене, и каждый нестандартный заказ уменьшает маржу. Бесплатный простой на погрузке указывают в часах, дальше считают по ставке за час.

Скидки и условия оплаты

Скидку привязывайте к объёму и регулярности: к числу рейсов в месяц, к загрузке обратного направления, к стабильному графику. Отсрочку платежа тоже считайте как цену. Если оплата идёт через 30 дней, а деньги для вас стоят 18 процентов годовых, отсрочка обходится примерно в 1,5 процента суммы. Короткая отсрочка с небольшой доплатой за длинную работает лучше, чем общая скидка без условий.

Что записать в регламенте и договоре

  • Кто и до какой суммы вправе согласовывать скидку.
  • Как индексируют тариф при изменении цен на топливо: порог, формула, срок уведомления.
  • Сколько часов простоя бесплатно и сколько стоит час сверх.
  • Окно подачи транспорта и штраф за срыв с обеих сторон.
  • Условия оплаты и ответственность за просрочку.
  • Как пересматривают прайс: раз в квартал или при росте себестоимости на заданный процент.

Как проверить прайс на практике

Возьмите двадцать последних рейсов и посчитайте по каждому фактическую маржу: выручка минус все затраты, включая простой и порожний возврат. Обычно картина неровная. Несколько рейсов приносят почти всю прибыль, а часть тихо работает в ноль или в минус, потому что для них применялась общая цена. Эти группы и нужно выделить: дальние плечи без обратной загрузки, адреса со сложной выгрузкой, клиенты с долгим ожиданием. Для них вводят отдельный тариф или надбавку. Результат разбора полезно положить на стол руководителю в виде короткой таблицы, где видно рейс, цену, затраты и итог.

Отдельно проверьте, кто в компании вправе менять цену. Если менеджер может обойти прайс звонком клиенту, регламент существует только на бумаге. Ограничение по размеру скидки и обязательное согласование выше порога решают проблему быстрее, чем уговоры.

Частые вопросы

Как часто менять тарифы?

Минимум раз в квартал сверяйте цену с фактической себестоимостью. Если топливо или ставки подрядчиков резко выросли, пересчитывайте раньше и закрепляйте индексацию в договоре.

Стоит ли ставить одну цену всем клиентам?

Нет. Затраты на обслуживание разные: сложная выгрузка, строгие окна приёмки, документы. Разделите клиентов по условиям и посчитайте маржу по каждому типу.

Как защититься от простоев по вине клиента?

Запишите бесплатное время и ставку простоя в договоре и фиксируйте время прибытия и убытия документально.

Нужно ли показывать клиенту структуру цены?

Базу и надбавки полезно показывать: клиент видит, за что платит, и реже спорит. Внутреннюю маржу раскрывать не нужно.

Читайте также

Раздел: Библиотека / Публикации

Похожие записи