Планировать внешнюю торговлю на год вперёд сложно, когда цены на сырьё, курсы валют и условия перевозки меняются быстрее, чем составляется бюджет. Практический подход для компаний, торгующих между Беларусью и Казахстаном, состоит в сценарном планировании: вместо одного прогноза готовят несколько вариантов и заранее решают, что делать в каждом.

Почему точный прогноз редко работает

Торговля между двумя странами Евразийского экономического союза зависит от множества внешних факторов. Это курсы национальных валют, ставки на перевозку, наличие вагонов и транспорта на транзитных участках, таможенные правила. Любое изменение сдвигает стоимость доставки и сроки, а значит, и маржу сделки.

Расстояние тоже важно. Маршрут между странами проходит через территорию Российской Федерации, и срок доставки складывается из нескольких участков. Если один участок задерживается, весь график смещается.

Как построить сценарии

Сценарный план делается в три шага:

  1. Выберите два-три фактора, от которых сильнее всего зависит результат: например, ставка на перевозку и курс валюты.
  2. Для каждого фактора задайте базовое, плохое и хорошее значение.
  3. Посчитайте результат сделки для каждой комбинации и заранее определите действия: сменить вид транспорта, увеличить запас, пересмотреть цену.

Такая таблица не предсказывает будущее, но показывает, при каких условиях сделка перестаёт быть выгодной. Тогда решение принято заранее, и в момент, когда груз уже в пути, не приходится выбирать наспех.

Пример на условных цифрах

Компания продаёт партию товара на 100 000 условных единиц. Базовая стоимость доставки составляет 8000, маржа 15 процентов, то есть 15 000. Если доставка подорожает на 25 процентов, то есть на 2000, маржа снизится до 13 000. Если дополнительно товар задержится на границе и потребуются расходы на хранение в 1500, маржа составит 11 500. Это всё ещё положительный результат, значит, сделку можно заключать, но с оговоркой в договоре о распределении таких расходов.

Что закладывать в договор и график

Для устойчивости полезны гибкие условия: оговорённый диапазон цены, срок для пересмотра ставки доставки, право заменить вид транспорта. По таможенной части ориентируйтесь на актуальные правила союза, которые разобраны в разделе таможни и ВЭД. Свежие обзоры рынка собраны в разделе новостей.

Стоимость доставки груза удобно прикидывать заранее, используя материалы о стоимости перевозки.

Отдельный пункт плана относится к запасам. При неопределённых сроках доставки выгодно держать страховой запас у получателя, размер которого считается от разброса сроков в пути. Чем сильнее разброс, тем больше запас. Это увеличивает затраты на хранение, но защищает от срыва поставок, и сравнение этих двух расходов помогает выбрать разумный уровень.

Каждый квартал сверяйте реальные значения с базовым сценарием и обновляйте границы диапазонов. Так план остаётся рабочим инструментом, к которому обращаются постоянно.

Хорошо иметь и второго поставщика или покупателя на запасной маршрут. Если основной путь окажется дорогим или закрытым, переключение займёт считаные дни, и обязательства по договорам будут выполнены.

Как использовать сценарии в переговорах

Готовая таблица сценариев упрощает разговор с партнёром. Видно, при какой цене доставки сделка ещё выгодна обеим сторонам и какую долю дополнительных расходов разумно делить. Партнёр видит расчёт, а не просто просьбу о скидке, и договориться проще.

Если часть цепочки проходит через территорию третьей страны, отдельно уточняйте транзитные условия и документы. Требования меняются, поэтому перед отгрузкой стоит сверить их у перевозчика или экспедитора.

Частые вопросы

Нужно ли отказываться от годового плана?

Годовой план нужен, но его стоит пересматривать каждый квартал и записывать в нём диапазоны вместо единственного числа.

Какие показатели смотреть чаще всего?

Ставки перевозки, курс валюты расчётов и среднее время в пути по основному маршруту.

Как защититься от скачка ставок?

Заключать долгосрочные соглашения с перевозчиком с фиксацией цены на период и держать запасной вариант маршрута.

Читайте также

Раздел: Новости логистики, курьерских служб, грузоперевозок / Рынки

Похожие записи