LIM (less is more, «меньше значит больше») означает, что сеть с более узким, точнее подобранным ассортиментом может получать больший товарооборот, чем сеть с широким. Покупателя перестают отвлекать десятки похожих товаров, полки заполняются ходовыми позициями, запасы и потери падают. Принцип пришёл из рынка с избытком предложения и сегодня применим в российской и белорусской рознице: сети сокращают SKU, но следят, чтобы покупатель по-прежнему находил нужное.

Откуда берётся эффект

Когда выбор слишком большой, покупатель сравнивает дольше и чаще уходит без покупки. Для магазина избыточный ассортимент означает дополнительный запас, рост потерь по срокам годности, больше работы на приёмке и в зале, сложнее планирование поставок.

Сокращение ассортимента даёт три эффекта: растут продажи оставшихся позиций (их больше на полке и в наличии), снижаются запасы и списания, упрощается логистика, потому что меньше позиций надо заказывать, принимать, хранить и пересчитывать.

LIM не означает бездумно убрать половину товаров. Ассортимент сокращают так, чтобы покупатель мог найти замену и не пошёл в другой магазин.

Как определить, что убирать

Начните с анализа продаж по позициям за 12 месяцев. Используйте два разреза.

ABC-анализ делит позиции по вкладу в выручку: A около 80% выручки, B следующие 15%, C оставшиеся 5%. XYZ-анализ показывает стабильность спроса: X ровный, Y колеблется, Z хаотичный. Рассчитать ABC можно в калькуляторе ABC-анализа.

ГруппаЧто делать
AXДержать всегда в наличии, высокий сервис, страховой запас
AY, AZПланировать аккуратно, следить за дефицитом
BX, BYСтандартное пополнение, регулярный пересмотр
CXОставить, если нужен для полноты ассортимента
CZКандидат на исключение

Но решение принимают не по таблице одной. Нужно учитывать роль товара: одни привлекают трафик (товары-магниты), другие закрывают потребность в категории, третьи приносят маржу. Нельзя убирать позицию, без которой покупатель уходит в другой магазин за всей корзиной.

Пример расчёта

Условный пример. В магазине 4 000 позиций. По ABC-анализу позиции группы C (2 400 позиций) дают 5% выручки, а запасы по ним занимают 30% средств в товаре.

  1. Исключите 40% позиций группы C, то есть около 960 штук, у которых нет заменителей на полке и низкая роль в категории.
  2. Освобождается примерно 12% средств, вложенных в запасы (30% × 40%).
  3. Часть выручки этих позиций, допустим четверть, уйдёт к заменителям, остальное будет потеряно: потеря около 1,5% общей выручки (5% × 40% × 75%).
  4. Освобождённые деньги и место направьте на ходовые позиции и расширьте для них фронт выкладки.

Цифры иллюстрируют метод. Реальный эффект зависит от категорий и формата магазина.

Логистика при узком ассортименте

Сокращение SKU облегчает работу склада и транспорта: меньше адресов хранения, проще отбор, выше оборачиваемость. Для оставшихся позиций можно считать оптимальный размер заказа в калькуляторе EOQ и держать страховые запасы. Меньше позиций означает также более предсказуемые поставки: график машин и ворот проще согласовать.

Риски:

  • Дефицит. Если позиция группы A закончилась, потери выше, чем при широком ассортименте. Поэтому наличие ходовых позиций контролируют ежедневно.
  • Потеря покупателей, которые приходили за редким товаром. Для них оставляют заказ под клиента или онлайн-каталог.
  • Зависимость от поставщиков. Меньше поставщиков означает меньше альтернатив при срыве.

Особенности России и Беларуси

В обеих странах крупная розница управляет ассортиментом по категориям, а поставщики работают по сетевым условиям. При сокращении SKU учитывайте: договорные обязательства перед поставщиками (минимальные закупки, бонусы за ассортимент), требования обязательной маркировки отдельных товарных групп, срок годности и условия возврата. Если часть товара импортная, сроки поставки длиннее, и страховой запас приходится держать выше. Для сетей, работающих в обеих странах, ассортимент может отличаться по спросу и по ограничениям ввоза.

План сокращения ассортимента

  1. Выгрузите продажи по позициям за год, посчитайте ABC и XYZ.
  2. Отметьте товары-магниты и позиции, без которых теряется категория.
  3. Выделите кандидатов на вывод: низкие продажи, нестабильный спрос, нет роли в категории.
  4. Проверьте обязательства перед поставщиками и сроки.
  5. Выведите позиции поэтапно, начиная с одной категории.
  6. Следите за продажами категории и корзиной через 1–3 месяца.
  7. Возвращайте позиции, если категория просела.

Частые вопросы

Какое сокращение считать безопасным? Заранее назвать нельзя. Начинайте с 5–10% самых слабых позиций категории и смотрите на результат.

Что делать с товаром, который снимают с продажи? Распродать со скидкой, вернуть поставщику по договору, перевести в онлайн-каталог.

Работает ли LIM для интернет-магазинов? Да, но в онлайне длинный хвост ассортимента не занимает полку, поэтому ограничение накладывают склад и запас.

Как совмещать LIM и широкий выбор? Сделайте основу ассортимента узкой, а редкие позиции продавайте под заказ.

Читайте также

Проверено: октябрь 2026. Источники: общепринятые методики ABC и XYZ-анализа, практика категорийного менеджмента в розничных сетях. Раздел: дистрибуция и сбыт.

Раздел: Управление логистикой / KPI и аналитика

Посчитайте сами: стоимость километра и тонно-километра

Похожие записи