Логистическая компания находит грузы четырьмя путями: на бирже, в тендерах, через прямые продажи и по рекомендациям партнёров. Устойчивый бизнес держит на каждом канале ограниченную долю, чтобы не потерять половину оборота, если один из каналов просядет. Ниже разбор каждого канала для компаний, которые работают в России, в Беларуси и между ними.

Четыре канала и их роль

КаналСкорость результатаМаржаСтабильность
Биржа грузовДниСредняя, сильно зависит от сезонаНизкая, каждый клиент разовый
ТендерыНеделиНиже средней, конкуренция по ценеСредняя, на срок контракта
Прямые продажиМесяцыВыше среднейВысокая при хорошем сервисе
Рекомендации и партнёрыМесяцыВысокаяВысокая, но объём небольшой

Биржа как быстрый источник

Площадки вроде ATI.SU дают поток заявок каждый день, и компания, которая быстро отвечает, получает часть из них. Работает простое правило: чем больше заявок вы обрабатываете в течение часа после публикации, тем выше шанс заключить рейс. Для этого нужны шаблон коммерческого предложения, готовый расчёт ставки и человек, который отвечает на звонки. Описание биржи для начинающих есть в материале о поиске груза и машины в России и Беларуси.

Тендеры

Крупные заказчики проводят конкурсы на регулярные перевозки. Участие требует подготовки: ставки по направлениям, гарантии подачи, страхование, опыт, ссылки на текущих клиентов. Выигрывает не всегда самая низкая цена. Заказчики оценивают надёжность, наличие собственного парка, возможность заменить машину в течение нескольких часов и отчётность. Если тендерная ставка ниже себестоимости, лучше отказаться: убыточный контракт на год обходится дороже, чем потеря заказа.

Прямые продажи

Прямой клиент – производитель, оптовик или интернет-магазин, у которого есть поток отгрузок. Начните со списка из 50-100 компаний вашего региона и направлений, где у вас есть сильные ставки. Для каждой запишите отрасль, типичные грузы, объём в месяц, текущих перевозчиков, если они известны. Затем звоните и предлагайте пробный рейс по фиксированной ставке. Выигрывает тот, кто решает проблему клиента: приезжает вовремя, присылает документы без напоминаний, сообщает о задержке до того, как клиент спросит.

Что измерять

Цифры нужны, чтобы видеть, какой канал приносит деньги. Минимальный набор:

  • число заявок в месяц по каждому каналу;
  • доля заявок, которые превратились в рейс;
  • средняя маржа на рейс;
  • доля порожних пробегов в общем пробеге;
  • доля клиентов, которые вернулись за повторным рейсом;
  • доля выручки от трёх крупнейших клиентов.

Последний показатель защищает от зависимости. Если три клиента дают больше 60% оборота, потеря любого из них опасна, и пора искать новых. Чтобы понять, какие клиенты и направления дают основную прибыль, применяйте ABC-анализ: он делит клиентов на группы по вкладу в результат.

Особенности Беларуси и России

На маршрутах Россия-Беларусь компании обычно работают на условиях ЕАЭС без таможенного оформления на границе, поэтому конкурентов много и ставки реагируют на сезон. Для рейсов в третьи страны добавляется международная перевозка: белорусские и российские перевозчики не допускаются в ЕС с апреля 2022 года, и груз перегружают на границе или едут через другие маршруты. Учитывайте это при расчёте сроков и ставки, когда предлагаете клиенту маршрут.

Дорожные сборы тоже влияют на конкурентоспособность. Если клиент сравнивает вас с конкурентом, показывайте полную цену рейса вместе с дорожными сборами.

Частые вопросы

С чего начать компании без клиентской базы?

С биржи и узкой специализации: выберите два-три направления и один-два типа груза, где вы можете предложить цену и стабильный сервис. Через три месяца у вас появятся первые повторные клиенты, которым можно предлагать регулярные рейсы.

Стоит ли работать только на бирже?

Можно, но это самый хрупкий вариант: клиентов нет, и каждый рейс продаётся заново. Добавляйте прямых клиентов, чтобы часть оборота приходила без торга.

Как выбрать направления для специализации?

Посмотрите, куда у вас чаще всего получается загрузить обратный рейс. Именно в эти направления выгодно вкладываться, потому что вы продаёте рейс туда и обратно.

Нужен ли TMS для поиска грузов?

Для небольшого парка хватит таблицы. Когда рейсов больше нескольких десятков в месяц, подойдёт система управления перевозками: о том, что она умеет, написано в разделе TMS и CRM.

Больше материалов по теме собрано в разделе биржи грузов.

Проверено: октябрь 2026. Источники: справочные материалы ATI.SU, решения Совета ЕС об ограничениях для перевозчиков из России и Беларуси.

Читайте также

Раздел: Грузоперевозки / Биржи грузов и поиск груза

Посчитайте сами: калькулятор стоимости рейса, стоимость километра и тонно-километра, сколько паллет влезает в машину

Похожие записи