Выбрал, оплатил, привезли: как работает продажа автомобилей онлайн

Автодилеры в глазах молодой аудитории выглядят архаично

Мировой авторитейл не меняется уже более 100 лет. За все это время дилерские
центры работали по одной модели сбыта — покупатель посещает несколько
автосалонов, выбирая автомобиль, общается с консультантами, проходит
тест-драйв, приобретает машину. И тратит огромное количество своего времени.
Автодилеры в глазах своей целевой аудитории стали выглядеть архаично.

Прорывным шагом в автобизнесе станет новый канал сбыта автомобиля — переход
процесса покупки машины в онлайн. Он позволит дать аудитории привычный
онлайн-инструмент для приобретения сложного товара и значительно сократит время
покупки.

Сегодня в интернете можно купить практически любые предметы — от книг до
дорогой техники и часов премиальных марок. Большими чеками здесь уже никого не
удивишь. По прогнозу исследовательского агентства Data Insight, рост рынка
ecommerce в России в 2016 году составит 20–25% (как по количеству покупок, так
и по денежному объему). А если сравнивать результаты этого года, например, с
результатами трехлетней давности, то, по данным того же агентства, мы увидим
рост в 2 раза.

Автомобиль — это неудобный товар

Мы подсчитали, чтобы начать им пользоваться, необходимо совершить минимум 50
разных действий: купить, застраховать, уметь водить, знать, где в конкретный
момент пробки, где лучше припарковаться, менять колеса, масло, диски,
заправлять, мыть, заезжать в сервис и многое другое. Онлайн-продажи разом
вычеркивают десяток пунктов из этого списка.

Сегодня можно выделить два возможных направления развития автомобильного
онлайн-ритейла.

Решение 1. Всё как всегда, но немного онлайн

Первое – это заявка или бронирование машины на сайте дилера. Возможно, за
определенную долю от стоимости автомобиля (например, 1%). Следующий шаг –
поездка в салон, оформление всех документов, может быть, тест-драйв и все
остальные необходимые процедуры. То есть опять же время. И в принципе такой тип
продаж мало отличается от обычной заявки по телефону, доля интернета здесь
ничтожно мала. Этой модели придерживается АвтоВАЗ, предлагающий в онлайне
автомобили Lada.

Решение 2. Всё онлайн, доставка в офис

Второе направление – это комплексная покупка автомобиля не выходя из дома. Тот
же самый принцип, по которому продаются многие другие товары — от еды до
дорогих платьев ценой почти в 1 миллион рублей. В этом случае покупатель
получает «виртуальный автосалон», без общения с продавцом, который часто может
только раздражать будущего автовладельца (особенность поколения Y).

Он выбирает машину, ее комплектацию, цвет, дополнительное оборудование,
оформляет кредит, страховку, производит оплату наиболее удобным способом. А
бонусом этого всего может служить доставка автомобиля к дому или офису. Все это
возможно!

Два миллиона машин уже продали онлайн

По данным американской Национальной Ассоциации Автомобильных Дилеров, в США по
итогам 2015 года в онлайне было продано порядка 2 миллиона автомобилей с
пробегом, что составляет 5% этого рынка в стране.

Лидер этого сегмента – проект Carvana, в качестве дополнительной опции
предлагающий получить купленную машину в специальном вендинговом аппарате,
расположенном в черте города. Такие аппараты компания уже установила в Хьюстоне
и Нэшвилле.

Перед покупкой вы смотрите историю автомобиля и 3D фотографии в
онлайн-магазине, подписываете контракт, совершаете оплату и забираете машину в
таком вендинговом аппарате.

Свой проект мы решили развивать в этом же направлении, правда, с продажей не
только б/у, но и новых машин. Доставка, конечно, не через вендинговые аппараты,
а на специальном эвакуаторе в пределах 100 км от дилерского центра
автохолдинга, выступающего инвестором проекта.

Одежда куда более индивидуальна, чем автомобиль

В чем онлайн-продажи автомобилей выигрывают по сравнению с той же одеждой? Во
втором случае есть проблема лекало – покупка совершена, но платье не сидит или
не подошло по размеру. Одежда куда более индивидуальна, чем автомобиль.

Машина – это стандартизированный продукт. Например, уже все знают, что из себя
представляет тот же Hyundai Solaris. Поэтому решение о покупке онлайн такого
автомобиля будет даваться легко.

В ближайшее время радикальных изменений в автомобильном ритейле ожидать не
стоит. Классические автосалоны никуда не пропадут. Но с развитием
онлайн-продаж, несомненно, покупать машины станет быстрее и удобнее. В нашем
бизнесе мы ставим цель выйти на 30% продаж онлайн через 5 лет.

Если данный показатель применить к прогнозам PwC по всему авторынку России, то
в начале 2020-х годов в нашей стране через интернет будет куплено порядка
500–600 тысяч новых автомобилей. Но для этого необходимо создать
соответствующую культуру потребления, чтобы покупка машины в онлайне стала
такой же нормой, как и приобретение телевизора.

Похожие записи