Экономия пробега и топливаДистрибьюция и логистика совмещаются тогда, когда производитель или поставщик хочет довести товар до множества торговых точек и при этом не раздувать собственный склад и автопарк. Дистрибьютор покупает продукцию, хранит её, продаёт розничным клиентам и сам организует доставку. Логистика в такой схеме перестаёт быть отдельной функцией и становится частью продаж.
Ниже разобрано, что именно объединяют, какие модели встречаются на практике и на какие цифры смотреть, чтобы понять, выгодно ли это именно вам.
Что делает дистрибьютор и что делает логист
Дистрибьютор отвечает за продажи: ведёт базу покупателей, принимает заказы, согласует условия оплаты и ассортимент. Логист отвечает за движение самого товара: приёмку, хранение, комплектацию, маршруты и документы. В небольшой компании эти роли часто выполняет один человек, в крупной за каждой стоит отдельная команда.
Совмещение имеет смысл, потому что обе функции работают с одними и теми же данными: остатками, сроками годности, заказами клиентов. Когда склад и отдел продаж видят одну картину, меньше ситуаций, когда менеджер пообещал товар, которого на полке нет.
Три модели на практике
- Собственная дистрибьюция: производитель держит склад и машины, продаёт напрямую торговым сетям и магазинам.
- Дистрибьютор с собственной логистикой: посредник закупает партии, хранит и развозит клиентам сам.
- Дистрибьютор плюс внешний оператор: продажи у одной компании, хранение и доставка у другой по договору.
Третья модель распространена у небольших компаний. Она позволяет не вкладываться в склад, но требует понятного регламента обмена данными между продавцом и оператором. Подробнее о хранении читайте в разделе склад и запасы.
Пример расчёта на условных цифрах
Поставщик продаёт 20 магазинам. Каждый заказывает раз в неделю в среднем на 40 килограммов. Если развозить каждому отдельно, нужно 20 заездов. Объединив точки в 4 маршрута по 5 магазинов, поставщик получает 4 заезда в неделю. Допустим, один рейс обходится в 60 рублей. Тогда прямой развоз стоит 1 200 рублей в неделю, маршрутный 240 рублей. Разница достигается за счёт сбора заказов в окно доставки: клиентам назначают день, а не возят по первому звонку. Цифры условные, но логика одна: чем плотнее маршрут, тем ниже стоимость доставки на точку. Для оценки рейса можно использовать калькулятор.
Когда совмещать невыгодно
Если заказов мало, склад и машины простаивают, и постоянные расходы съедают маржу. Если ассортимент сложный и требует особых условий хранения, содержание собственной логистики дорожает. В этих случаях выгоднее отдать хранение или доставку профильному оператору и оставить себе продажи.
Перед решением посчитайте стоимость доставки на одну точку в двух вариантах: своими силами и через подрядчика. Сравнивайте при одинаковом объёме и сроках.
Какие показатели смотреть
Чтобы понять, работает ли совмещённая схема, достаточно нескольких цифр: доля заказов, выполненных полностью и в срок, оборачиваемость запасов в днях, стоимость доставки на одну торговую точку, число претензий по повреждениям и недовозам. Сравнивайте их раз в месяц и фиксируйте изменения после каждого решения, например после смены маршрутов. Если стоимость доставки на точку растёт при том же числе заказов, значит маршруты стали длиннее или машины ездят недогруженными. Если растёт число недовозов, проблема на складе, а не в транспорте. Раздел про управление процессами: управление логистикой.
С чего начать пилотный проект
Не переводите на новую схему всех клиентов сразу. Выберите один район или одну группу магазинов и в течение месяца ведите учёт: сколько заказов доставлено в срок, сколько рейсов сделано, сколько стоит один заезд. Параллельно запишите, что мешало: поздние заявки, нехватка товара, пробки. По итогам месяца решите, расширять ли схему. Так вы рискуете малой долей оборота, а не всем бизнесом.
Частые вопросы
Чем дистрибьютор отличается от оптового склада?
Оптовый склад просто продаёт со своих остатков. Дистрибьютор обычно закреплён за производителем или брендом, ведёт клиентскую базу и берёт на себя часть продвижения.
Нужна ли дистрибьютору собственная доставка?
Нет. Доставку можно передать перевозчику или курьерской службе, но сроки и ответственность тогда нужно прописать в договоре.
С чего начать совмещение?
С единой таблицы остатков и заказов, которую видят и продажи, и склад. Без неё остальные улучшения мало что дадут.
Читайте также
Раздел: Библиотека / Дистрибьюция, сбыт и экспорт в России и Беларуси: комплексный анализ
