Успех редко бывает случайным. Внезапным — да, случайным — нет. Не говоря уже о
том продолжительном успехе, который сейчас проживает Apple. Устоять на вершине
компании помогают жесткий контроль и строгость стандартов.

И принципы, по которым организованы продажи в знаменитых Apple Store, лишь
подтверждают это. Побеседовав с бывшими сотрудниками, журналисты Wall Street
Journal узнали главные секреты Apple Store.

1)Продажи в связке «товар + услуга»

Продажа расходников, аксессуаров и допуслуг — золотая жила любого бизнеса. В
Apple Store рьяно следят за выполнением плана по продажам сервисных услуг и
аксессуаров к продуктам Apple. Кто не делает план, отправляется на
переподготовку или другую работу.

2)Apple-инструкция.

В 2007 году в компании появилось пособие для сотрудников, в котором ее
название стало аббревиатурой «инструкции по работе с клиентами»:

Approach customers with a personalized warm welcome. Окажите клиенту
персональный теплый прием.

Probe politely to understand all the customer’s needs. Вежливо выясните
потребности клиента.

Present a solution for the customer to take home today. Предложите решение, с
которым клиент придет домой уже сегодня.

Listen for and resolve any issues or concerns. Выслушайте клиента, решите его
вопросы, развейте сомнения.

End with a fond farewell and an invitation to return. В конце любезно
попрощайтесь и пригласите прийти снова.

3)Не знаешь — молчи

Как и в Макдональдс, сотрудники Apple Store избегают «отрицательного языка».
Например, если они не могут решить какую-то проблему, то говорят «как
оказалось», а не «к сожалению».

О, услышьте это продавцы компьютерных магазинов! Сотрудники Apple Store
никогда не поправляют клиентов, когда те неверно произносят названия товаров.

А новым сотрудникам Apple Store вообще запрещено общаться с клиентами, пока
они не пройдут обучение. Во время стажировки новичок — лишь тень своего более
опытного коллеги. Так-то.

Smart Money