Как убедить подрядчика работать на условиях частичной предоплаты

Но можно привести несколько аргументов, чтобы найти компромисс с подрядчиком
(например, договориться очастичной предоплате). Аргументы могут быть такими:

* Дальнейшее сотрудничество гарантирует подрядчику продолжение бизнеса (если
он вложился в квалифицированный персонал и оборудование – например, взял его в
лизинг, – ему необходимо иметь стабильный денежный поток).
* Возможность спланировать производство (работы), закупки сырья, наем и
занятость персонала, финансовые потоки.
* Возможность роста вместе с клиентом (увеличение объема, расширение
ассортимента).
* Возможность продвижения продукции через каналы продаж генподрядчика (другим
клиентам).
* Самый весомый аргумент – финансовый. Предложите подрядчику в качестве
премии проценты к цене или проценты от Вашей прибыли как генподрядчика (сегодня
это довольно распространенная практика).

Если ситуация не осложняется тем, что Ваш подрядчик уникален и найти ему
замену будет сложно, то в переговорах используйте как аргумент возможность
сохранить налаженный бизнес. Сейчас, в условиях конкуренции, есть возможность
выбрать подрядчика, и место под солнцем сохранит тот, кто проявит максимальную
гибкость. Всегда надо иметь альтернативные варианты, которые Вы можете
продемонстрировать подрядчику. Также не забывайте напоминать о том, что Вы с
подрядчиком работаете в связке и проблема оплаты касается вас обоих. Вы оба
находитесь в цепочке движения продукта до конечного потребителя. А отсутствие
одного звена делает невозможным конечную сделку, то есть получение прибыли.

Дополнительные условия для успешных переговоров с подрядчиком о частичной
предоплате

Подпишите среднесрочный контракт с условиями поставки. Обязательно укажите
объем и спецификацию для планирования производства.

Предоставьте гарантию оплаты (банковскую) или поручительство компании
(физических лиц).

Раскройте карты – покажите весь путь продукта от подрядчика до конечного
клиента. Предоплату можно минимизировать, понимая цепочку создания стоимости. В
этом случае подрядчик получает часть оплаты, что позволяет ему закупать,
например, сырье, а оплата основной суммы будет привязана к поставке товара.

Возможно, Вам следует пригласить подрядчика поучаствовать во встречах с
клиентом и в подписании договоров по конкретным сделкам.

В повседневную практику уже вошло «стимулирование» менеджмента среднего уровня
за улучшение условий оплаты, можно попытаться вырастить своих «агентов влияния»
в команде подрядчика.

Лучше, если у Вас будет накоплен опыт работы с другими подрядчиками по
аналогичным продуктам: можно распределять заказы на внутреннем тендере.

Хорошая репутация предприятия, грамотный менеджмент, существенные активы на
балансе компании-заказчика и низкий размер кредиторской задолженности также
добавят уверенности на переговорах очастичной предоплате.

Андрей Лошкарёв, Управляющий директор компании Quantum Capital Consulting,
Москва

Похожие записи