Убыточное направление выводят на окупаемость в три шага: сначала считают прибыль по каждой точке и услуге отдельно, затем находят причины убытка в процессах, затем решают, что починить, объединить или закрыть. Среднее по направлению скрывает картину. Обычно одни точки приносят прибыль, а другие тянут вниз весь результат.

Шаг 1. Посчитать каждую точку отдельно

Возьмите направление и разделите его на части: филиалы, маршруты, склады, клиентов, услуги. Для каждой посчитайте выручку, прямые затраты и вклад в покрытие общих расходов.

Условный пример. Направление включает шесть пунктов. Общая выручка 600, общие затраты 640, убыток 40. По пунктам:

ПунктВыручкаПрямые затратыВклад
А15010050
Б1209030
В11010010
Г90110минус 20
Д70105минус 35
Е6095минус 35

Прибыль приносят три пункта, три других теряют деньги. Общие затраты направления, например аренда головного офиса, делят между всеми, но решение «закрыть или чинить» принимают по вкладу. Если закрыть пункты Г, Д и Е и вместе с ними уйдут их прямые затраты, вклад направления вырастет с 0 до 90. После покрытия общих затрат 40 останется прибыль 50. Общие затраты нужно пересмотреть отдельно: сами они от закрытия не исчезнут.

Шаг 2. Найти причины в процессах

Для каждой убыточной точки опишите путь заказа от заявки до оплаты и сравните с работающей точкой. Типичные причины убытка в транспорте и складах:

  • низкая загрузка: машины, склады и персонал простаивают;
  • порожний пробег и неоптимальные маршруты;
  • нестабильное качество услуги: ошибки, возвраты, штрафы;
  • слабая логистика внутри направления: поставки идут нерегулярно, остатки неверные;
  • цена ниже себестоимости из-за старых договоров;
  • дублирование функций: одна операция выполняется в нескольких местах.

Посмотрите на сами цифры. Стоимость километра, загрузка кузова, число операций на сотрудника показывают, где утекают деньги. Километр считайте в калькуляторе стоимости километра.

Шаг 3. Решить, что делать с каждой точкой

СитуацияРешение
Вклад положительный, но низкийУлучшить процессы и пересмотреть цены
Вклад отрицательный, причина устранимаИсправить причину, срок проверки 2–3 месяца
Вклад отрицательный, рынок малОбъединить с соседней точкой или закрыть
Услугу не берут, но убытки из-за неёУбрать услугу или перевести в формат по заказу
Один и тот же клиент убыточен во всех точкахПересмотреть договор или отказаться от него

Закрытие делают после проверки: нет ли у точки скрытой пользы. Иногда убыточный пункт даёт клиентов остальной сети или закрывает обязательства по договору.

Как перестроить процессы

  1. Опишите процесс как есть: схему с участниками и документами. Подробнее о методе в статье IDEF0 как инструмент моделирования процессов.
  2. Уберите лишние шаги и согласования.
  3. Распределите ответственность: у каждого этапа один владелец.
  4. Введите три-пять показателей: загрузка, срок выполнения, доля ошибок, стоимость операции, маржа на заказ.
  5. Централизуйте то, что выгодно делать вместе: закупки материалов, диспетчеризацию, планирование маршрутов.
  6. Оставьте на местах то, что требует близости к клиенту.

Для транспортных направлений полезно ввести общий план рейсов, чтобы машины не ездили порожними. Для складов выровняйте график работы с реальными пиками. Подробнее о показателях в статье KPI складской логистики.

Сколько это занимает

Не стоит ждать результата за неделю. Первые выводы дают расчёты вклада за 2–4 недели. Изменения процессов и проверка эффекта занимают от одного до трёх кварталов. Планируйте контрольные точки: через месяц, три и шесть месяцев сравнивайте вклад по каждой точке с исходным значением.

Что можно упустить

Затраты на закрытие: выходные пособия, расторжение аренды, штрафы по договорам. Они снижают выгоду в первый год. Клиенты: прежде чем закрывать пункт, предупредите их и предложите альтернативу. Для компаний в России и Беларуси при сокращении персонала и расторжении договоров действуют нормы трудового и гражданского законодательства своей страны, проверяйте их у юриста.

Больше материалов по теме есть в разделе публикации.

Частые вопросы

Как понять, что направление действительно убыточное?

Посчитайте полные затраты, включая долю общих расходов, и сравните с выручкой за 6–12 месяцев. Один плохой месяц не показатель.

Когда лучше закрыть точку, чем чинить?

Когда причина убытка в размере рынка или в цене, которую нельзя поднять, а улучшение процессов не закрывает разрыв.

Нужно ли нанимать консультанта?

Не обязательно. Первичный анализ вклада и схему процесса можно сделать собственными силами. Консультант полезен, если не хватает опыта или времени.

Что делать с персоналом убыточной точки?

Оцените, можно ли перевести людей на прибыльные участки. Это дешевле, чем набирать новых, и сохраняет знания.

Читайте также

Проверено: октябрь 2026. Источники: общие методики анализа вклада и оптимизации процессов по учебникам управленческого учёта; нормы трудового и гражданского законодательства России и Беларуси.

Раздел: Справочник логиста / Публикации и статьи

Похожие записи