Из нескольких торговых сделок выбирают ту, где выше годовая доходность при допустимом риске: прибыль в рублях без срока оборота мало что показывает. Для сравнения считают рентабельность сделки, срок оборота денег и полные затраты с учётом доставки, таможни и хранения. Если оборотных средств не хватает на все сделки, приоритет получают сделки с самой высокой годовой доходностью.

Что учитывать в сделке

Кроме цены закупки и продажи, в эффективность сделки входят:

  • закупочная цена и условия оплаты поставщику;
  • доставка: фрахт, топливо, дорожные сборы, экспедирование, страхование;
  • таможенные платежи и услуги брокера, если товар идёт из-за пределов ЕАЭС;
  • хранение и обработка на складе;
  • потери и брак при перевозке;
  • стоимость денег: проценты по кредиту или упущенная выгода;
  • срок от оплаты поставщику до получения денег от покупателя;
  • риски: просрочка клиента, колебания курса, изменение ограничений.

Затраты на доставку определите через калькулятор стоимости рейса, плотность и вес груза оцените в калькуляторе плотности груза.

Формулы

  1. Полные затраты = закупка + доставка + таможня + хранение + прочие расходы.
  2. Прибыль сделки = выручка минус полные затраты.
  3. Рентабельность сделки = прибыль / полные затраты.
  4. Срок оборота = число дней от оплаты поставщику до получения денег от покупателя.
  5. Годовая доходность (упрощённо) = рентабельность x 365 / срок оборота.

Последний показатель позволяет сравнить сделку с высокой маржой на 120 дней и сделку с низкой маржой на 20 дней. Подробнее про выбор сделки по доходности читайте в материале Как выбрать выгодную торговую сделку: расчёт доходности, а про выбор между рентабельностью и оборачиваемостью в статье Рентабельность или оборачиваемость: что выгоднее.

Условный пример

Сделка А: полные затраты условно 100 единиц, прибыль 12, срок оборота 90 дней. Рентабельность 12 процентов, годовая доходность около 48 процентов (12 x 365 / 90). Сделка Б: полные затраты 100, прибыль 5, срок 20 дней. Рентабельность 5 процентов, годовая доходность около 91 процента. Если оборотных средств хватает на одну из сделок и обе безрисковы, выгоднее Б, хотя прибыль в единицах у неё меньше. Числа вымышлены для иллюстрации, подставляйте свои.

Оговорки: упрощённая формула не учитывает повторяемость сделки и сложные проценты. Для длинных сроков и разных валют нужен расчёт по денежным потокам.

Таблица сравнения

Те же условные числа в виде таблицы. Свою сделку заносите в такую же форму.

ПоказательСделка АСделка Б
Полные затраты100100
Прибыль125
Рентабельность12 процентов5 процентов
Срок оборота90 дней20 дней
Годовая доходностьоколо 48 процентовоколо 91 процента
РискВыше из-за срокаНиже из-за срока

Особенности для России и Беларуси

При поставках между странами ЕАЭС таможенного оформления для товаров союза нет, поэтому сделка выигрывает по сроку. В расчёт добавьте платные дороги на маршруте. Налоговую нагрузку определяйте по правилам вашей страны: ставка НДС в России с 1 января 2026 года 22 процента. Внешнеторговые сделки белорусские компании сопровождают контролем сроков расчётов, о чём напоминает материал Нацбанк ужесточил продление срока внешнеторговой операции. Документы на рейс: в России ЭТрН с 1 сентября 2026 года (исключения определяет Минтранс), в Беларуси ТТН-1 (постановление Минфина № 58 от 30.06.2016). Общие материалы раздела: ВЭД и сертификация.

Как внедрить сравнение

  1. Заведите таблицу сделок с едиными статьями затрат.
  2. Фиксируйте плановые и фактические значения. Через квартал сравните, где ошиблись.
  3. Добавьте поправку на риск: просрочки клиентов, колебания курса.
  4. Принимайте решения по годовой доходности, но смотрите и на абсолютную прибыль.

Частые вопросы

Почему нельзя ориентироваться только на маржу?

Маржа не учитывает срок. Деньги, замороженные на месяцы, могли бы принести доход в других сделках.

Нужно ли включать в затраты проценты по кредиту?

Да, если сделка финансируется заёмными средствами, либо учитывайте упущенную выгоду.

Как учитывать риск?

Занизьте ожидаемую выручку или повысьте требуемую доходность для рискованных клиентов и стран.

Проверено: октябрь 2026. Источники: Налоговый кодекс Российской Федерации, Министерство финансов Республики Беларусь (постановление № 58), Министерство транспорта Российской Федерации (ЭТрН), Национальный банк Республики Беларусь (сроки внешнеторговых расчётов).

Читайте также

Раздел: Таможня и ВЭД / Сертификация и ВЭД

Похожие записи