Экономия пробега и топливаВыход на внешний рынок строится в таком порядке: выбрать страну по спросу и барьерам, определить, работает ли там режим ЕАЭС или таможенное оформление третьей страны, согласовать условия поставки по Incoterms 2020, зафиксировать цену и оплату в контракте, собрать документы и организовать перевозку. Маркетинг при этом решает долгосрочные задачи (рынок, позиционирование, партнёры), продажи краткосрочные (заказ, контракт, отгрузка), и экспортёру нужны оба направления.
Маркетинг и продажи на экспорте: кто за что отвечает
Маркетинг отвечает за подготовку почвы: выбор рынка, изучение спроса и конкурентов, адаптацию продукта, упаковки и маркировки, подбор каналов. Продажи занимаются тем, что уже можно оформить: переговоры, коммерческое предложение, контракт, согласование отгрузки, контроль оплаты. Если маркетинга нет, продавцу приходится искать клиента вслепую. Если нет продаж, результатом маркетинга остаётся отчёт.
В небольшой компании обе функции может выполнять один человек, но задачи стоит разделять по времени: первый квартал на изучение рынка, затем пилотные отгрузки, потом регулярная работа.
Как выбрать рынок
Выбор страны лучше проводить по небольшой таблице критериев и оценивать каждый от 1 до 5. Баллы ставит команда по реальным данным.
| Критерий | Что проверить |
|---|---|
| Спрос | есть ли покупатели вашего продукта, кто конкуренты, какие цены |
| Доступ | пошлины, квоты, запреты, санкционные ограничения, требования к сертификации |
| Логистика | расстояние, плечо перевозки, пункты пропуска, срок и стоимость доставки |
| Платежи | возможность получить оплату, валюта, участие банков |
| Партнёры | наличие дистрибьюторов, представителей, оптовых покупателей |
| Правила | технические регламенты, язык маркировки, документы на товар |
Условный пример. Рассматриваются три рынка. Первый набирает 24 балла из 30, второй 19, третий 15. Первый становится пилотным, второй резервным, третий откладывается. Расчёт грубый, но он заставляет найти данные по каждому критерию и сравнить рынки между собой.
Отдельно оценивают, насколько продукт подходит рынку: стандарты качества, упаковка, язык инструкций, сроки хранения, условия эксплуатации. Для первых отгрузок лучше выбирать позиции, которые просто продать и просто перевезти.
ЕАЭС и третьи страны
Внутри Евразийского экономического союза, в который входят Россия, Беларусь, Казахстан, Армения и Киргизия, действует единая таможенная территория по Таможенному кодексу ЕАЭС (с 1.01.2018). Товары между странами союза идут без таможенного оформления и без ввозных пошлин, но требуется транспортная и товаросопроводительная документация, а также учёт косвенных налогов (НДС, акцизы) по правилам союза. Список требований уточняйте у налоговых и таможенных органов каждой страны.
Вывоз в третьи страны означает экспортное таможенное оформление. Нужны декларация на товары, коды товарной номенклатуры (ТН ВЭД), подтверждение происхождения, сертификаты и разрешения, если товар их требует. Ставки пошлин и ограничения определяет страна назначения. Принцип определения кода товара описан в материале Код ТН ВЭД: как определить и не получить спор, а особенности оформления по книжкам МДП при экспорте из Беларуси в Книжка МДП при экспорте: как оформляют в Беларуси; актуальный порядок выдачи книжек уточняйте в ассоциации перевозчиков.
Для обоих вариантов проверьте санкционные ограничения и списки: отдельные товары, партнёры и банки находятся под ограничениями, и это влияет на возможность вывоза и получения оплаты.
Условия поставки: Incoterms 2020
Incoterms определяют, кто организует и оплачивает перевозку, кто несёт риски и в какой точке они переходят. В редакции 2020 года одиннадцать терминов. Для разных видов транспорта подходят EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP, для морских и речных перевозок FAS, FOB, CFR, CIF.
На практике экспортёры из России и Беларуси чаще всего выбирают:
- FCA с указанием места: продавец передаёт товар перевозчику и оформляет экспорт, дальше риск у покупателя. Подходит, когда покупатель сам организует перевозку;
- DAP: продавец доставляет до места назначения, импортное оформление остаётся у покупателя;
- DDP: продавец отвечает за всё, включая импортное оформление, и принимает на себя сложности другой страны. Для начинающих экспортёров такое условие рискованно.
EXW оставляет всё на покупателе. Продавец не контролирует вывоз, и в ряде стран экспорт без его участия оформить трудно. Подробное сравнение терминов в материалах Инкотермс 2000 и 2020: что изменилось и Инкотермс: условия поставки.
Экспортный контракт
Минимальный набор условий:
- Стороны и их реквизиты, предмет контракта, спецификация товара.
- Цена, валюта, порядок изменения цены.
- Условия поставки по Incoterms 2020 с указанием места.
- Сроки поставки и порядок приёмки.
- Условия и срок оплаты, банковские реквизиты, порядок при задержке.
- Упаковка и маркировка.
- Гарантии и порядок претензий.
- Ответственность сторон, форс-мажор.
- Применимое право и порядок разрешения споров.
Языки контракта и применимое право согласуют отдельно. Для первых сделок проще закрепить понятное обеим сторонам право и арбитраж, который признаётся в обеих странах. Текст проверяет юрист, знакомый с внешнеэкономическими договорами.
Условия оплаты
От выбора условий зависит риск неполучения денег.
| Форма | Риск для экспортёра | Когда применять |
|---|---|---|
| Предоплата | минимальный | новый покупатель, небольшая партия |
| Аккредитив | низкий при подтверждении банком | крупные сделки, незнакомый партнёр |
| Документарное инкассо | средний | покупатель с историей |
| Отсрочка платежа | высокий | постоянный надёжный партнёр, страхование риска |
В России и Беларуси действует валютный контроль, поэтому заранее выясните у банка требования к документам по контракту и срокам получения выручки. Возможность и порядок платежей в отдельные страны могут ограничиваться, поэтому способ расчётов обсуждают до подписания контракта.
Документы на отгрузку
| Документ | Назначение |
|---|---|
| Контракт и спецификация | основание поставки |
| Инвойс (счёт) | цена и условия |
| Упаковочный лист | состав и вес мест |
| Транспортный документ | CMR, накладная, коносамент |
| Экспортная декларация | подтверждение вывоза |
| Сертификат происхождения | льготы и требования страны назначения |
| Сертификаты, разрешения | если товар требует |
Как заполнять CMR при автомобильной перевозке, разобрано в статье Как заполнять CMR-накладную: графы и ошибки. Пример полного пакета для конкретной отрасли: Экспорт молочной продукции: логистика и документы.
Логистика экспорта
Выбор вида транспорта зависит от расстояния, ценности груза и срока. Автомобиль удобен до двери и на средние расстояния, железная дорога выгодна для массовых грузов и дальних направлений, море и контейнер подходят для заморских стран. Расчёт загрузки машины или контейнера выполните в калькуляторе паллет в машине и калькуляторе контейнера. Стоимость рейса уточните в калькуляторе рейса.
Проверьте страховку груза и ответственность перевозчика: для автомобильных перевозок действует конвенция CMR, и лимиты ответственности в ней ограничены, поэтому дорогие грузы страхуют отдельно.
Частые вопросы
Нужна ли таможенная декларация при поставках из России в Беларусь?
Таможенное оформление на границе внутри ЕАЭС не проводится. Оформляются транспортные и товаросопроводительные документы и учитываются косвенные налоги.
Какие условия Incoterms лучше для первой экспортной сделки?
Чаще всего FCA или DAP, так как границы ответственности понятны, а продавец контролирует свою часть. DDP для новичков сложен.
Что выбрать при незнакомом покупателе: предоплату или отсрочку?
Предоплату или аккредитив. Отсрочку дают после нескольких успешных сделок и проверки партнёра.
Нужен ли экспортёру посредник?
Для первого выхода на рынок часто полезны местный дистрибьютор или агент: они знают правила и покупателей. Условия работы с ним закрепляют договором.
Проверено: октябрь 2026. Источники: Таможенный кодекс ЕАЭС, Incoterms 2020 Международной торговой палаты, конвенция CMR.
Общий раздел по таможне и ВЭД: таможенное оформление.
Читайте также
- Экспорт обрезных пиломатериалов: порядок и документы
- Перевозки по TIR и CMR: в чём разница
- Как правильно закупать товар за границей (Российский аспект)
- Дистрибуция для производителя: правила работы с дилерами
Раздел: Управление логистикой / Дистрибуция и сбыт
Посчитайте сами: стоимость километра и тонно-километра