B2B-логистика обслуживает поставки между компаниями: от производителя к оптовику, от склада к магазинам, от поставщика к заводу. Её отличают регулярные объёмы, договор с условиями качества, юридически значимые документы и требования к точности по времени и количеству.

Чем B2B отличается от доставки частным лицам

КритерийB2BЧастные лица
ОбъёмПаллеты, партии, регулярные рейсыЕдиничные посылки
ДоговорРамочный договор, приложения, SLAПубличная оферта
ДокументыНакладные, УПД, акты, счета-фактурыЧек, накладная курьера
Окна доставкиТочные слоты на складе получателяИнтервалы в течение дня
ОплатаПостоплата, отсрочкаПредоплата или наложенный платёж
ОтветственностьПрописана в договореОбщие правила

Что нужно корпоративному клиенту

  1. Предсказуемость. Машина приходит в слот, груз приезжает в срок.
  2. Сохранность. Минимум повреждений, правильная упаковка, паллетизация.
  3. Документы без ошибок. Накладные, акты, товарные документы в одном формате.
  4. Прозрачность. Статус груза, данные о задержках, отчёты.
  5. Гибкость. Возможность увеличить объём в сезон, изменить маршрут.
  6. Единая точка ответственности. Один договор, один контакт.

Как выстроить B2B-услугу

  1. Определите типовые сценарии: доставка на склад, на торговую точку, на производство, возврат.
  2. Составьте стандарты: время подачи, допустимое опоздание, способ погрузки, требования к упаковке.
  3. Подготовьте SLA: показатели и порядок компенсации. Например, доля доставок в срок и доля повреждений, период измерения.
  4. Определите состав документов и сроки их возврата.
  5. Подготовьте тарифы: за паллету, за рейс, за километр, за час работы. Для расчёта рейса используйте калькулятор стоимости рейса.
  6. Выберите систему планирования и мониторинга, чтобы показывать клиенту статус груза. Подробнее в материале системы управления транспортом.

Документы в России и Беларуси

В России перевозка оформляется транспортной накладной по Правилам перевозок грузов автомобильным транспортом. Электронная ЭТрН обязательна с 1 сентября 2026 года, исключения определяет Минтранс. Передачу товара подтверждают универсальным передаточным документом или товарной накладной, а ставка НДС в России с 1 января 2026 года составляет 22 процента. В Беларуси применяют товарно-транспортную накладную по постановлению Минфина № 58: копии получают грузополучатель, грузоотправитель и перевозчик. Правила перевозок определены постановлением Совета Министров от 31.03.2026 № 147. Подробнее про накладную: ТТН.

Для поставок между Россией и Беларусью добавляются документы по НДС и учёт косвенных налогов по правилам ЕАЭС. Уточняйте порядок у бухгалтера и в налоговых органах, так как он зависит от вида операции.

Планирование поставок

Регулярные поставки удобно планировать по графику. Для паллетных грузов определите, сколько паллет помещается в кузов, в калькуляторе паллет, а для длинномеров рассчитайте погрузочные метры в калькуляторе LDM. Это помогает загружать машину полностью и не платить за пустой объём.

Складские и дополнительные услуги

Корпоративные клиенты часто просят и дополнительные услуги. Доступны: ответственное хранение, кросс-докинг, комплектация, паллетирование, маркировка, возвраты. Об их организации смотрите в разделе складская логистика. Если клиенту нужен полный набор услуг, рассмотрите 3PL-оператора, подробнее в материале 3PL: логистический аутсорсинг.

Показатели качества

  • Доля доставок в срок.
  • Доля поставок без повреждений и недостач.
  • Доля документов без ошибок.
  • Время реакции на запрос.
  • Заполнение транспорта.
  • Стоимость на паллету или тонну.

Показатели считают по месяцам и обсуждают с клиентом. Подробнее об оценке качества смотрите материал менеджмент качества транспортной компании.

Как продавать B2B-логистику

Корпоративный клиент выбирает по рекомендациям, пилотным поставкам и гарантиям. Предложите пробную партию на согласованных условиях, покажите отчёт по итогам, затем расширяйте объём. Не обещайте невозможного: сроки на сложных маршрутах лучше называть с запасом.

Частые вопросы

Нужен ли SLA?

Для регулярных поставок да: он фиксирует ожидания и порядок компенсации.

Как установить цену?

Через себестоимость рейса и маржу, с учётом загрузки и обратной загрузки.

Как работать с отсрочкой платежа?

Оцените клиента, закладывайте стоимость финансирования в тариф, оформляйте отсрочку договором.

Что важнее: цена или сроки?

Для большинства корпоративных клиентов важнее надёжность, но цена остаётся критерием выбора из равных предложений.

Читайте также

Раздел сайта: основы логистики.

Проверено: октябрь 2026. Источники: Правила перевозок грузов автомобильным транспортом (РФ), постановление Минфина Республики Беларусь № 58, постановление Совета Министров Республики Беларусь от 31.03.2026 № 147, Налоговый кодекс РФ.

Раздел: Управление логистикой / Основы логистики

Посчитайте сами: стоимость километра и тонно-километра

Похожие записи