Экономия пробега и топливаМотивация закупщиков работает, когда у неё есть конкретная цель, сотрудник отвечает только за результаты, на которые влияет сам, а формулу премии нельзя менять задним числом. Цель может быть любой измеримой: снижение затрат на поставку, рост оборачиваемости запасов, отсутствие дефицита по основным позициям. Без цели нельзя понять, дала ли новая схема эффект.
Ошибки на первой попытке дорого обходятся: неудачная схема подрывает доверие сотрудников и осложняет следующие попытки. Ниже описаны принципы, показатели и пример расчёта.
Четыре принципа
- У любой схемы есть цель. Схема ради схемы смысла не имеет. Сначала решите, что должно измениться: сократить закупочные цены, уменьшить запасы, сократить срывы поставок. Затем создавайте условия труда и механизмы взаимодействия между отделами.
- Сотрудник отвечает только за то, на что влияет. Закупщик может выполнить план закупок, договориться о цене и сроке. Он не может заставить склад принять товар вовремя или продавцов продать. Если связать премию с прибылью компании, закупщик потеряет деньги из-за других людей и перестанет верить схеме.
- Формулы не меняют после результата. Если сотрудник перевыполнил план и по формуле премия оказалась выше ожидаемой, пересматривать её нельзя. Обещание, нарушенное один раз, обесценивает все следующие.
- Ответственность лежит на одном человеке. Если за показатель отвечают несколько сотрудников, спросить не с кого. На каждый показатель назначают одного владельца.
Какие показатели использовать
| Показатель | Как считать | На что обратить внимание |
|---|---|---|
| Выполнение плана закупок | Закупленное количество к плану | Плановые значения должны быть реалистичны |
| Закупочная цена | Сравнение с базовым уровнем или рынком | Не должна снижать качество или срок |
| Своевременность поставок | Доля поставок в срок | Учитывать причины срыва, не зависящие от закупщика |
| Оборачиваемость запасов | Выручка или расход к среднему запасу | Баланс с наличием товара |
| Уровень дефицита | Доля заказов клиентов, не выполненных из-за отсутствия товара | Взаимная зависимость с продажами |
| Качество поставщиков | Доля брака и рекламаций | Нужна единая оценка с отделом качества |
| Условия оплаты | Отсрочка платежа поставщикам | Не должна ухудшать отношения |
Выбирайте не больше трёх-пяти показателей. Чем длиннее список, тем меньше сотрудник понимает, что главное.
Размер партии и частоту заказов проверяйте по расчёту: калькулятор EOQ показывает оптимальную партию, а калькулятор ABC-анализа помогает выделить позиции, на которых стоит сосредоточиться.
Пример схемы
Условный пример. Премия закупщика равна 30% оклада и состоит из трёх частей:
- 40% зависит от выполнения плана закупок и отсутствия дефицита по основным позициям;
- 30% зависит от доли поставок в срок;
- 30% зависит от оборачиваемости запасов по закреплённой группе.
Каждая часть выплачивается по шкале: ниже порога 0%, при выполнении плана 100%, при перевыполнении до верхнего предела, который не позволяет схеме разрастаться. Верхний предел защищает компанию от завышенных выплат из-за случайных факторов. Цифры в примере условные.
Типичные ошибки
- Премия зависит от общей прибыли компании: закупщик не влияет на продажи.
- Закупщик получает бонус только за низкую цену: растёт брак, падает срок.
- Нет границы по запасам: закупщик перестраховывается и закупает слишком много, чтобы избежать дефицита.
- Схема слишком сложная, и сотрудник не может сам рассчитать свою премию.
- Условия меняют после периода расчёта.
Закупки и риск сговора с поставщиками
Хорошая схема мотивации сочетается с прозрачными процедурами: сравнением нескольких предложений, согласованием крупных закупок, ротацией ответственных за группы товаров и проверкой аффилированности поставщиков. Это снижает риск того, что сотрудник будет принимать решения в интересах поставщика. Правила закрепляют в регламенте закупок и подписывают с сотрудником.
Где закрепить условия
Систему премирования оформляют внутренним положением об оплате труда или о премировании, которое утверждает руководитель и с которым знакомят сотрудников под подпись. В России действуют нормы Трудового кодекса РФ, в Беларуси Трудового кодекса Республики Беларусь, поэтому юристу стоит проверить положение на соответствие законодательству. Выплаты и сроки должны быть описаны так, чтобы спорных толкований не оставалось.
Частые вопросы
С чего начать, если схемы нет? С одной цели и одного-двух показателей на 3-6 месяцев. Затем можно усложнять.
Нужна ли премия за экономию на цене? Нужна, если одновременно контролируется качество и срок. Иначе экономия окажется дороже.
Что делать, если план нереалистичен? Пересмотреть его до начала периода. Менять условия после периода нельзя.
Как мотивировать закупщика, когда много мелких позиций? Использовать группы товаров и общий показатель, например оборачиваемость и уровень наличия по группе, а не оценивать каждую позицию.
Читайте также
- Системы мотивации по целям и KPI: разработка и внедрение
- Отдел закупок и логистики
- Оценка деятельности поставщиков продукции
- Семь пунктов для прозрачной системы закупок
Другие материалы по закупкам в разделе закупки.
Проверено: октябрь 2026.
Источники: Трудовой кодекс Российской Федерации, Трудовой кодекс Республики Беларусь.
Раздел: Управление логистикой / Закупочная логистика
Посчитайте сами: стоимость километра и тонно-километра