Онлайн-торговля выгодна, если прибыль с одного заказа остаётся положительной после всех логистических расходов: доставки, упаковки, сборки на складе, возвратов и потерь. Реклама и закупка обычно заметнее, но именно логистика чаще превращает красивую маржу в ноль. Поэтому решение о запуске или продолжении магазина принимают после расчёта экономики одного заказа, а не по общей выручке.

Экономика одного заказа с логистикой

Условный пример. Средний чек 100 рублей, закупка 60, комиссия оплаты 2, упаковка 2, доставка в среднем 8, реклама на привлечение заказа 10, работа склада и поддержки 6. Расходы 88, прибыль 12 рублей. Если 10 процентов заказов возвращаются и каждый возврат стоит 15 рублей за дорогу и обработку, резерв на возвраты составит около 1,5 рубля на заказ.

СтатьяРублей на заказ
Закупка60
Комиссия оплаты2
Упаковка2
Доставка8
Реклама10
Склад и поддержка6
Резерв на возвраты1,5
Остаётся10,5

Логистика здесь занимает 17,5 рубля из 100 (упаковка, доставка, склад, возвраты), то есть больше, чем реклама. Снижение доставки на 2 рубля даёт больше, чем скидка поставщика в 1 рубль, поэтому условия перевозчика стоит пересматривать регулярно.

Где логистика съедает маржу

Чаще всего прибыль уходит на трёх участках.

  • Возвраты. Одежда, обувь и техника возвращаются чаще, а каждый возврат оплачивается дважды: дорога туда и обратно плюс повторная приёмка на склад.
  • Габаритные и тяжёлые товары. Перевозчик считает по большему из двух весов, фактического и объёмного. Проверить расчёт можно в калькуляторе объёмного веса.
  • Неточные остатки. Если сайт продаёт товар, которого на складе нет, заказ отменяют, а клиент уходит.

Как договариваться с курьерской службой

Хорошая работа строится на понятных правилах: время забора, требования к упаковке, порядок возврата, ответственность за повреждения. Если магазин заранее передаёт прогноз объёма, перевозчик планирует загрузку и стабильнее выдерживает сроки. Если после акции заказов неожиданно вдвое больше, сервис проседает, а клиент винит магазин.

  1. Согласуйте график забора и крайнее время передачи заказов.
  2. Предупреждайте о распродажах и пиках заранее.
  3. Закрепите требования к упаковке в договоре.
  4. Разбирайте опоздания и повреждения по конкретным заказам, а не в среднем.

Что улучшает результат

Работают несколько мер. Точные размерные таблицы и описания снижают возвраты. Перевод части клиентов на пункты выдачи уменьшает среднюю стоимость доставки. Плотная упаковка уменьшает объёмный вес. Минимальная сумма заказа и комплекты поднимают средний чек, а доставка размазывается на больший заказ. Способы доставки сравнивают в разделе курьерская доставка, а склад под заказы интернет-магазина описан в разделе фулфилмент.

Сезонность и пики

Перед высоким сезоном проверьте остатки, договоритесь с перевозчиком о резерве машин и подготовьте дополнительную смену на сборку. В пик растут и продажи, и стоимость доставки, а сроки удлиняются. Закладывайте запас по времени и предупреждайте покупателей на странице магазина.

Что смотреть в цифрах каждый месяц

Хватит нескольких показателей: средний чек, доля возвратов, стоимость доставки на заказ, доля заказов, доставленных в срок, стоимость привлечения клиента. Если один резко меняется, ищите причину в этом месяце: акция, смена перевозчика, новая упаковка. Раз в квартал сравнивайте факт с исходным расчётом на один заказ. Расхождение в доставке на пару рублей при большом потоке превращается в заметную сумму.

Если после честного расчёта результат около нуля, сначала сократите ассортимент и уберите убыточные позиции. Это даёт больше, чем дополнительная реклама.

Доставка в цене для покупателя

Решение, брать ли плату за доставку с клиента, влияет на средний чек и долю отказов в корзине. Бесплатная доставка от определённой суммы поднимает чек, но её стоимость вы оплачиваете сами, поэтому порог ставят выше текущего среднего чека на 15-25 процентов и проверяют результат за месяц. Платная доставка по фиксированному тарифу проще для расчёта, но отпугивает на недорогих заказах. Показывайте итоговую сумму до оформления: неожиданная плата в конце корзины чаще всего приводит к отказу.

Частые вопросы

Какая маржа нужна онлайн-магазину?

Универсальной цифры нет. После закупки маржа должна покрывать доставку, упаковку, склад, рекламу и возвраты с запасом.

Что чаще всего убивает прибыль?

Высокая доля возвратов и дорогая доставка при низком среднем чеке.

Стоит ли держать свой склад?

Пока заказов немного, дешевле работать из своего помещения. С ростом потока сравните собственную сборку с услугой фулфилмента по стоимости заказа.

Читайте также

Раздел: Библиотека / Публикации

Похожие записи