Оптимальный канал поставки тот, у которого ниже полная стоимость товара на вашем складе при приемлемом сроке и надёжности. Цена в прайс-листе сравнивает каналы плохо: в неё не входят доставка, хранение, замороженные деньги, потери и риск срыва. Поэтому сравнивайте полную стоимость владения поставкой и только потом цену за единицу.

Какие каналы бывают

КаналОсобенностиКогда выгоден
Прямо у производителянизкая закупочная цена, большие партии, длинный срокстабильный спрос, есть склад и оборотные средства
Через дистрибьюторанебольшие партии, быстрая поставка, наценканеустойчивый спрос, мало места на складе
Через оптовика или импортёраширокий ассортимент, единый поставщикмного позиций малыми объёмами
Прямой импортнизкая цена за рубежом, таможня и транспорт на васзначительный оборот, команда ВЭД
Кросс-докинг через распределительный центрбыстрая перевалка без хранениясетевая торговля, частые поставки
Поставка со склада поставщика под вашу продажуменьше запас у васдоговорённость об управляемом запасе

Подробнее про схему, где поставщик ведёт запас покупателя, в материале Технология VMI: поставщик ведёт запас покупателя.

Из чего складывается полная стоимость

  1. Закупочная цена с учётом скидок за объём.
  2. Доставка до вашего склада и погрузочно-разгрузочные работы.
  3. Таможенные платежи и оформление, если товар импортируется из-за пределов ЕАЭС.
  4. Хранение и стоимость замороженных денег: чем больше партия, тем выше.
  5. Потери и брак, возвраты.
  6. Стоимость риска: срыв поставки, нехватка товара, упущенные продажи.
  7. Административные расходы: переговоры, документы, контроль.

Пример сравнения

Условный пример на допущениях для товара с годовым спросом 2400 штук. Канал А (производитель): цена 100 условных единиц, партия 1200 штук, доставка 1 раз в полгода, срок 45 дней. Канал Б (дистрибьютор): цена 108, партия 200 штук, срок 5 дней.

У канала А средний запас выше: при партии 1200 в среднем лежит около 600 штук, а у канала Б около 100. Если хранение и замороженные деньги стоят 15 процентов в год от цены, то хранение единицы обходится в канале А примерно в 3,75 условной единицы в год, а в канале Б около 0,7, а потребность в оборотных средствах существенно больше. Разница в цене закупки 8 процентов из-за хранения сокращается примерно на 3 процента, а дальше решают риск неликвида и возможность быстро пересмотреть заказ. Считайте на своих цифрах: оптимальный размер партии подскажет калькулятор оптимального размера заказа.

Внутри ЕАЭС и за его пределами

Если вы покупаете товар в России для Беларуси или наоборот, таможенного оформления нет, но есть налоговые формальности и документы на перевозку. В Беларуси применяется ТТН-1, в России с 1 сентября 2026 года обязательна электронная транспортная накладная, исключения определяет Минтранс. Если товар приходит из третьих стран, добавляются таможенное оформление, пошлины и сертификация. Для автомобильных перевозок добавьте в расчёт платные дороги: «Платон» в России и BelToll в Беларуси.

Критерии помимо цены

  • Надёжность: доля поставок в срок и в полном объёме.
  • Гибкость: возможность изменить заказ, срок оплаты, возврат.
  • Качество и соответствие документам.
  • Финансовая устойчивость поставщика.
  • Санкционные и правовые риски для конкретного товара и страны.

Попросите поставщиков показать статистику по срокам и браку, а лучше проведите пробную закупку.

Пошаговый выбор

  1. Опишите потребность: спрос, сезонность, требования к качеству.
  2. Соберите коммерческие предложения по двум-трём каналам.
  3. Посчитайте полную стоимость по каждому каналу.
  4. Оцените риски и сроки.
  5. Начните с пилотной партии и сверьте план с фактом.
  6. Через полгода пересмотрите выбор.

Частые вопросы

Выгодно ли всегда покупать напрямую у производителя?

Нет, при небольшом обороте дистрибьютор может быть дешевле с учётом хранения и риска.

Нужен ли второй канал?

Да, как резерв на случай срыва основного поставщика.

Как учитывать валютные риски?

Заложите их в цену или оговорите в договоре порядок пересчёта. Конкретная схема зависит от страны и банка.

Что считать сроком поставки?

Время от размещения заказа до постановки товара на склад, а не от отгрузки поставщиком.

Читайте также

Смежные расчёты собраны в разделе показатели и аналитика.

Проверено: октябрь 2026. Источники: Таможенный кодекс ЕАЭС, постановление Минфина Республики Беларусь от 30.06.2016 № 58, сведения операторов систем «Платон» и BelToll.

Раздел: Управление логистикой / KPI и аналитика

Посчитайте сами: стоимость километра и тонно-километра

Похожие записи