Экономия пробега и топливаДилер остаётся с поставщиком, когда может спланировать продажи: товар приходит в обещанный день и в полном объёме, документы без ошибок, а претензии решаются по понятным правилам. Скидки удерживают недолго, потому что конкурент даст такую же. Надёжная логистика труднее копируется и поэтому работает на удержание сильнее. Ниже приведено то, что стоит прописать в условиях поставки и измерять.
Какие параметры оценивает дилер
| Параметр | Что нужно дилеру | Что фиксировать в условиях |
|---|---|---|
| Срок поставки | Предсказуемый срок от заказа до приёмки | Дни отгрузки по региону, время подачи заказа |
| Полнота заказа | Весь заказанный объём | Правила резервирования и замены, уровень выполнения |
| Минимальная партия | Объём, который можно продать | Минимум по сумме, а не по паллете |
| Наличие | Уверенность, что позиция на складе | Доступ к остаткам, прогноз поставок |
| Документы | Правильные накладные и счета | Электронный обмен, срок исправления ошибок |
| Возвраты и претензии | Быстрая обработка | Срок обращения, требования к актам и фото |
Показатели: что измерять каждый месяц
- Доля заказов, доставленных в срок и в полном объёме (OTIF).
- Средний срок от заказа до приёмки по каждому региону.
- Число претензий на тысячу отгрузок и среднее время решения.
- Доля закупок дилера у вас среди его общих закупок.
- Число заказов, отменённых из-за отсутствия товара.
Показатели считают по каждому дилеру отдельно: общий средний уровень скрывает проблемные точки. Пример расчёта OTIF и претензий есть в материале о качестве перевозок.
Как логистика закрывает типичные жалобы
Недопоставки. Дилер уже пообещал товар клиенту, и срыв бьёт по его репутации. Решение: резервирование под подтверждённые заказы и честное сообщение о сроках вместо молчания.
Большие партии. Мелкий дилер не возьмёт паллету каждой позиции. Сборные поставки и региональный склад позволяют заказывать меньше без роста цены за единицу. Расчёт паллеты и способ разместить её в машине помогает сделать калькулятор паллет.
Непонятный статус. Если дилер видит график отгрузок и номер для отслеживания, он реже звонит менеджеру. Ответственность за доставку лучше прописать явно: кто платит за повреждение в пути и в какой срок принимается акт.
Медленные возвраты. Регламент должен отвечать на четыре вопроса: в какой срок обратиться, какие документы приложить, кто забирает товар, когда придёт замена или кредит-нота.
Условный пример
Поставщик отгружает дилерам из центрального склада, срок поставки 5 дней, OTIF 82 процента. После открытия регионального склада в крупном городе срок для дилеров региона сокращается до 2 дней, а OTIF растёт до 94 процентов за счёт сборки заказа ближе к клиенту. Дилеры оформляют заказы чаще и меньшими партиями, а доля закупок у этого поставщика растёт. Числа условные, но показывают связь между сроком, полнотой и повторными заказами.
Как внедрить условия
- Соберите данные по срокам и полноте за последние три месяца.
- Выберите три параметра, где дилеры жалуются чаще всего.
- Пропишите нормативы в приложении к договору и дайте дилерам доступ к статусам.
- Раз в месяц отправляйте дилеру короткий отчёт по его заказам.
- Раз в квартал сверяйте нормативы с фактом и обсуждайте исключения.
Что прописать в договоре и приложениях
Условия работы с дилером должны быть записаны в договоре или приложении, чтобы ими можно было пользоваться при споре. Минимальный набор: график отгрузок по регионам, крайнее время приёма заказа для отгрузки в тот же день, правила замены товара при отсутствии позиции, порядок приёмки по количеству и качеству, срок подачи претензии, документы для претензии и срок ответа. Отдельно оговаривают, кто платит за доставку, когда переходит риск (при передаче перевозчику или при приёмке дилером) и как возвращают паллеты и тару.
Если поставщик меняет условия, например увеличивает минимальную партию или переносит день отгрузки, дилера предупреждают заранее. Предсказуемость важнее удобства: дилер приспособится к неудобному графику, но срыв без предупреждения запомнит надолго.
Частые вопросы
Что важнее для дилера: цена или сроки?
При близком уровне цен решают сроки, полнота и простота работы. Задержка поставки стоит дилеру клиента, и скидка этого не компенсирует.
Нужно ли открывать региональный склад ради удержания?
Не всегда. Сначала посчитайте стоимость сборной доставки и частоту заказов в регионе, склад оправдан при стабильном потоке.
Как проверить, что условия работают?
Сравните долю закупок дилера у вас, число повторных заказов и количество претензий до и после изменений.
Читайте также
- Распределительная логистика: задачи, схемы, затраты
- KPI цепи поставок: OTIF, цикл заказа и эффект хлыста
- Договор поставки для покупателя: приёмка и Инкотермс
- Качество перевозок: показатели, расчёт OTIF и претензий
Раздел: Библиотека / Дистрибьюция, сбыт и экспорт в России и Беларуси: комплексный анализ
