7 дельных советов, как составлять качественный план продаж и управлять его исполнением

– Управление показателями – важная составляющая бизнеса. Поставив, распределив
и спланировав их достижение, руководитель получает сильнейший инструмент для
развития своей команды и компании.

1. Используйте программное обеспечение

Базовая программа – Excel. Руководитель, который хочет эффективно планировать
и не тратить на это много времени, обязан владеть этой программой.

Мне доводилось сталкиваться с ситуацией, когда простое задание по
планированию, занимающее не более 20-25 минут, руководители делают с
калькуляторами, а цифры затем вносят в таблицу Excel вручную.

Мне не раз доводилось сталкиваться с халатным отношением к планированию. Оно
делалось либо плохо и «на коленке», либо вообще отсутствовало. После такого
«планирования» все провалы и неудачи списывались на команду. Таким образом,
руководители скрывают свой непрофессионализм, заявляя, что «сотрудники
немотивированы» и т.д.Несколько советов о том, как правильно составлять планы
продаж, которые будут выполняться.

В одной компании, где я работал, каждый месяц делали большой отчет. Выкачивали
информацию из базы данных, редактировали, правили, приводили к нужному виду.
Это занимало 2-3 дня. А потом в компанию пришел человек, который смог сделать
эту работу за 2 часа. А теперь представьте, что эти 2-3 дня можно посвятить
продажам.

Нужно автоматизировать систему отчетов. Это можно сделать как с помощью Excel,
так и более сложных и эффективных CRM систем. К примеру, можно реализовать
функцию, использование которой позволит ввести итоговую цифру плана, а
программа уже сама распределит объем работы между сотрудниками.При этом ПО
может учитывать сезонные колебания, сегментирование клиентов и т.д. Это
освобождает колоссальный объем времени руководителя. Разработка такого продукта
может начинаться от $700. Стоимость зависит от задач компании и объема
анализируемых данных.

2. Доводите план до исполнителей заранее

Это беда большинства компаний с которыми я сталкивался и в которых самому
довелось работать. Итоговая цифра плана доводится до исполнителей уже в
начавшемся месяце, а иногда – в его середине.

Такого быть не должно. Сотрудники должны получить план минимум за 3 рабочих
дня до начала месяца, чтобы осталось время обсудить его исполнение.И даже если
высшее руководство не доводит целевой объем продаж вовремя – это не является
оправданием. Руководитель отдела должен составлять свой план.

И если его цифры в итоге будут отличаться от доведенных сверху, то времени на
корректировку будет затрачено в несколько раз меньше, чем на составление плана
с нуля.

3. Анализируйте рыночную ситуацию

Анализируйте показатели компании за предыдущие периоды: 3-6-12 месяцев и
находите факторы, которые позитивно влияли на продажи. Затем пытайтесь их
повторить.

При анализе учитывайте все:

* Сезонные колебания. В какие месяцы продаж больше, а в какие меньше.
* Что помогло в хорошие месяцы выполнять показатели. Например, акции и другие
активности.
* Как меняется рынок и как это можно использовать.
* Конкуренты. Что они делают, что у них работает, а что нет.

Составляйте план, используя полученную информацию.

4. Распределяйте план продаж

Распределите месячный план продаж между сотрудниками по неделям, дням и т.д.

Каждый сотрудник должен понимать, сколько и на какой неделе он должен продать.
Хорошая схема распределения, которая работает во многих сферах бизнеса,
выглядит так:

1-я неделя – 40%
2-я неделя – 30%
3-я неделя – 20%
4-я неделя – 10%

Равное распределение –25%-25%-25%-25% – характерно для «скоропорта».

Вы можете разработать соотношение для вашей компании самостоятельно. Для этого
нужно проанализировать итоги работы за несколько предыдущих месяцев и
распределять план на базе этих данных.

5. «Продавайте» план сотрудникам.

Самая большая ошибка при доведении плана сотрудникам – просто выслать его им с
пометкой «к исполнению». Мой опыт показывает, что такая подача чаще ведет к
саботажу.

Руководителю важно объяснить и аргументировать свое видение плана команде. Это
позволит настроить сотрудников на его выполнение.

Важно подать план в красиво и грамотно оформленной таблице, где все
отцентрировано, соблюдается единство шрифтов и цвета. Как правило, сотрудники
лучше принимают такую подачу.

6. Ежедневно контролируйте исполнение плана.

Анализируйте данные за день: количество звонков, пришедших клиентов, выручку и
т.д. Также нужно общаться с продавцами. Если видите проблемы, то намечайте
действия для улучшения ситуации.

Важно делать это каждый день. Так вы управляете показателями, знаете, что
происходит именно сейчас и можете принимать решения.

Пример из практики: сотрудникам поставили задачу продавать новый продукт. План
распределили по дням и неделям. В конце недели выяснилось, что его выполнение
составляет всего 15% от того, что запланировано. И это в первую неделю месяца,
когда важно сделать больший объем продаж. Причина провала оказалась в том, что
в первый день сотрудники получили несколько возражений/сомнений от клиентов и
перестали пытаться предлагать этим клиентам продукт.

Если бы была налажена ежедневная система контроля, то можно было в первые дни
решить эти вопросы и дать продавцам новые инструменты для продаж.

7. Обсуждайте выполнение плана с продавцами.

Беседа должна заниматься не более 5 минут. Так вы фокусируете своих продавцов
на самых важных моментах: Цель – Причины – Действия. Этот подход также хорошо
развивает такое качество, как ориентация на результат. Приучайте своих
сотрудников говорить кратко и по делу.

На обсуждении задавайте 3 вопроса:

* Какие из поставленных задач за день ты сделал?
* Что не получилось и почему?
* Какие действия по улучшению ты предпримешь после нашего разговора?

Четкое понимание сотрудником его задач – это уже существенная часть их
выполнения.

Похожие записи