Анализ плана продаж для логиста отвечает на вопрос, хватит ли склада, запасов, машин и сборщиков на запланированный объём. Для этого выручку из плана переводят в штуки, паллеты, заказы в день и рейсы, а потом сравнивают с тем, что склад и транспорт реально способны переработать.

Переводим выручку в физические объёмы

План коммерческого отдела выражен в деньгах, а склад считает паллетами и строками заказов. Нужны три коэффициента: средняя цена единицы, количество единиц на паллете и средний размер заказа. Их берут из данных прошлого периода.

Условный пример. План на месяц 12 млн рублей, средняя цена единицы 40 рублей. Получается 300 000 единиц. На паллете помещается в среднем 300 единиц, значит нужно переработать около 1000 паллет. В месяце 22 рабочих дня, то есть около 45 паллет в день. Фура вмещает 33 паллеты, и на отгрузку уходит примерно 1,4 рейса в день. Если склад сегодня отгружает 30 паллет в день, план требует роста на половину, и это надо знать до начала месяца.

Запас под план

Рост продаж увеличивает потребность в запасе. Основная формула: средний дневной расход, умноженный на срок пополнения и цикл между заказами, плюс страховой запас. Если поставщик везёт 10 дней, заказ делается раз в 5 дней, то запас должен покрывать 15 дней продаж плюс страховую часть, скажем 20 процентов.

В условном примере выше: 45 паллет в день на 15 дней дают 675 паллет, страховой запас 135, всего 810 паллетомест. Если на складе 600 мест, не хватает 210. Решения такие: сократить цикл заказа, перенести часть запаса на склад поставщика, арендовать места или пересмотреть план по ассортименту. Размер партии заказа рассчитывает калькулятор EOQ, а какие позиции держать в первую очередь, показывает ABC-анализ.

Нагрузка на склад и людей

Проверьте четыре узла: приёмку, хранение, сборку и отгрузку. Для каждого найдите пропускную способность и сравните с нагрузкой плана.

  • Приёмка: сколько машин в день принимают ворота и бригада, сколько занимает одна машина.
  • Хранение: свободные ячейки с учётом пиковых недель, а не среднего месяца.
  • Сборка: производительность одного сборщика в строках заказа в час (замерьте на своём складе) и число смен.
  • Отгрузка: окна доставки клиентов и время подготовки машин.

Внутри месяца спрос редко ровный. Если треть объёма приходится на последние дни, считайте мощность по пику, а не по среднему.

Транспорт и сроки

Рейсы плана складываются в график. Для регулярных направлений договаривайтесь о ставках и машинах заранее, для разовых пиков закладывайте резерв на рынке и биржах. Стоимость рейса и километра проверяйте в калькуляторе стоимости рейса: если доставка съедает заметную часть маржи, это сигнал коммерческому отделу.

Что согласовать с отделом продаж

  • Календарь акций минимум за три или четыре недели, иначе товар не успеют довезти.
  • Минимальные партии и кратность заказа клиентов: они влияют на сборку и упаковку.
  • Условия оплаты. Длинная отсрочка клиентам и короткая поставщикам растят потребность в оборотных деньгах под запас.
  • Условия доставки в договорах: кто и когда оплачивает перевозку, в какие окна принимают.

Результат оформите коротко: таблица «план, мощность, разрыв, решение» по каждому узлу. Её удобно показывать на планёрке с продажами.

Типичные ошибки в расчёте

Первая ошибка: брать средние цифры за год без сезонности. Склад, который справляется в январе, в ноябре встаёт. Вторая: считать только отгрузку и забывать про приёмку, возвраты и подготовку заказов, на которые уходит часть мощности. Третья: не включать в план простои и ремонт техники, хотя погрузчики и терминалы выходят из строя. Заложите запас мощности хотя бы десять или пятнадцать процентов сверх расчётного пика. Если запас не нужен, в следующем периоде его легко убрать, а нехватку мощности в пик устранить гораздо дороже. Пересчитывайте план мощности после каждого крупного изменения: нового клиента, нового канала продаж или переезда части ассортимента.

Частые вопросы

Как часто сверять план с логистикой?

Годовой план проверяют один раз при утверждении, а месячный перед началом месяца. В сезон добавьте еженедельную сверку факта и прогноза.

Что делать, если мощности не хватает?

Сначала искать организационные резервы: сменность, график приёмки, перенос запаса. Затем аренда мест или привлечение внешнего склада и перевозчиков.

Откуда брать коэффициенты для перевода рублей в паллеты?

Из учётной системы за последние два-три месяца по группам товаров. Для разных категорий коэффициенты сильно отличаются, поэтому одним средним числом лучше не пользоваться.

Читайте также

Раздел: Библиотека / Публикации

Похожие записи