Размер рынка перевозок на направлении оценивают двумя способами: сверху вниз, от общего грузопотока, и снизу вверх, от числа реальных клиентов и их заказов. Затем результаты сравнивают и переводят в число рейсов и машин. Без такого расчёта легко купить пять тягачей под направление, где доступно грузов на два.

Размер, ёмкость и доступная доля

Размер рынка показывает, сколько рейсов или тонн уже перевезено за период. Ёмкость показывает, сколько могло бы перевозиться при полном спросе. Для перевозчика важнее третье число: доступная доля, то есть грузы, которые вы можете взять по типу кузова, региону и срокам. Рефрижераторные грузы бесполезно считать, если в парке одни тенты.

УровеньЧто это
Общий рынокВсе перевозки по направлению за период
Доступный рынокТе, что подходят вашему парку и условиям
Достижимая доляЧто реально получится занять в первый год с учётом конкурентов

Сверху вниз: от грузопотока

Берут общий объём перевозок по направлению (данные статистики, таможни, отраслевых ассоциаций), выделяют долю автотранспорта, затем долю подходящих вам грузов. Условный пример. На направлении 1800 рейсов в месяц, подходящих под тентованный кузов 40 процентов, то есть 720 рейсов. Если вы рассчитываете на 5 процентов доступного рынка, это 36 рейсов в месяц.

Снизу вверх: от клиентов

Составьте список компаний, которым нужна перевозка по направлению: производители, дистрибьюторы, экспедиторы. Оцените число рейсов у каждого и долю, которую они готовы отдать новому перевозчику. Допустим, 40 клиентов, у каждого 2 рейса в месяц, и 25 процентов из них реально договорятся с вами. Получается 20 рейсов в месяц. Расхождение с первой цифрой (36 против 20) означает, что нужно проверить допущения: возможно, число клиентов занижено или доля слишком высока.

От рынка к парку

Чтобы перевести рейсы в машины, нужно знать оборот машины. Допустим, рейс туда и обратно занимает около недели с загрузкой и разгрузкой, значит один тягач делает около четырёх рейсов в месяц. При 20 рейсах в месяц достаточно 5 машин, при 36 рейсах нужно 9. Разницу в четыре машины лучше проверять осторожнее: начните с меньшего числа и добавляйте тягачи по мере появления постоянных заказчиков. Стоимость рейса и километра для таких расчётов считают в калькуляторе стоимости рейса и калькуляторе стоимости километра.

Где взять данные

  • Национальная статистика по грузообороту и внешней торговле.
  • Данные таможни об экспорте и импорте по группам товаров.
  • Объявления на биржах грузов: число заявок по направлению и цены показывают спрос и цену.
  • Отраслевые ассоциации перевозчиков и обзоры рынка.
  • Интервью с экспедиторами и грузовладельцами, прайс-листы конкурентов.

Частые ошибки

Первая ошибка: считать весь грузопоток своим рынком. Вторая: не учитывать сезонность. Урожай, предновогодний пик и летний спад меняют загрузку в разы. Третья: забыть про порожний пробег. Если на обратном пути нет груза, выручка на километр падает, и это нужно закладывать в расчёт ещё до покупки машин. Оценку делают заново раз в полгода.

Условный пример для склада и курьерской службы

Тот же подход работает для других видов бизнеса. Склад ответственного хранения оценивает спрос так: сколько компаний в радиусе доставки нуждаются в хранении, сколько паллетомест каждой нужно, какая доля арендует площади у внешних операторов. Допустим, 60 торговых компаний, в среднем 80 паллетомест, и 30 процентов из них пользуются внешним складом. Получается 1440 паллетомест. Если вы готовы занять 10 процентов, это 144 места. Дальше их сравнивают с мощностью площадки и ценой аренды.

Курьерская служба считает население района, долю онлайн-покупателей, число заказов на человека в год и долю, которую берут сторонние службы. Порядок тот же: общий поток, доступная доля, целевая доля, затем перевод в курьеров и маршруты. Сколько заказов курьер успевает за смену, определяют по пробным дням, а не по рекламным обещаниям сервисов.

Частые вопросы

Чем размер рынка отличается от ёмкости?

Размер описывает фактический объём за период, ёмкость максимально возможный при полном насыщении спроса.

Достаточно ли одного метода?

Нет. Два метода дают проверку друг другу: если цифры расходятся в разы, одно из допущений неверно.

Как оценить рынок для курьерской службы или склада?

Тот же принцип: число заказов или паллетомест в районе, доля, которую можно взять, и пересчёт в курьеров или площади.

Читайте также

Раздел: Библиотека / Публикации

Похожие записи