Экономия пробега и топливаХолодный звонок в логистике работает, когда у менеджера есть конкретный повод, подготовленное предложение под маршрут клиента и цель встретиться или получить заявку на пробную перевозку, продавать всё сразу не нужно. Менеджер по продажам экспедитора или перевозчика звонит грузовладельцу, закупщику или логисту, представляется, называет повод, задаёт один вопрос о текущей схеме перевозок и договаривается о следующем шаге. Разговор занимает до двух минут, а результатом считается назначенная встреча, расчёт или тестовый рейс.
Дальше пять правил, скрипт звонка и таблица возражений для рынка России и Беларуси.
Правило 1. Найдите повод
Холодный звонок это звонок человеку, который вас не ждёт. Причину, по которой вы звоните именно ему, он должен услышать в первые секунды. Поводы в логистике:
- у компании открылся новый склад или производство, значит, растут поставки;
- компания ищет перевозчика на тендере или публикует заявки на бирже;
- вы возите на то же направление и можете предложить обратную загрузку;
- компания вышла на новый рынок, например на Россию из Беларуси или наоборот;
- у конкурента компании недавно сменились условия или сорвались сроки;
- компания участвует в выставке или упоминается в новостях отрасли.
Информацию берут с сайта клиента, из деловых новостей, тендерных площадок, открытых реестров. Без повода звонок превращается в обзвон справочника.
Правило 2. Подготовьтесь к разговору
Перед звонком выясните о клиенте:
- Что и откуда он возит: груз, направление, объёмы, тип транспорта.
- Кто принимает решение о перевозках: логист, руководитель отдела, закупщик, директор.
- Какие у него могут быть болевые точки: сроки, цена, документы, повреждения, простои.
- Кто его текущие поставщики перевозок, если это известно.
Подготовьте предложение: одно конкретное направление, на котором вы сильны, и расчёт для него. Если вы возите на линии Москва, Минск и Брест, приготовьте ставки и типы машин. Для расчёта стоимости рейса используйте калькулятор стоимости рейса, а для проверки загрузки калькулятор паллет.
Правило 3. Пройдите приёмную
В компаниях звонок часто принимает приёмная или секретарь. Назовите себя спокойно, назовите компанию и скажите, по какому вопросу: «Звоню по организации перевозок на направлении Минск и Смоленск, подскажите, кто ответственный». Не прячьте цель звонка, но и не рассказывайте предложение секретарю. Если вас переключают, это нормальный результат. Если просят выслать письмо, попросите адрес ответственного лица и договоритесь, когда перезвоните.
Правило 4. Говорите коротко: скрипт на 30 секунд
Структура:
- Приветствие и имя: «Здравствуйте, меня зовут Андрей, компания такая-то».
- Повод: «Увидел, что вы открыли склад в Бресте».
- Предложение в одной фразе: «Возим сборные и сборно-прямые грузы на направлении Минск и Москва, могу дать расчёт на ваш объём».
- Вопрос: «Подскажите, сейчас на этом направлении перевозками занимается ваш отдел или внешний подрядчик?»
- Следующий шаг: «Могу прислать расчёт на вашу типовую отправку, на какой адрес лучше?»
Говорите спокойно, не читайте бумажку, слушайте ответ. Скрипт служит опорой и не должен звучать как зачитанный текст.
Правило 5. Работайте с возражениями
Типичные возражения и ответы:
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| Уже есть перевозчик | Хорошо, у многих компаний два-три подрядчика. Предложите тестовый рейс или расчёт для сравнения |
| Не интересно | Уточните: интересует ли вообще вопрос перевозок или проблема с ценой. Оставьте контакт для будущего |
| Пришлите коммерческое предложение | Спросите, на какой груз и направление, и пришлите расчёт под них, общий прайс не отправляйте |
| Дорого | Уточните с чем сравнивают, предложите сравнить условия: сроки, страховка, документы |
| Перевозим своими машинами | Предложите обратные загрузки или перевозку в пик сезона |
После возражения задайте вопрос и не спорьте. Цель: выяснить причину и закрепить следующий шаг.
Что можно и что нельзя по закону
Звонки юридическим лицам на общий рабочий номер обычно считаются деловыми контактами, но реклама по телефонным сетям регулируется законодательством. В России закон о рекламе допускает рекламу по сетям электросвязи только при предварительном согласии абонента, поэтому массовые обзвоны и рассылки с предложением услуг по номерам физических лиц рискованны. В Беларуси порядок распространения рекламы определяет закон о рекламе. Чтобы не нарушить правила, звоните на корпоративные номера, говорите о предложении под потребности конкретной компании, не звоните в нерабочее время, фиксируйте отказ и не звоните повторно тем, кто просил не беспокоить. Если вы работаете с персональными данными контактов, учитывайте законы о персональных данных вашей страны.
Как измерять результат
Простая воронка для отдела продаж:
| Этап | Что считать |
|---|---|
| Звонки | Число набранных номеров |
| Разговоры | Дозвонились до лица, принимающего решение |
| Расчёты | Запросили расчёт или предложение |
| Тестовые рейсы | Первая перевозка |
| Постоянные клиенты | Регулярные отгрузки |
Условный пример для оценки: из 100 звонков 25 разговоров, 8 расчётов, 2 тестовых рейса, 1 постоянный клиент. Цифры иллюстративны, у каждой компании своя конверсия, которую нужно считать по собственным данным. Записывайте итоги каждого звонка в CRM, чтобы возвращаться к клиентам в нужное время. Подробнее об инструментах: документооборот и учёт в логистике.
Что делать после звонка
- Сразу отправьте письмо с краткой сводкой разговора и обещанными материалами.
- Поставьте напоминание, когда перезвонить.
- Запишите ответы на возражения и корректируйте скрипт раз в неделю.
- Через несколько дней свяжитесь снова с новым поводом: свободная машина, изменение ставки, полезный совет.
- После первой перевозки проверьте обратную связь и закрепите условия.
Вопросы и ответы
Сколько звонков в день делать?
Количество зависит от качества базы и времени на подготовку. Лучше меньше звонков, но по подготовленным клиентам, чем бездумный обзвон.
Нужно ли присылать коммерческое предложение сразу?
Сначала выясните груз и направление, затем отправьте расчёт под них. Общие прайсы редко работают.
Когда лучше звонить?
В рабочие часы клиента, избегая обеда и конца дня пятницы. Лучшее время подбирают по результатам собственных звонков.
Можно ли продавать международные перевозки по холодным звонкам?
Можно, если вы хорошо знаете документы и ограничения. Для маршрутов между Россией и Беларусью это ТК ЕАЭС и документы на перевозку, для третьих стран нужны более подробные расчёты.
Читайте также
- Продажи грузоперевозок: с чего начать
- Как найти клиентов для грузоперевозок
- Как продавать логистические услуги и находить клиентов
- Жёсткие переговоры в закупках и логистике
Раздел сайта: публикации и справочник.
Проверено: октябрь 2026. Источники: Федеральный закон «О рекламе» (статья об использовании сетей электросвязи), Закон Республики Беларусь «О рекламе», законодательство о персональных данных России и Беларуси.
Раздел: Справочник логиста / Публикации и статьи