Клиентов для грузоперевозок ищут в пяти местах: на биржах грузов, через прямые продажи компаниям, через повторные заказы и рекомендации, через интернет (сайт, карты, объявления) и через партнёров-экспедиторов. Для старта хватает двух-трёх каналов, но работать с ними нужно каждую неделю: звонить, писать, отвечать на заявки. Заказы редко приходят сами. При этом цену каждого рейса надо знать до первого звонка, иначе даже большой поток заявок принесёт убыток.

Сначала определите, что вы возите

Клиентам неинтересен перевозчик «возит всё». Им нужна конкретика: какая машина, какой груз, какие направления, как быстро подача. Выпишите на одном листе пять параметров: тип кузова и грузоподъёмность, направления, где вы бываете регулярно, грузы, с которыми у вас есть опыт, и документы, которые вы можете дать. Для России это путевой лист, ТТН и ЭТрН, которая обязательна с 1 сентября 2026 года с исключениями. Для Беларуси ТТН-1 по правилам Минфина и электронные документы, если их требует заказчик. Если вы работаете между странами, добавьте CMR и наличие разрешений.

Чем точнее вы знаете, что предлагаете, тем проще понять, кто ваш клиент. Перевозчик на тенте 20 тонн из Минска и перевозчик на «газели» по Москве ищут клиентов совершенно разными способами.

Биржи грузов и онлайн-площадки

Это самый быстрый путь получить первые заказы. Вы смотрите заявки, откликаетесь на подходящие и договариваетесь о цене. Плюсы: заявки есть каждый день, не нужны продажи с нуля. Минусы: заказчик выбирает по цене, конкуренция высокая, а часть заявок оказывается неактуальной или мошеннической.

Что поможет на бирже:

  • выбирайте направления, где у вас есть обратная загрузка, чтобы не возвращаться порожняком;
  • заполните профиль полностью: машина, документы, опыт, отзывы;
  • проверяйте заказчика до выезда: реквизиты, историю, условия оплаты;
  • не соглашайтесь на оплату «после доставки» без договора, особенно для новых клиентов.

Обзор российских площадок и их плюсов и минусов есть в материалах АТИ: поиск грузов и плюсы и минусы биржи АТИ для перевозчиков. Про платформу для найма водителей и перевозок рассказывает статья Яндекс Магистраль. Общие принципы работы с онлайн-поиском разобраны в материале поиск грузоперевозчиков в интернете.

Заявки на рейсы в ЕС для вас возможны только в схемах с перегрузом на границе: российские и белорусские машины в ЕС не въезжают. Не берите такую заявку, пока не ясно, на какой границе и кто выполняет перегруз.

Прямые продажи

Составьте список компаний, которым регулярно нужна доставка: магазины, оптовые базы, производства, строительные фирмы, мебельные склады, производители продуктов. Найдите контакт логиста или снабженца: на сайте компании, в справочниках, в профессиональных чатах. Первое письмо короткое и конкретное.

Пример структуры первого сообщения:

  1. Кто вы: перевозчик, один тентованный полуприцеп, выезжаете из такого-то города.
  2. Что предлагаете: рейсы по такому-то маршруту, подача в течение суток.
  3. Что даёте: документы, GPS-мониторинг, страхование ответственности, если оно есть.
  4. Чего хотите: пробный рейс или участие в тендере на ближайший месяц.

Не пишите «качество и надёжность», это пустая фраза. Пишите то, что можно проверить: машина, маршрут, срок подачи, документы. Не бойтесь повторных контактов: напоминание через неделю после первого письма часто срабатывает лучше самого письма.

Повторные заказы и рекомендации

Самый дешёвый клиент тот, кому вы уже возили. Раз в месяц пишите прошлым клиентам и спрашивайте, есть ли в планах новые отправки. Попросите довольных заказчиков порекомендовать вас коллегам, а после рейса отправьте сообщение с вопросом, всё ли прошло гладко. Если что-то пошло не так, исправьте это быстро: хорошая реакция на ошибку часто закрепляет клиента надёжнее, чем безупречный рейс.

Ведите простую таблицу клиентов: кто, откуда, куда, когда возили, на какой цене, когда следующий контакт. Через полгода по ней видно, кто приносит основные деньги и какие направления повторяются.

Интернет и местные каналы

  • Сайт или страница с понятным списком услуг, направлений и контактов. Без картинок «со всего мира»: фото вашей машины и реальные маршруты сильнее шаблонов.
  • Карточки в картографических сервисах и на досках объявлений. Они приводят частных клиентов и малый бизнес, которым нужен перевоз по городу.
  • Чаты и группы по грузоперевозкам в мессенджерах и соцсетях. Там часто публикуют срочные заявки, но много и лишнего шума.
  • Профессиональные сообщества в вашем регионе: ассоциации перевозчиков, чаты экспедиторов.

Партнёры-экспедиторы

Экспедитор берёт заказ у клиента и ищет перевозчика. Если вы надёжны, он будет отдавать вам регулярные рейсы, а вы не тратите время на продажи. Цена за это комиссия экспедитора, которая закладывается в ставку. Работайте с несколькими экспедиторами, чтобы не зависеть от одного, и фиксируйте условия оплаты в договоре. Чем отличаются перевозчик и экспедитор, подробно в статье про транспортные компании.

Как не продавать рейсы в убыток

Прежде чем называть цену, посчитайте себестоимость рейса. Для этого соберите топливо, амортизацию или аренду машины, зарплату водителя, платные дороги, стоянки, командировочные и накладные расходы. Если маршрут идёт по платным дорогам России или Беларуси, добавьте сборы «Платон» и BelToll отдельной строкой. Свою цифру проще получить в калькуляторе стоимости рейса и калькуляторе стоимости километра.

Условный пример. Допустим, расходы на рейс туда и обратно составили 100 условных единиц, а загрузка есть только в одну сторону. Тогда минимальная цена рейса не может быть меньше этих 100, иначе вы работаете в убыток. Если вы нашли обратную загрузку на 40, цену прямого рейса можно снизить до 60 и всё равно остаться в нуле. Поэтому биржи так нужны перевозчикам: они помогают закрывать обратные плечи.

Минимальную цену, ниже которой вы теряете деньги, нужно знать заранее и не нарушать, как бы ни давил заказчик. Другие материалы для перевозчиков собраны в разделе автоперевозки.

Частые вопросы

Как найти первых клиентов без опыта и рекомендаций?

Начните с бирж и прямых продаж небольшим компаниям. Первые рейсы берите по рыночной цене, но аккуратно по срокам: отзывы и повторные заказы дадут больше, чем скидка.

Нужен ли сайт перевозчику?

Желательно, хотя бы одна страница с услугами, направлениями и контактами. Сайт не заменит биржи и звонки, но повышает доверие, когда заказчик проверяет вас перед рейсом.

Как отличить настоящего заказчика от мошенника?

Проверяйте реквизиты компании, просите договор-заявку, не соглашайтесь на предоплату от вас и на «срочный» выезд без документов. Загрузку без договора и подтверждённого адреса не принимайте.

Как удержать клиента?

Выполняйте обещанное в срок, предупреждайте о задержках заранее, передавайте корректные документы и быстро отвечайте на сообщения. Это дешевле любой рекламы.

Читайте также

Проверено: октябрь 2026. Источники: постановление Минфина Республики Беларусь № 58 от 30.06.2016 (ТТН-1), приказ Минтранса России № 390 от 28.09.2022, условия систем «Платон» и BelToll, решения ЕС об ограничениях для автоперевозчиков из Беларуси и России.

Раздел: Грузоперевозки / Автомобильные перевозки

Посчитайте сами: сколько паллет влезает в машину

Похожие записи