Как выбрать выгодную торговую сделку по доходности

Выбирать между торговыми сделками нужно по доходности на вложенный рубль за единицу времени, а не по общей прибыли. Сделка с прибылью 120 000 на три месяца часто проигрывает сделке с прибылью 40 000, которую можно повторять каждый месяц. Для сравнения прибыль по сделке делят на среднюю сумму отвлечённых оборотных средств и приводят результат к одному периоду, чаще всего к месяцу. После этого вводят поправку на риск и ограничение по складу и транспорту.

Что сравнивать в каждой сделке

У любой сделки четыре характеристики, и каждую нужно записать в цифрах до расчёта.

• Прибыль: выручка минус все затраты на сделку. Сюда входят цена закупки, перевозка, хранение, страхование, таможенные платежи и оформление, банковские комиссии, потери при перегрузке и усушка.
• Вложения: сколько оборотных средств сделка отвлекает и как эта сумма меняется по дням. Аванс поставщику и оплата перевозки уходят раньше, чем придёт выручка.
• Срок: от первого платежа поставщику до последнего поступления от покупателя. В него входят время в пути, простои на границе, хранение на складе и отсрочка платежа покупателю.
• Риск: вероятность, что часть денег придёт позже или не придёт совсем. Покупатель задержит оплату, поставщик сорвёт срок, курс сдвинется, груз повредится.

Формула доходности

Базовая формула приводит сделки разной длительности к одному месяцу:

Доходность за месяц, % = прибыль / средняя сумма вложений × 30 / срок сделки в днях × 100.

Первая часть показывает, сколько копеек прибыли приносит рубль вложений за всю сделку. Вторая часть пересчитывает результат на 30 дней. Среднюю сумму вложений берут из графика платежей по сделке, и считать её нужно с учётом времени. Если 30 дней в сделке лежало 500 000, а следующие 60 дней 700 000, средняя сумма равна (500 000 × 30 + 700 000 × 60) / 90 = 633 333. Брать пиковое значение 700 000 неверно, оно занижает доходность, а брать начальное 500 000 завышает.

Условный пример: две сделки на один бюджет

Цифры придуманы для расчёта, подставьте свои. Допустим, у компании есть оборотные средства на одну из двух сделок.

По общей прибыли выигрывает сделка A: 120 000 против 40 000. По доходности за месяц сделка B втрое лучше. Она оставляет вложения свободными уже через 30 дней, и деньги можно пустить в следующую сделку. Разница сохраняется и после поправки на риск. При этом сделка B потребует трёх поставок за те же 90 дней, то есть больше работы склада и транспорта, и это нужно проверить отдельно.

Как учесть риск

Самый простой способ: оценить вероятность нормального исхода и умножить доходность на неё, как в таблице выше. Оценку берут из статистики прошлых сделок. Сколько раз покупатель платил позже срока, как часто поставщик срывал дату, как менялся курс за срок сделки. Если истории нет, сделки делят на группы риска и для каждой группы задают минимальную доходность: например, с новым покупателем без отсрочки одна планка, с отсрочкой и новым партнёром выше.

Отдельно считают валютный риск. Если закупка в одной валюте, а продажа в другой, за 90 дней курс способен съесть всю прибыль. Тогда в расчёт закладывают запас по курсу или фиксируют курс в договоре.

Типы сделок и как считать

• Разовая сделка: одна партия закуплена и продана. Доходность считают по формуле один раз.
• Повторяющаяся сделка: несколько партий одного товара за ограниченный срок. Складывают прибыль и считают среднюю сумму вложений за весь период.
• Непрерывные поставки по рамочному договору: берут календарный период, обычно месяц, и сравнивают доходность месяцев между собой.

Где логистика меняет доходность

Перевозка и склад влияют на оба параметра формулы. Дорогая доставка уменьшает прибыль. Задержка на границе или долгое хранение растягивает срок и увеличивает средние вложения. Поэтому до выбора сделки оцените реальную стоимость рейса и срок в пути, а не ставку из прайса. Стоимость рейса по вашим данным посчитайте в калькуляторе стоимости рейса. Если сделка предполагает регулярные поставки, определите размер партии в калькуляторе EOQ, чтобы не заморозить лишние деньги в запасе.

Для международной сделки добавьте в срок время на оформление документов и очереди. Для поставок между Россией и Беларусью действует единый таможенный кодекс ЕАЭС, и таможенного оформления на внутренней границе нет, но товарные и транспортные документы оформляются как обычно. В поставках из третьих стран пошлины и сборы входят в затраты, а проверка и оформление добавляют дни к сроку.

Порядок выбора сделок по шагам

1. Составьте для каждой планируемой сделки график платежей и поступлений по дням.
2. Посчитайте прибыль после всех затрат, включая логистику и финансовые расходы.
3. Найдите среднюю сумму вложений с учётом времени.
4. Посчитайте доходность за месяц по формуле.
5. Умножьте на вероятность нормального исхода.
6. Расставьте сделки по убыванию доходности с поправкой на риск.
7. Выбирайте сверху вниз, пока хватает оборотных средств, места на складе и машин.
8. Через месяц сравните план с фактом и поправьте оценки вероятностей.

Вопросы и ответы

Что важнее, прибыль или доходность? Когда деньги, склад или транспорт ограничены, важнее доходность на вложенный рубль в единицу времени. Общая прибыль имеет значение, когда ресурсов хватает на все сделки сразу.

Можно ли сравнивать доходность сделки с банковским депозитом? Можно, если привести обе ставки к одному периоду, например к году. Сделка должна обгонять депозит с запасом, потому что она несёт риск и требует работы. Годовую доходность получают умножением месячной на 12 без учёта реинвестирования.

Как считать сделку с отсрочкой платежа покупателю? Отсрочка увеличивает срок и среднюю сумму вложений. Включите её в график платежей: деньги вернутся только в день оплаты, и все эти дни они считаются отвлечёнными.

Нужно ли учитывать стоимость склада, если товар лежит недолго? Да. Даже несколько недель хранения добавляют аренду, работу персонала и риск порчи. Эти затраты вычитают из прибыли так же, как перевозку.

Читайте также

• Управление логистическими затратами: как считать
• QRS-анализ оборотных средств и товарных ресурсов
• Управление запасами: формулы, ABC-анализ и пример
• Поставка: путеводитель по сделкам для покупателя

Другие материалы раздела: KPI и аналитика в логистике.

Проверено: октябрь 2026. Источники: методики финансового анализа оборотного капитала, Договор о Евразийском экономическом союзе и Таможенный кодекс ЕАЭС. Все числа в примере условные.

Раздел: Управление логистикой / KPI и аналитика

Посчитайте сами: стоимость километра и тонно-километра