Экономия пробега и топливаQRS-анализ: упрощённый метод, который показывает, чьи деньги работают в вашем товарном запасе: ваши собственные или кредиты поставщиков. Для каждого поставщика или товара считают инвестиционный ресурс ИР: он равен сумме товаров в пути, запаса и дебиторской задолженности плюс деньги в пути минус кредиторская задолженность. Затем сравнивают его с месячным объёмом продаж и делят позиции на три группы: Q (явные доноры), R (нейтральные) и S (явные акцепторы). Метод помогает закупщику и директору по логистике понять, где можно просить больше отсрочки, а где запас слишком дорого обходится компании.
Зачем нужен анализ
Когда оборот растёт, а свободных денег не хватает, один из источников финансирования: кредит поставщиков. Он не безграничен, и просить его надо с расчётом: на какой срок и в каком объёме. QRS-анализ даёт цифры для переговоров. Вместо общего «запасы раздуты» вы показываете, сколько средств вложено в каждый товар и какую отдачу они дают.
Термины и обозначения
| Обозначение | Что это |
|---|---|
| ТП, товары в пути | Груз, который ещё не оприходован на складе, но по нему есть обязательства перед поставщиком |
| ТЗ, товарный запас | Товар на складе, попадающий в отчёт о запасе |
| ДЗ, дебиторская задолженность | Товар отгружен клиенту, но ещё не оплачен |
| ДП, деньги в пути | Клиент заплатил, но деньги ещё не доступны поставщику |
| КЗ, кредиторская задолженность | Долг перед поставщиками за товар |
| КО, кредиты сторонних организаций | Заёмные средства, привлечённые компанией |
| СС, собственные средства | Капитал и нераспределённая прибыль |
| ИР, инвестиционный ресурс | ИР = СС + КО, то есть средства, вложенные компанией в товар |
Формулы
Основа метода: баланс: товарная часть слева, финансовые ресурсы справа.
- ТП + ТЗ + ДЗ + ДП = КЗ + ИР.
- ИР = ТП + ТЗ + ДЗ + ДП − КЗ. Эту формулу применяют для расчёта по каждому поставщику.
- ДИР = доход ÷ ИР × 100 процентов. Это доходность инвестиционного ресурса.
Расчёты лучше вести в закупочных ценах: так вы оцениваете реальные вложения в товар. Чем меньше ИР при том же доходе, тем выше эффективность. Если ИР отрицательный, поставщик кредитует вас больше, чем нужно для наполнения склада.
Три группы поставщиков
Группа Q: явные доноры
Поставщики или товары, которые вкладывают в ваш оборот больше 10 процентов своего месячного объёма продаж, то есть дают отсрочку больше, чем нужно для заполнения логистической системы. ИР по ним отрицателен. Частая ошибка: завышать страховой запас товара, который продаёт такой поставщик. Разумнее создать достаточный запас, а высвободившиеся деньги направить на финансирование товара из группы S.
Группа R: нейтральные
Товары и поставщики, чьего кредита почти хватает для поддержания запаса. Их ИР по модулю не превышает 10 процентов от продаж. Здесь нужен регулярный контроль: при малейшем росте запаса позиция начинает «оттягивать» ресурс у других поставщиков.
Группа S: явные акцепторы
Позиции, содержание которых требует от вас вложений свыше 10 процентов месячных продаж. Обычно это востребованный товар, который поставляют по предоплате или с небольшой отсрочкой. Главное правило: не перевыполнять план продаж, потому что каждая дополнительная партия оттягивает ещё больше денег.
Четыре этапа анализа
- Соберите информацию по всем параметрам в динамике за три-четыре месяца или квартала. Кредиторскую задолженность разделите на текущую и просроченную: просрочка создаёт дефицит ресурса.
- Распределите показатели по поставщикам. Если дебиторскую задолженность в системе по поставщикам не выделить, распределите её пропорционально объёму продаж. Деньги в пути можно оценить по срокам инкассации и зачисления.
- Рассчитайте ИР и ДИР для каждой позиции и разнесите их по группам Q, R и S.
- Примите решения: пересмотрите условия оплаты, запас и частоту поставок, а результаты используйте на переговорах с поставщиками.
Пример расчёта
Условный пример с заданными допущениями. Месячные продажи товара поставщика составляют 1 000 условных единиц в закупочных ценах. Товары в пути стоят 150, запас на складе 300, дебиторская задолженность по этому товару 100, деньги в пути 50. Кредиторская задолженность перед поставщиком 700. Тогда ИР = 150 + 300 + 100 + 50 − 700 = −100. Это 10 процентов от продаж по модулю, значит, позиция находится на границе групп Q и R. Если бы отсрочка была меньше, например 500, ИР стал бы равен +100 и позиция перешла бы в группу S. Эти числа выдуманы для демонстрации метода. Подставляйте свои данные из учётной системы.
Как определить размер кредита и запаса
Есть и обратный подход: приравнять ИР к нулю, то есть вложить в товар минимум собственных средств. Тогда ТП + ТЗ + ДЗ + ДП = КЗ. Из этого уравнения видно, какой кредит нужен и какой запас можно создать. ДЗ и ДП определяет политика компании, ТП зависит от удалённости поставщика, а ТЗ можно уменьшить за счёт сокращения страхового запаса и более частых поставок. Более частые поставки повышают затраты на перевозку, поэтому сравнивайте варианты по ДИР.
Сильный аргумент в переговорах звучит так: чтобы обеспечить нужный уровень доступности товара в удалённом регионе, требуется отсрочка длиннее, чем для склада рядом с поставщиком. Подкрепите его расчётом ИР по разным сценариям.
Ограничения метода
QRS-анализ не заменяет бухгалтерский учёт и финансовое планирование. Он опирается на допущения, например что дебиторская задолженность пропорциональна продажам. Данные по дебиторке и деньгам в пути приблизительные, поэтому метод подходит для сравнения поставщиков между собой; точную оценку каждой позиции он не даёт. Если товары имеют разную сезонность, смотрите ряд за несколько периодов.
С чем сочетать QRS-анализ
Метод хорошо работает вместе с ABC- и XYZ-классификацией. ABC показывает вклад позиции в оборот, XYZ оценивает стабильность спроса, а QRS определяет, кто платит за запас. Сначала выделите группу A и сложные для прогноза позиции, затем для них проверьте ИР. Для расчёта оптимального размера заказа используйте калькулятор EOQ, а классификацию проводите по описанию в статье ABC-анализ в логистике или с помощью калькулятора ABC-анализа.
Где применяют в России и Беларуси
Принципы одинаковы для обеих стран. Различаются учётные системы и условия расчётов: в России распространена 1С, в Беларуси используют 1С в белорусской локализации и другие учётные программы. Отсрочки платежей и пени за просрочку оговариваются в договоре поставки в соответствии с гражданским законодательством каждой страны. Для розничных сетей действуют ограничения по срокам оплаты для отдельных категорий товаров, поэтому проверяйте их в законодательстве о торговле.
Частые вопросы
Что означают буквы Q, R и S?
Это условные названия трёх групп: Q: явные доноры оборотных средств, R: нейтральные позиции, S: явные акцепторы, которым нужны вложения.
Чем QRS отличается от ABC-анализа?
ABC делит позиции по вкладу в оборот или выручку, а QRS показывает, кто финансирует запас: вы или поставщик.
Какие данные нужны для расчёта?
Остатки на складе, товары в пути, дебиторская и кредиторская задолженность, продажи по поставщикам и данные о платежах.
Как часто повторять анализ?
Раз в квартал, а при сезонных колебаниях ежемесячно, чтобы видеть динамику.
Читайте также
- Оборачиваемость товарных запасов
- XYZ-анализ: как оценить стабильность спроса
- Модели управления запасами в логистике
- Оптимальный запас товара на складе
Остальные материалы по теме: KPI и аналитика в логистике.
Проверено: октябрь 2026. Источники: методика QRS-анализа, изложенная в профессиональной логистической литературе, Гражданский кодекс Российской Федерации и Гражданский кодекс Республики Беларусь (положения о договоре поставки).
Раздел: Управление логистикой / KPI и аналитика
Посчитайте сами: стоимость километра и тонно-километра