Экономия пробега и топливаСтратегия в отношении покупателей и поставщиков начинается с деления: клиентов по вкладу в выручку и маржу, поставщиков по важности для бизнеса и сложности замены. Для каждой группы назначаются свои условия, свой уровень внимания и своя частота пересмотра договоров. Без деления компания переплачивает мелким клиентам сервисом, теряет крупных из-за общих правил и зависит от одного источника сырья.
Покупатели: сегментация по вкладу
Первая и самая простая схема это ABC-анализ клиентов по выручке или, лучше, по валовой марже после логистики. Клиенты сортируются по убыванию, считается накопленная доля. Группа A даёт около 80% результата, B следующие 15%, C оставшиеся 5%. Границы условные, их можно сдвигать под свой бизнес.
Условный пример. Выручка по восьми клиентам в условных единицах: 450, 250, 100, 70, 50, 30, 30, 20, всего 1000. Накопленная доля: 45%, 70%, 80%, 87%, 92%, 95%, 98%, 100%. Группа A это первые три клиента (80% выручки), B клиенты 4–6 (до 95%), C клиенты 7–8 (5%). Посчитать группы по своей выгрузке можно в калькуляторе ABC-анализа.
Но выручка не показывает всё. К ней добавляют два параметра:
- маржа с учётом доставки, возвратов и стоимости денег в дебиторке: крупный клиент с отсрочкой 90 дней может приносить меньше, чем средний с оплатой за 14 дней;
- стабильность заказов: регулярный клиент удобнее разового покупателя с высоким пиком, как показывает XYZ-анализ из статьи XYZ-анализ: как оценить стабильность спроса.
Что делать с каждой группой покупателей
| Группа | Подход | Условия |
|---|---|---|
| A, стабильный спрос | долгосрочное партнёрство, закреплённый менеджер | годовой договор, согласованный график поставок, приоритет в дефиците |
| A, нестабильный спрос | страховка от колебаний | рамочный договор, минимальный объём, штраф за отмену |
| B | стандартный сервис | типовой договор, фиксированные сроки отгрузки |
| C | минимальные затраты на обслуживание | предоплата, самовывоз, заказ через сайт или менеджера по общей линии |
| Убыточные клиенты | пересмотр или отказ | повышение цены, минимальная партия, прекращение работы |
Убыточными часто оказываются именно мелкие клиенты, которым обещан высокий сервис, или крупные с длинной отсрочкой и скидкой. Это видно только после расчёта маржи, поэтому такой расчёт стоит делать раз в год.
Клиента отдельно проверяют на кредитный риск: срок существования, платёжная история, обороты, судебные споры. Практика работы с долгами описана в материале 5 способов взыскать «дебиторку».
Поставщики: матрица важности и риска
Для поставщиков известна четырёхклеточная матрица Kraljic. Позиции закупки делятся по двум осям: влияние на результат компании и риск поставки (сложность замены).
| Тип | Признаки | Стратегия |
|---|---|---|
| Стратегические | значительная доля затрат, мало альтернатив | долгосрочное партнёрство, совместное планирование, резервный источник |
| Рычаговые | большая доля затрат, много альтернатив | конкуренция поставщиков, тендеры, торг по цене |
| Узкие места | малая доля затрат, мало альтернатив | страховой запас, второй источник, долгие контракты |
| Рутинные | малая доля затрат, много альтернатив | упрощение закупки, каталог, автозаказ |
Метод применяется к позициям закупки. Один и тот же поставщик может быть стратегическим по одной номенклатуре и рутинным по другой. Для оценки качества работы поставщиков существует отдельный набор показателей: срок поставки, доля заказов в полном объёме, доля брака, ценовая дисциплина. Он описан в статье Оценка деятельности поставщиков продукции.
Зависимость от поставщика и покупателя
Зависимость бывает с двух сторон. С поставщиком риск в том, что остановка его поставок останавливает вас. С покупателем риск в том, что уход крупного клиента сразу рушит оборот. Практическое правило: выявлять доли.
- по закупкам: доля одного поставщика в объёме закупок по критичной позиции;
- по продажам: доля одного покупателя в выручке и в дебиторской задолженности;
- по маршрутам: доля одного пункта пропуска или перевозчика.
Единого безопасного порога нет, но если доля клиента превышает треть выручки или доля поставщика по критичной позиции превышает половину закупок, нужен план на случай ухода или срыва. Он включает резервного поставщика, диверсификацию клиентов и запас на период поиска замены. Расчёт запаса под заданный срок восстановления: калькулятор EOQ и материалы раздела склад и запасы.
Условия контракта
В отношениях с обеими сторонами стратегия закрепляется в договоре. Для договоров поставки в России и Беларуси типичные пункты, которые стоит прорабатывать:
- Предмет и спецификация: наименование, количество, качество, допуски.
- Цена и порядок её изменения: фиксированная, привязанная к индексу или курсу, срок уведомления об изменении.
- Условия поставки по Incoterms 2020 (например, FCA, DAP, DDP) с названием места: от этого зависит, кто платит за перевозку и несёт риск при перегрузках. Сравнение терминов дано в Инкотермс 2000 и 2020: что изменилось и Инкотермс: условия поставки.
- Условия оплаты: предоплата, отсрочка, частичная оплата, валюта расчётов.
- Сроки и ответственность: неустойка за просрочку поставки и оплаты, порядок претензий.
- Качество и приёмка: порядок проверки, срок предъявления претензий, замена или возврат.
- Форс-мажор и порядок расторжения.
- Минимальные объёмы и гибкость: допустимое отклонение по количеству, прогноз заказов.
Для стратегических поставщиков договор долгосрочный, с механизмом пересмотра цены раз в период. Для рутинных достаточно типового договора и заказа через систему. Для клиентов группы A добавляют график поставок и согласованный уровень сервиса, для C условия упрощают.
Как пересматривать стратегию
Раз в год собирают таблицу: клиент или поставщик, группа, доля, маржа или экономия, динамика, замечания по сервису. Раз в квартал сверяют группы с фактом и меняют назначения. Если клиент перешёл из C в B, ему предлагают лучшие условия, если из A в C, пересматривают закреплённого менеджера. Если поставщик ухудшил показатели, сначала проводят встречу с планом исправления, затем подключают резервного.
Частые вопросы
По чему лучше делить клиентов: по выручке или по марже?
Лучше по марже после затрат на доставку, обслуживание и деньги в дебиторке. Выручка удобна как первый шаг, но может скрывать убыточных клиентов.
Сколько поставщиков держать по одной позиции?
Для стратегических позиций минимум два источника, один основной и один резервный с небольшой долей. Для рутинных позиций достаточно одного-двух.
Когда отказываться от клиента?
Когда после расчёта маржи видно устойчивый убыток, а повышение цены или минимальной партии клиент не принимает.
Что важнее при выборе поставщика: цена или надёжность?
Для стратегических и узких позиций надёжность, так как срыв дороже скидки. Для рутинных позиций цена и удобство заказа.
Проверено: октябрь 2026. Источники: Incoterms 2020 Международной торговой палаты, Гражданский кодекс Российской Федерации, Гражданский кодекс Республики Беларусь.
Читайте также
- Классификация ассортимента: ABC, XYZ и дистрибуция
- Взаимодействие поставщика и дистрибьютора, часть 2
- Управление закупками: процесс, показатели, расчёт
- Когда производителю лучше отказаться от дистрибьюторов
Раздел: Управление логистикой / Закупочная логистика
Посчитайте сами: стоимость километра и тонно-километра