Экономия пробега и топливаXYZ-анализ делит товары по стабильности спроса. Для каждой позиции считают коэффициент вариации: стандартное отклонение месячных продаж, разделённое на среднее. Если он до 10%, позиция попадает в группу X (спрос ровный), от 10% до 25% в группу Y (колебания, обычно сезонные), выше 25% в группу Z (спрос случайный). Границы условные, их настраивают под ассортимент.
Метод отвечает на вопрос, насколько можно доверять прогнозу по товару. Прогноз по позиции X будет точным, по Z почти всегда ошибётся, и запас под такой товар приходится держать иначе. Чаще всего XYZ идёт в паре с ABC-анализом: ABC показывает, сколько товар приносит, XYZ показывает, насколько предсказуемо он продаётся.
Что показывает коэффициент вариации
Коэффициент вариации (КВ) равен стандартному отклонению, делённому на среднее, и выражается в процентах. Он сравнивает разброс продаж у товаров с разным объёмом. Отклонение в 40 штук у позиции со средним спросом 1000 мало, а у позиции со средним спросом 50 уже опасно. Процент убирает эту разницу.
Для расчёта нужны продажи или отгрузки по периодам. Обычно берут 12 месяцев: на меньшем отрезке сезонность не видна. Для быстрооборачиваемых товаров подходят недели, но тогда период берут не меньше 26 недель. Период должен быть одинаковым для всех позиций.
Условные границы групп
| Группа | Коэффициент вариации | Как ведёт себя спрос | Как планировать |
|---|---|---|---|
| X | до 10% | ровный, почти без скачков | автозаказ по точке заказа, минимальный страховой запас |
| Y | 10–25% | сезонность или тренд | прогноз с сезонными коэффициентами, запас под пик |
| Z | выше 25% | разовые и случайные продажи | заказ под клиента, малый остаток, поиск быстрого поставщика |
Встречаются и другие границы, например 15% и 35% для товаров с длинным циклом закупки. Правило простое: границы фиксируют один раз для всего ассортимента и пересматривают не чаще раза в год, иначе группы нельзя сравнивать между периодами.
Расчёт на примере трёх позиций
Допущения: учебный пример, продажи в штуках за 12 месяцев, стандартное отклонение считается по всем 12 значениям (как для полной выборки). Позиция A продаётся ровно, позиция B сезонно, позиция C редкими крупными партиями.
| Позиция | Продажи за год, шт. | Среднее в месяц | Стандартное отклонение | КВ | Группа |
|---|---|---|---|---|---|
| A, расходники для упаковки | 1200 | 100 | 3,0 | 3% | X |
| B, садовый инвентарь | 1065 | 88,8 | 42,7 | 48% | Z по формуле, но с явной сезонностью |
| C, запчасть под заказ | 260 | 21,7 | 44,5 | 205% | Z |
Позиция B показывает слабое место метода. По формуле она получила Z, хотя продажи растут к лету и падают к зиме по понятной кривой. Такой товар прогнозируется хорошо, если учесть сезонность. Перед присвоением Z проверьте график: если колебания повторяются из года в год, переведите позицию в Y и считайте прогноз с сезонными коэффициентами. Как их считать, разобрано в статье про помесячный прогноз спроса.
Порядок работы по шагам
- Выгрузите продажи по каждой позиции за 12 месяцев из учётной системы.
- Уберите разовые события: оптовую сделку, которая не повторится, период нулевого остатка (в эти месяцы продаж нет из-за отсутствия товара, а не из-за отсутствия спроса).
- Посчитайте среднее, стандартное отклонение и КВ для каждой позиции. В таблицах формулы СТАНДОТКЛОНП и СРЗНАЧ дают нужные значения.
- Присвойте группы по принятым границам.
- Просмотрите позиции с высоким КВ на предмет сезонности и перенесите сезонные в Y.
- Совместите результат с ABC-анализом и составьте матрицу из девяти клеток.
Как использовать матрицу ABC и XYZ
Девять клеток дают девять режимов управления. Позиции AX приносят много денег и продаются ровно: их заказывают автоматически, с минимальным страховым запасом и частыми поставками. Позиции AZ тоже дорогие, но непредсказуемые: здесь держат повышенный страховой запас и договариваются с поставщиком о коротком сроке поставки. Позиции CX дешёвые и стабильные: их закупают крупными партиями раз в квартал или полгода. Позиции CZ чаще всего кандидаты на вывод из ассортимента или на работу только под заказ.
Размер запаса под каждую группу считают через формулы страхового запаса. Чем выше КВ, тем больше вариация спроса в формуле и тем выше нужный запас при том же уровне сервиса. Размер заказа считается по формуле Уилсона или в калькуляторе EOQ. Классы A, B, C можно получить в калькуляторе ABC-анализа.
Типичные ошибки
- Считать КВ по двум-трём месяцам. Выборка слишком мала, результат случайный.
- Не исключать месяцы без остатка. Товар в дефиците выглядит нестабильным.
- Смешивать товары с разным жизненным циклом: новинке без истории группу не присваивают, пока не накопится хотя бы полгода продаж.
- Присваивать группы раз и навсегда. Ассортимент меняется, анализ повторяют раз в квартал или полугодие.
- Считать Z мусором. Редкий товар может быть критичным для клиента, и решение об остатке принимают вместе с отделом продаж.
Частые вопросы
Чем XYZ отличается от ABC?
ABC ранжирует товары по вкладу в выручку или в оборот. XYZ ранжирует их по стабильности спроса. Методы дополняют друг друга и обычно применяются вместе.
Сколько данных нужно для XYZ?
Минимум 12 месяцев, чтобы сезонность попала в выборку. Для новых позиций анализ откладывают.
Можно ли делать XYZ в Excel?
Да. Достаточно таблицы с продажами по месяцам и формул среднего и стандартного отклонения. Для ассортимента в несколько тысяч позиций это занимает считанные минуты.
Что делать с товаром Z, который приносит много денег?
Это клетка AZ. Для неё держат страховой запас выше обычного, сокращают срок поставки и ищут заранее известные причины всплесков спроса: проекты клиентов, акции, тендеры.
Читайте также
- ABC-анализ запасов: как провести и что делать с группами
- Оптимальный запас на складе: формулы и пример расчёта
- Шаг планирования спроса: месяц или неделя для заказов
- Дефицит и излишки товара: как найти и устранить
Все материалы раздела: управление запасами.
Проверено: октябрь 2026. Источники: общепринятая методика XYZ-анализа и коэффициента вариации из учебников по управлению запасами; расчёт в примере выполнен на условных данных.
Раздел: Склад и запасы / Управление запасами
