Экономия пробега и топливаВыход из кризиса сбыта начинается с трёх чисел: сколько денег на счетах и сколько придёт в ближайшие 13 недель, сколько товара реально продаётся и сколько лежит без движения, кто из клиентов должен и на какой срок. Эти цифры за первую неделю показывают, что спасать в первую очередь. Дальше работа идёт по плану на 30, 60 и 90 дней, который подходит и производителю, и дистрибьютору в России или Беларуси.
Первая неделя: диагностика
Пока нет общей картины, любые решения вслепую только усугубляют ситуацию. Нужны четыре выгрузки.
- Движение денег за последние 12 недель и платёжный календарь на ближайшие 13: поступления от клиентов, платежи поставщикам, налоги, зарплата, кредиты, аренда.
- Остатки на складах по позициям с датой последнего движения и сроком годности.
- Дебиторка по клиентам с разбивкой по возрасту долга.
- Заказы клиентов за год: кто покупал, сколько, как менялись объёмы.
С этими данными можно ответить на главный вопрос: проблема в спросе, в деньгах или в логистике. Если заказы упали, это проблема продаж. Если заказы есть, но товара нет или он не в тех местах, это запасы. Если заказы есть и товар есть, но деньги не приходят, это дебиторка. Часто присутствуют все три, но один доминирует, и именно с него надо начинать.
Первый месяц: деньги и контроль расходов
Задача месяца: остановить утечку наличных и получить возможность планировать.
- Платёжный календарь на 13 недель обновляется каждую неделю. Платежи ранжируются по важности: зарплата и налоги, критичные поставщики, затем остальное.
- Новые закупки замораживаются для позиций, запас которых превышает нормальный запас по продажам. Исключение только для позиций с подтверждённым спросом.
- Договариваются об отсрочках с поставщиками и перевозчиками. Для этого нужен реалистичный график платежей, иначе просьба звучит как отказ платить.
- Просроченная дебиторка разбирается по крупнейшим должникам. Для каждого из первых десяти назначен ответственный и дата переговоров. Практика работы с долгами описана в материале 5 способов взыскать «дебиторку».
- Остановлены отгрузки тем, у кого просрочка превышает оговорённый срок, если договор это позволяет.
Что не нужно делать в первый месяц: массовые скидки без расчёта, раздача длинных отсрочек, чтобы «вернуть клиентов», и закупка под ожидание скорого роста.
Второй месяц: запасы и ассортимент
Когда деньги управляемы, переходят к складу, где обычно заморожено больше всего капитала.
Разделите ассортимент на группы по обороту и по стабильности спроса. Схема ABC и XYZ описана в статье Классификация ассортимента: ABC, XYZ и дистрибуция, посчитать группы можно в калькуляторе ABC-анализа. После разбивки действуют по правилам:
- позиции A со стабильным спросом: поддерживать наличие, это источник денег;
- позиции C без движения больше нескольких месяцев: распродавать, возвращать поставщику, переупаковывать, продавать пакетом;
- позиции с истекающим сроком годности: продавать в первую очередь, даже с потерей маржи, так как потеря всей партии дороже скидки.
Оборачиваемость запаса считается как себестоимость продаж за период, делённая на средний запас. Если запас в днях продаж превышает норму, партию заказа и точку заказа пересматривают. Формулы и примеры лежат в материале Оборачиваемость запасов: формулы, пример и как улучшить.
Условный пример. Себестоимость продаж за квартал 600 условных единиц, средний запас 400. Оборачиваемость за квартал 1,5 раза, то есть запас лежит около 60 дней (90 / 1,5). Если норма 40 дней, избыток около трети, и его можно превратить в деньги за счёт распродажи медленных позиций, не трогая быстрые.
Третий месяц: клиенты и каналы
К третьему месяцу картина понятнее, и можно решать, с кем работать дальше.
Клиентов делят на группы: приносят маржу и платят вовремя, приносят оборот, но платят поздно, нерегулярные. Первым предлагают стабильные поставки и приоритет, вторым жёсткие условия оплаты, лимит и предоплату на часть заказа, третьим работу по предоплате.
Для дистрибьюторов и дилеров устанавливают лимиты отсрочки по их обороту, вводят отчёт об остатках и продажах, пересматривают договоры. Чтобы понять, какие каналы работают, сравните маржу с учётом логистики и денег в обороте. Если канал приносит оборот при затратах выше доходов, его сворачивают. Логика оценки каналов дана в материале Дистрибуция для производителя: правила работы с дилерами.
Транспорт тоже пересматривают: маршруты, загрузка машин, возможность объединять отправки. Стоимость рейса и километра можно проверить в калькуляторе рейса. В этот период разумно посчитать полную логистическую стоимость доставки клиенту и сравнить с маржой по каждому направлению, как в статье Логистические затраты: как оценить и снизить.
Таблица плана
| Период | Главная цель | Результат к концу периода |
|---|---|---|
| неделя 1 | диагностика | четыре выгрузки: деньги, остатки, дебиторка, заказы клиентов |
| дни с 1 по 30 | управление наличными | платёжный календарь на 13 недель, график с поставщиками, работа с должниками |
| дни с 31 по 60 | запасы | группы ABC и XYZ, план распродажи, новые параметры заказа |
| дни с 61 по 90 | клиенты и каналы | сегменты клиентов, новые условия оплаты, отчёт дистрибьюторов |
Как не вернуться к тому же
Через 90 дней вводят ежемесячный контроль. Минимальный набор показателей: оборачиваемость запаса в днях, срок оборачиваемости дебиторки, доля просроченной задолженности, доля заказов, выполненных полностью и в срок, маржа после логистики. Формулировка и расчёт показателей приведены в KPI в логистике: как разработать и применять показатели. Пороги, при которых включаются меры (остановка отгрузок, пересчёт лимитов), записываются в регламент заранее.
Частые вопросы
С чего начинать, если денег уже нет?
С платёжного календаря на 13 недель и разговоров с крупнейшими должниками. Пока не понятно, откуда придут деньги в ближайшие недели, остальные меры вторичны.
Стоит ли распродавать запасы по любым ценам?
Нет единой цены. Считайте, сколько стоит хранение и заморозка денег. Позиции без движения и с истекающим сроком годности продаются со скидкой, ходовые не трогают.
Нужно ли увольнять сотрудников?
Это решение принимается по результатам диагностики. Сначала убирают незагруженные операции и пересматривают процессы, а только потом принимают кадровые решения.
Как быстро видны результаты?
Платёжный календарь и план по должникам дают эффект в течение месяца, распродажа запасов и пересмотр каналов занимает два-три месяца.
Общие принципы управления запасами и сбытом собраны в разделе дистрибуция и сбыт.
Читайте также
- Что влияет на управление сбытовыми запасами
- Помесячный прогноз спроса с учётом тренда и сезонности
- Пять ошибок в управлении запасами и как их исправить
- Взаимодействие поставщика и дистрибьютора, часть 2
Проверено: октябрь 2026. Источники: методики управления денежным потоком, ABC и XYZ-анализа и расчёта оборачиваемости запасов; арифметика условного примера пересчитана.
Раздел: Склад и запасы / Управление запасами
Посчитайте сами: калькулятор EOQ и точки заказа