Компании прямых продаж, которые работают через сеть консультантов, строят логистику вокруг многих мелких заказов: консультант собирает заявки клиентов, оформляет общий заказ, а компания должна доставить его в срок в любой город. Поэтому в такой схеме главное это складской запас каталога, стоимость доставки на один заказ и удобная выдача: на дом, в пункт или в собственный центр.

Особенности логистики прямых продаж

  • Много мелких заказов. Заказ консультанта редко превышает десяток позиций, а число заказов измеряется тысячами.
  • Циклы. Продажи привязаны к кампаниям каталога, поэтому пики нагрузки на склад повторяются.
  • Широкая география. Консультанты есть в небольших городах, где собственных складов нет.
  • Возвраты. Из-за возможности вернуть товар доля обратных потоков заметна.
  • Хрупкий и чувствительный ассортимент. Косметика, парфюмерия, бытовая химия и добавки требуют аккуратной упаковки и условий хранения.

Из чего состоит цепочка

ЭтапЧто происходит
Центральный складПриём от производителя, хранение, комплектация
Сборка заказовПодбор позиций, упаковка, маркировка
Магистральная перевозкаДоставка в региональные центры или службам доставки
Региональная выдачаПункты выдачи, офисы, партнёрские точки
Последняя миляКурьер, почта, служба доставки до консультанта или клиента
ВозвратыПриём, проверка состояния, возврат на склад, списание

Как выбирают способ доставки

  1. Пункты выдачи подходят для небольших городов, где курьерских служб мало.
  2. Доставка до двери удобнее клиентам, но дороже на один заказ.
  3. Службы доставки (в России СДЭК и Почта России, в Беларуси Белпочта и местные курьерские компании) подходят, если нужна широкая география без собственных пунктов.
  4. Собственные региональные склады оправданы при большом потоке в регионе.

Подробнее о схемах распределения: распределение и сбыт и логистика бизнеса: закупки, склад и доставка.

Пример: сколько стоит доставка одного заказа

Условный пример. Средний чек консультанта 60 условных единиц. Компания отправляет заказ службе доставки, тариф до региона 5. Упаковка 0,8, комплектация и склад 1,5. Расходы на доставку и обработку одного заказа: 5 + 0,8 + 1,5 = 7,3, то есть около 12% чека. Если собирать общий заказ консультанта и его клиентов в одну коробку, то на три клиента приходится одна доставка, и расходы на единицу товара падают. Если отправлять каждому клиенту отдельно, доля вырастает до 25-30% чека и уничтожает маржу.

Расчёт веса и объёма посылки поможет калькулятор объёмного веса, а оценку рейса на региональный склад калькулятор стоимости поездки. Если для регионального склада возите паллетами, загрузку проверьте в калькуляторе загрузки по паллетам.

Склад и запасы

Запасы прямых продаж подчиняются циклу каталога. Закупают и подготавливают на склад товары кампании заранее, а в конце цикла распродают остатки или возвращают в оборот. Для управления используют ABC-анализ и расчёт точки заказа: ходовые позиции держат в большем количестве. Чтобы определить группы товаров, воспользуйтесь калькулятором ABC-анализа.

Срок годности и условия хранения важны для косметики и добавок: храните по первому пришёл, первым вышел (FIFO), чтобы продукция не залёживалась.

Что проверить консультанту, работающему в сети

  1. Кто отвечает за доставку и повреждение: компания, служба доставки или консультант.
  2. Как оформляется возврат и кто платит за обратную пересылку.
  3. Стоимость доставки и минимальная сумма заказа для бесплатной доставки.
  4. Срок хранения заказа в пункте выдачи.
  5. Какие документы получает консультант: накладная, чек, акт. Для расчётов с клиентами в России действует кассовая дисциплина по закону 54-ФЗ, в Беларуси свои правила.

Россия и Беларусь

Между двумя странами таможенной границы внутри ЕАЭС нет, но перемещение товаров между странами сопровождают документы, а для отдельных категорий товаров, например косметики, действуют требования технических регламентов ЕАЭС. Расчёты и налоги определяются законодательством страны регистрации продавца. Между странами малые отправления обычно идут почтой и через местные курьерские службы.

Частые вопросы

Как компания доставляет заказ консультанту в небольшой город?

Обычно службой доставки или почтой до пункта выдачи либо до адреса. Условия зависят от компании.

Кто платит за возврат?

Это указано в договоре с компанией. Обычно стоимость обратной доставки зависит от причины возврата.

Что дешевле, одна коробка или несколько?

Одна коробка на нескольких клиентов дешевле: доставка делится на все позиции.

Нужен ли консультанту свой склад?

Обычно нет. Небольшие партии товара консультант хранит дома, но обязан соблюдать условия хранения.

Читайте также

Раздел справочника: распределение и сбыт.

Проверено: октябрь 2026. Источники: Федеральный закон № 54-ФЗ о применении контрольно-кассовой техники, технические регламенты Евразийского экономического союза.

Раздел: Управление логистикой / Дистрибуция и сбыт

Посчитайте сами: стоимость километра и тонно-километра

Похожие записи