Экономия пробега и топливаABC-анализ делит товары, поставщиков или клиентов на три группы по вкладу в итоговый показатель. Группа A это небольшая доля позиций, которая даёт около 80 % оборота, группа B добавляет следующие 15 %, группа C остальные 5 %. Метод показывает, на чём сосредоточить деньги, внимание и место на складе, а что вести по упрощённой схеме. Границы 80/15/5 традиционные, компания вправе выбрать свои, например 70/20/10.
На чём основан метод
В основе лежит принцип Парето: малая часть причин создаёт большую часть результата. В торговле и на складе это обычно выглядит так: несколько товаров приносят основную выручку, а длинный хвост ассортимента почти не двигается, но занимает ячейки и замораживает деньги. ABC-анализ превращает это наблюдение в таблицу, по которой можно принимать решения.
Анализировать можно любой показатель, который складывается: выручку, валовую прибыль, количество проданных штук, стоимость запаса на складе, объём закупок у поставщика, число отборов со склада. От выбранного показателя зависит и результат. Один и тот же товар по выручке может попасть в группу A, а по прибыли в C, если на нём тонкая маржа.
Как провести анализ: пять шагов
- Выберите показатель и период. Для запасов берут год или квартал, для сезонных товаров период, который охватывает полный сезон.
- Выгрузите данные по каждой позиции из учётной системы или кассы.
- Отсортируйте позиции по убыванию показателя.
- Посчитайте долю каждой позиции от общего итога и накопленную долю.
- Проведите границы: до 80 % накопленной доли это A, от 80 до 95 % это B, остальное C.
Пример расчёта
Десять позиций с оборотом в условных единицах, общий итог 1000.
| Позиция | Оборот | Накопленная доля | Группа |
|---|---|---|---|
| 1 | 400 | 40 % | A |
| 2 | 250 | 65 % | A |
| 3 | 150 | 80 % | A |
| 4 | 70 | 87 % | B |
| 5 | 50 | 92 % | B |
| 6 | 30 | 95 % | B |
| 7 | 25 | 97,5 % | C |
| 8 | 15 | 99 % | C |
| 9 | 7 | 99,7 % | C |
| 10 | 3 | 100 % | C |
Три позиции из десяти дают 80 % оборота, четыре позиции из хвоста вместе дали всего 5 %. Те же расчёты по вашим данным можно сделать в калькуляторе ABC-анализа.
Как сделать в Excel или Google Таблицах
Положите названия позиций в столбец A, оборот в столбец B и отсортируйте по убыванию. В столбце C посчитайте накопленную долю формулой, которая делит нарастающую сумму на общий итог: для строки 2 это сумма ячеек от B2 до B2, делённая на сумму всего столбца B, а для следующих строк диапазон растёт вниз. В столбце D присвойте группу условной формулой: если накопленная доля не больше 0,8, ставится A, если не больше 0,95, ставится B, иначе C. Для большого ассортимента в тысячи позиций эту работу делают в сводной таблице или в отчёте учётной системы.
Что делать с группами
| Группа | Запасы и закупки | Склад |
|---|---|---|
| A | Точный учёт, частые заказы небольшими партиями, страховой запас, регулярный пересмотр | Места ближе к зоне отгрузки, приоритет при приёмке, внимание к сохранности |
| B | Стандартные правила пополнения, пересмотр реже | Типовое размещение |
| C | Крупные партии, упрощённый учёт, периодическая проверка остатков | Дальние ячейки, поиск вариантов вывода позиции из ассортимента |
Для группы A пригодится расчёт оптимального размера заказа в калькуляторе EOQ: он показывает, какой размер партии минимизирует суммарные затраты на заказ и хранение.
ABC вместе с XYZ
ABC отвечает на вопрос «сколько денег даёт позиция», но не говорит, насколько стабилен её спрос. Для этого добавляют XYZ-анализ: по коэффициенту вариации спроса позиции делят на X (ровный спрос), Y (колебания) и Z (непредсказуемый). Часто встречаются границы около 10 % и 25 %, но компании подбирают свои. Подробнее в статье XYZ-анализ: как оценить стабильность спроса.
| X (стабильный спрос) | Y (колебания) | Z (нерегулярный) | |
|---|---|---|---|
| A | Минимальный запас, поставки точно в срок | Страховой запас по сезонам | Заказ под потребность, контроль каждой партии |
| B | Автоматическое пополнение | Пересмотр правил по сезону | Заказ по факту, небольшой запас |
| C | Редкие крупные поставки | Минимальный остаток | Кандидаты на исключение из ассортимента |
Где применяют ABC-анализ
Управление запасами: какие товары держать с запасом, а какие заказывать под спрос. Закупки: с какими поставщиками вести подробные переговоры, а каких оставить на стандартных условиях, подход разобран в материале о выборе поставщиков через ABC-анализ. Склад: расстановка товаров по частоте отбора, см. ABC-анализ для повышения эффективности склада. Клиенты: кто приносит основную выручку и заслуживает особого сервиса. Транспорт: на какие маршруты и клиентов приходится основной объём перевозок.
Для белорусских интернет-магазинов и дистрибьюторов расчёт обычно делают по данным из 1С или складской программы, а выгрузку берут за 6-12 месяцев. Учитывайте, что при смене закупочных цен и курса показатели в рублях и валюте дают разные картины, поэтому сравнивайте периоды в одной валюте.
Ошибки и ограничения
- Слишком короткий период. Сезонные товары и разовые акции искажают картину.
- Разные единицы измерения. Нельзя складывать штуки с килограммами, переводите всё в деньги.
- Новые товары без истории попадают в хвост, хотя могут стать лидерами. Для них заведите отдельный список.
- Привязка только к выручке. Товар группы A по обороту может приносить убыток, проверяйте и маржу.
- Расчёт без последующих действий. Анализ нужен для решений: пересмотреть закупки, сменить зону хранения, договориться с поставщиком.
Россия и Беларусь: на что обратить внимание в расчёте
Сам метод одинаков для обеих стран и не зависит от законодательства. Различается практика. И российские, и белорусские компании чаще всего берут выгрузку из 1С, но считают в разных валютах: российский рубль и белорусский рубль в разные периоды изменялись по-разному, поэтому сравнивать обороты прошлого и текущего года нужно в одной валюте или в штуках. Интернет-продавцы в России нередко считают ABC отдельно по каналам (свой сайт и маркетплейсы), потому что у них разная маржа и логистика. Белорусские компании часто добавляют разрез по складам и поставщикам, особенно когда часть товара идёт из России и часть из других стран. Если товар привозится из-за пределов ЕАЭС, учитывайте таможенные платежи в закупочной цене, иначе категория A будет определена неверно.
Частые вопросы
Как часто проводить ABC-анализ?
Обычно раз в квартал или полугодие. При быстро меняющемся ассортименте или сезонных всплесках чаще, для медленного рынка достаточно раза в год.
Можно ли делать ABC-анализ в Excel?
Да. Нужны сортировка по убыванию, расчёт накопленной доли и условная формула для присвоения группы. Для небольших списков это занимает минуты.
Обязательно ли использовать пропорцию 80/15/5?
Нет. Это распространённый вариант. Границы выбирают под специфику бизнеса и размер ассортимента, главное зафиксировать их и не менять от расчёта к расчёту.
Чем ABC отличается от XYZ?
ABC оценивает вклад позиции в результат, XYZ оценивает предсказуемость её спроса. Вместе они дают девять сегментов, для каждого из которых выбирают свою политику запасов.
Читайте также
- XYZ-анализ: как оценить стабильность спроса
- ABC анализ: преимущества и недостатки
- Классификация ассортимента: ABC, XYZ и дистрибуция
- ABC-анализ для повышения эффективности склада
Другие материалы: управление запасами.
Проверено: октябрь 2026. Источники: общепринятая методика ABC- и XYZ-анализа (принцип Парето), учебные материалы по управлению запасами.
Раздел: Склад и запасы / Управление запасами