Экономия пробега и топливаУправление ассортиментом это решения о том, какие товары компания держит в продаже, в каком количестве и с какой глубиной выбора. Стратегия задаёт цель: широкий выбор, низкие цены, быстрая доставка. Тактика отвечает на вопросы по каждой позиции: оставить, ввести, вывести. Каждая лишняя позиция увеличивает запас, площадь склада и сложность закупок, поэтому ассортимент пересматривают по данным продаж и запасов.
Стратегия и тактика ассортимента
Стратегия описывает, ради чего ассортимент существует: какого покупателя и с каким набором нужд компания обслуживает, чем отличается от конкурентов, какую долю рынка хочет занять. Тактика это конкретные решения: введение новой позиции, вывод медленной, смена поставщика, изменение глубины запаса. Если стратегия не определена, тактические решения принимают случайно, и ассортимент разрастается.
Основные стратегические решения:
- Ширина: сколько товарных групп.
- Глубина: сколько вариантов внутри группы.
- Уровень цены: экономичный, средний, премиальный.
- Роль групп: товары для привлечения трафика, для прибыли, для имиджа.
- Уровень сервиса: что всегда должно быть в наличии.
Эти решения определяют требования к складу, закупкам и доставке.
Анализ ассортимента: ABC и XYZ
ABC-анализ делит позиции по вкладу в выручку или прибыль: группа A даёт основную долю, группа C много позиций с малой долей. XYZ-анализ делит по стабильности спроса: X стабильный, Z сильно колеблющийся. Вместе они дают девять сегментов.
| Сегмент | Что это | Как управлять |
|---|---|---|
| AX | Важные и стабильные | Постоянный запас, автоматическое пополнение |
| AY | Важные, спрос колеблется | Запас с повышенным страховым, частый пересчёт |
| AZ | Важные, спрос нестабильный | Заказ под прогноз, договорённости с поставщиком |
| BX, BY | Средние | Стандартные правила пополнения |
| BZ | Средние, нестабильные | Минимальный запас, заказ по потребности |
| CX | Малозначимые, стабильные | Редкое пополнение крупными партиями |
| CY, CZ | Малозначимые, нестабильные | Кандидаты на вывод или заказ под клиента |
Расчёт группы делает калькулятор ABC-анализа, а размер партии для каждой группы помогает определить калькулятор EOQ.
Как сократить ассортимент без потери продаж
- Выгрузите продажи по позициям за 12 месяцев, остатки и маржу.
- Разделите позиции по ABC и XYZ.
- Найдите позиции группы C с нестабильным спросом и давним последним движением.
- Проверьте, есть ли у них замена: похожий товар, который покупатель возьмёт вместо.
- Распродайте остатки, прекратите закупку, освободите ячейки.
- Через три месяца сравните выручку, прибыль и запас.
Условный пример. На складе 2 000 позиций. Группа C из 1 200 позиций даёт 5 процентов выручки, но держит 30 процентов запаса (3 000 000 условных единиц при общем запасе 10 000 000). Если вывести 400 самых медленных позиций, освободится примерно 10 процентов запаса, то есть около 1 000 000, и сократится площадь хранения. Часть продаж по этим позициям уйдёт к заменителям. Числа условные.
Влияние ассортимента на логистику
- Склад: больше позиций означает больше ячеек, ниже плотность хранения, дольше поиск.
- Закупки: больше поставщиков, мельче партии, выше затраты на заказ.
- Транспорт: нестандартные размеры и условия хранения усложняют перевозку.
- Запасы: каждая позиция требует страхового запаса, и общий запас растёт быстрее числа позиций.
- Сервис: чем шире ассортимент, тем выше риск отсутствия товара.
Поэтому решения по ассортименту принимают совместно с логистикой. Для оптимизации запаса читайте статью оптимальный запас товара на складе, для связи оборачиваемости и прибыли материал рентабельность или оборачиваемость: что выгоднее.
Россия и Беларусь
При продаже в двух странах ассортимент может различаться: требования к сертификации, маркировке и упаковке разные, налоги и покупательский спрос тоже. Внутри ЕАЭС действуют единые технические регламенты Союза для многих групп товаров, но маркировку и отдельные требования определяет каждая страна. Позиции с ограничениями на пересылку или особыми условиями хранения стоит вынести в отдельный сегмент. Более подробно о показателях анализа смотрите в разделе KPI и аналитика, а выбор поставщиков по ABC описан в статье выбор поставщиков с помощью ABC-анализа.
Частые вопросы
Как часто пересматривать ассортимент?
Раз в квартал по ходовым группам, раз в год полностью.
Нужно ли убирать все позиции группы C?
Нет. Часть из них нужна для полноты предложения или как сопутствующий товар. Убирайте те, у которых нет роли и спрос нестабилен.
Как оценить влияние нового товара на логистику?
Посчитайте размеры, условия хранения, партии закупки и дополнительный запас.
Чем XYZ полезен для склада?
Показывает, где нужен повышенный страховой запас, а где можно работать с минимальным.
Читайте также
- Оптимальный запас товара на складе
- Рентабельность или оборачиваемость: что выгоднее
- Выбор поставщиков с помощью ABC-анализа
- Модели управления запасами в логистике
Проверено: октябрь 2026. Источники: общепринятые методы ABC и XYZ анализа; технические регламенты Евразийского экономического союза; Таможенный кодекс ЕАЭС.
Раздел: Управление логистикой / KPI и аналитика
Посчитайте сами: стоимость километра и тонно-километра