Экономия пробега и топливаABC-анализ поставщиков делит поставщиков на три группы по доле в годовых закупках: группа A даёт примерно 70–80% оборота, группа B около 15–20%, группа C оставшиеся 5–10%. Считают так: берут годовой оборот по каждому поставщику, сортируют по убыванию, находят долю и накопленную долю, а затем проводят границы групп. После этого основное внимание, переговоры и контроль уходят на группу A, а с группой C работают по упрощённой схеме.
Метод показывает, на кого тратить время закупщика, лучшего поставщика он не выбирает. Для выбора и оценки качества к нему добавляют критерии надёжности, сроков и цены. Ниже пошаговая схема, разобранный пример с десятью поставщиками, дополнение методом XYZ и список проверок для российских и белорусских контрагентов.
Когда ABC-анализ поставщиков нужен
- Поставщиков больше десяти, и невозможно уделять внимание каждому.
- Нужно решить, с кем заключать долгосрочные договоры и просить скидки за объём.
- Закупки растут, а закупщики не успевают контролировать сроки.
- Нужно понять, насколько бизнес зависит от одного-двух поставщиков.
Для компании с тремя-четырьмя поставщиками метод почти ничего не добавит: достаточно оценить каждого по списку критериев.
Как провести анализ по шагам
- Соберите данные: годовой оборот закупок по каждому поставщику в одной валюте. Если платежи идут в российских рублях, белорусских рублях и евро, пересчитайте их по одному курсу на выбранную дату.
- Отсортируйте поставщиков по обороту от большего к меньшему.
- Посчитайте долю каждого в общем обороте в процентах.
- Посчитайте накопленную долю: к доле каждого добавляйте сумму долей предыдущих.
- Проведите границы. Чаще всего берут группу A до накопленных 80%, группу B до 95%, остальных относят к группе C. Границы 70/90 или 75/95 тоже встречаются, главное не менять их от отчёта к отчёту.
- Для каждой группы выберите способ работы, о нём ниже.
Посчитать то же самое без таблицы можно в калькуляторе ABC-анализа.
Пример расчёта на десяти поставщиках
Условный пример: за год компания закупила на 5000 тысяч условных единиц. Данные по поставщикам в порядке убывания:
| Поставщик | Оборот, тыс. усл. ед. | Доля, % | Накопленная доля, % | Группа |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 2045 | 40,9 | 40,9 | A |
| 2 | 1623 | 32,5 | 73,4 | A |
| 3 | 456 | 9,1 | 82,5 | B |
| 4 | 386 | 7,7 | 90,2 | B |
| 5 | 243 | 4,9 | 95,1 | B |
| 6 | 92 | 1,8 | 96,9 | C |
| 7 | 74 | 1,5 | 98,4 | C |
| 8 | 48 | 1,0 | 99,4 | C |
| 9 | 25 | 0,5 | 99,9 | C |
| 10 | 8 | 0,2 | 100,0 | C |
Двое поставщиков дают 73,4% закупок, это группа A. Трое средних дают ещё 21,7% и попадают в группу B. Пять мелких вместе дают меньше 5% и составляют группу C. Если границу A поднять до 85%, третий поставщик перейдёт в первую группу: граница влияет на состав групп. Поэтому правило границ фиксируют заранее.
Для закупщика это значит следующее: потеря любого из первых двух поставщиков затронет три четверти закупок, поэтому для них нужен запасной вариант, а для пяти мелких поставщиков можно подумать об укрупнении заказов или сокращении числа контрагентов.
Что делать с каждой группой
| Группа | Как работать |
|---|---|
| A | Регулярные встречи и отчёты, долгосрочный договор, анализ структуры цены, сравнение с альтернативами, график поставок и контроль запасов, согласованный страховой запас, план на случай срыва поставки |
| B | Периодическая оценка раз в квартал или полугодие, типовой договор, выборочная проверка сроков и качества |
| C | Упрощённые заказы, общие заявки на период, крупные партии, минимум согласований, оценка раз в год или по инциденту |
Не стоит полностью игнорировать группу C: среди мелких поставщиков бывают единственные источники важной детали или материала. Для такой позиции качество и срок важнее оборота.
Добавляем XYZ: насколько ровно идут закупки
ABC показывает размер оборота, но не показывает ритмичность. XYZ-анализ делит позиции или поставщиков по стабильности: X это ровные закупки, Y сезонные, Z случайные. В сочетании ABC и XYZ получается матрица из девяти клеток. Поставщик группы AX это крупный и предсказуемый партнёр, для него подходят графики и договор на объём. Поставщик AZ это крупный, но непредсказуемый: для него нужны запасы и запасной источник. Подробнее метод описан в материале про XYZ-анализ.
Критерии оценки поставщика кроме оборота
- Цена с учётом доставки и НДС. НДС в России с 2026 года 22%, в Беларуси 20%, поэтому предложения сравнивайте в одинаковом виде, с налогом или без него.
- Доля поставок в срок и без недовозов.
- Доля брака и претензий по качеству.
- Условия оплаты: отсрочка, предоплата, валюта.
- Гибкость: можно ли быстро изменить объём заказа.
- Финансовая устойчивость и юридическая чистота компании.
- Логистика: расстояние, условия поставки по Инкотермс, склад поставщика.
Когда критериев много, присвойте каждому вес и поставьте оценки. Такой подход описан в материале про оценку возможностей поставщиков.
Проверка нового поставщика в России и Беларуси
Отдельный риск это начало работы с неизвестной компанией: при неплатежеспособности или недобросовестности поставщика срывается производство или возникают прямые убытки. Минимальный набор проверок:
- Регистрация. Для белорусской компании проверьте сведения в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей и учётный номер плательщика. Для российской найдите запись в ЕГРЮЛ или ЕГРИП и ИНН.
- Статус: действует ли компания, нет ли процедуры ликвидации или банкротства.
- Полномочия подписанта и наличие лицензий, если вид деятельности их требует.
- История работы, отзывы других покупателей, срок существования компании.
- Ограничения. Для поставщиков из третьих стран уточните, нет ли санкционных ограничений на товар или участников сделки, и как пойдёт оплата.
- Пробная партия на небольшую сумму перед крупным заказом.
Частые ошибки
- Анализ по одному году без поправки на разовые крупные закупки.
- Смешивание валют без пересчёта по единому курсу.
- Включение в расчёт товаров с разным типом закупки, например сырья и услуг по перевозке, в одну таблицу.
- Принятие решения только по обороту без оценки сроков и качества.
- Пересмотр границ групп в каждом отчёте.
Частые вопросы
Какие границы групп использовать?
Чаще всего 80/15/5 по накопленной доле. Допустимы 70/20/10 и другие варианты, если вы фиксируете правило и применяете его одинаково.
Как часто повторять анализ?
Раз в год как минимум, а в нестабильный период раз в квартал. Также его повторяют после смены ассортимента или крупного поставщика.
Можно ли делать ABC-анализ по товарам, а не по поставщикам?
Да. Для товаров считают оборот или маржу по каждой позиции, а затем используют тот же алгоритм. Часто анализ ведут сразу в двух разрезах.
Что делать, если один поставщик дает больше половины закупок?
Это риск зависимости. Подготовьте запасного поставщика, договоритесь о страховом запасе и пропишите в договоре сроки и ответственность за срыв.
Читайте также
- ABC-анализ: преимущества и недостатки
- ABC-анализ в логистике: как провести
- Оценка деятельности поставщиков продукции
- Как оценить возможности поставщиков на практике
Остальные материалы собраны в разделе «Закупки».
Проверено: октябрь 2026. Источники: Налоговый кодекс Российской Федерации (ставка НДС 22% с 1 января 2026 года), Налоговый кодекс Республики Беларусь (общая ставка НДС 20%), общедоступные сведения ЕГР Беларуси и ЕГРЮЛ.
Раздел: Управление логистикой / Закупочная логистика
Посчитайте сами: стоимость километра и тонно-километра