Экономия пробега и топливаОптовики закупают товар в шести каналах: у производителей напрямую, у официальных дистрибьюторов, на оптовых базах и рынках, на B2B-площадках, по импорту и на выставках. Выбор канала зависит от ассортимента, объёма партии и того, как быстро нужен товар. Каналы сравнивают по полной стоимости товара на своём складе с учётом доставки, налогов и риска.
Каналы закупки
| Канал | Как устроен | Плюсы | Минусы |
|---|---|---|---|
| Производитель | Прямой договор с заводом или фабрикой | Низкая цена, стабильное качество | Минимальные партии, предоплата, длинные сроки |
| Дистрибьютор | Официальный посредник бренда | Складские остатки, гарантия, отсрочка платежа | Выше цена, ограничения по территории |
| Оптовая база или рынок | Закупка со склада за наличный или безналичный расчёт | Скорость, можно посмотреть товар | Выше цена, нестабильный ассортимент |
| B2B-площадка | Онлайн-каталог поставщиков | Много предложений, быстрый поиск | Нужна проверка продавца и условий |
| Импорт | Закупка за границей: Китай, Турция, страны ЕАЭС | Широкий выбор, низкая закупочная цена | Таможня, длинная доставка, валютные риски |
| Выставки и ярмарки | Личные встречи с производителями | Видно качество, можно договориться | Командировочные расходы, ограничения по датам |
Многие оптовики сочетают каналы: основной ассортимент берут у дистрибьютора, сезонные позиции у производителя, эксклюзив из-за рубежа.
Как оптовики выбирают канал
- Определяют потребность: ассортимент, объём в месяц, допустимые сроки.
- Оценивают оборачиваемость: быстрые позиции закупают крупными партиями у производителя, медленные берут у дистрибьютора небольшими партиями.
- Считают полную стоимость вместе с доставкой и налогами.
- Проверяют риски: срок поставки, предоплата, возможность возврата, зависимость от одного поставщика.
- Тестируют поставщика на пробной партии.
Для классификации ассортимента подходит калькулятор ABC-анализа: позиции класса A закупают у надёжных поставщиков с запасом, позиции класса C у любых, кто даёт хорошую цену.
Полная стоимость закупки
Цена товара на складе оптовика равна цене у поставщика плюс доставка, упаковка и паллетирование, страховка, таможенные платежи при импорте, комиссии посредников, потери и брак, плюс стоимость денег, замороженных в запасе. Размер партии влияет на каждую статью. Для расчёта оптимальной партии применяйте калькулятор EOQ, а для расчёта доставки калькулятор стоимости рейса и калькулятор паллет в машине. Подробнее о расчёте партии в материале Расчёт страхового запаса и размера партии закупки.
Условный пример. Закупка 1000 штук по 100 руб., доставка партии 12 000 руб., таможенные платежи не нужны, потери 1% товара. Полная стоимость: 100 000 + 12 000 = 112 000 руб., из 1000 штук продаётся 990, значит себестоимость одной проданной штуки около 113,1 руб. Если у конкурента цена 105 руб., но доставка за ваш счёт 25 000 руб., его полная цена выше. Цифры условны, метод показывает, как сравнивать предложения.
Проверка поставщика
- Проверьте юридическое лицо: в России через сведения налоговой службы, в Беларуси через Единый государственный регистр юридических лиц и индивидуальных предпринимателей.
- Запросите документы: договор, сертификаты соответствия или декларации по требованиям ЕАЭС, свидетельства на товарный знак.
- Спросите о гарантиях и порядке возврата бракованных партий.
- Закажите образец или небольшую партию.
- Попросите рекомендации у других покупателей и изучите историю.
- Уточните условия поставки по Инкотермс: кто отвечает за доставку и риски. Таблица условий в статье Инкотермс: условия поставки.
- Зафиксируйте цену, сроки и ответственность в договоре.
Критерии оценки поставщиков подробно разобраны в материале Оценка деятельности поставщиков продукции, а процесс закупок в статье Управление закупками: процесс, показатели, расчёт.
Закупки внутри ЕАЭС и импорт
Между Россией и Беларусью товар перемещается без таможенного оформления на границе, но документы на груз, счета-фактуры и маркировка обязательны. Для отдельных групп товаров действует система прослеживаемости и маркировки, требования отличаются по странам. При импорте из третьих стран применяют Таможенный кодекс ЕАЭС и единый таможенный тариф: размер пошлины зависит от кода ТН ВЭД, НДС в России составляет 22% с 1 января 2026 года, в Беларуси 20%. Подробнее о закупках у китайских поставщиков в материале Переговоры с китайским поставщиком: что решить до заказа.
Частые вопросы
Выгодно ли закупать напрямую у производителя? Если объём достаточный, чтобы выполнить минимальные партии, и есть склад, то да. Для малых партий дистрибьютор может быть дешевле с учётом всех затрат.
Можно ли доверять онлайн-площадкам? Да, при проверке продавца, образца и условий оплаты. Используйте безопасные способы расчёта и не платите полную предоплату новому поставщику без гарантий.
Как снизить зависимость от одного поставщика? Держите резервного поставщика для основных позиций и пересматривайте условия раз в год.
Что делать с неходовыми позициями? Выведите их по ABC-анализу, распродайте со скидкой или откажитесь от закупки.
Читайте также
- Управление закупками: процесс, показатели, расчёт
- Оценка деятельности поставщиков продукции
- Переговоры с китайским поставщиком: что решить до заказа
- Инкотермс: условия поставки
Другие материалы по теме собраны в разделе Закупки.
Проверено: октябрь 2026. Источники: Таможенный кодекс ЕАЭС, Инкотермс 2020, налоговое законодательство России и Беларуси, государственные реестры юридических лиц.
Раздел: Управление логистикой / Закупочная логистика
Посчитайте сами: стоимость километра и тонно-километра