Бесплатная доставка выгодна магазину, пока дополнительные заказы и рост среднего чека покрывают расходы на курьера, упаковку и возвраты. Порог бесплатной доставки задают так, чтобы заказ выше порога приносил маржу больше стоимости доставки. Для этого нужно знать три числа: среднюю стоимость доставки по зонам, маржу с заказа и долю возвратов. Без этого расчёта акция приводит к росту заказов и падению прибыли.

Как работает бесплатная доставка

Покупатель видит стоимость доставки при оформлении заказа, и дорогая доставка нередко приводит к отказу от покупки. Бесплатная доставка снимает это препятствие и повышает конверсию. Магазин платит за доставку из собственной выручки, поэтому нужно решить, какой формат подходит.

ФорматСутьКогда подходит
Всегда бесплатноДоставка не оплачивается покупателемВысокая маржа, дорогой товар
По порогуБесплатно при заказе от определённой суммыБольшинство магазинов, стимулирует крупный чек
По зонамБесплатно в ближних зонах, платно в дальнихБольшие города с разными расстояниями
По подпискеФиксированный платёж даёт бесплатную доставку на периодЧастые заказы, сервисы с большим ассортиментом
Для первых заказовАкция для новых клиентовПривлечение, снижение порога первого заказа
Самовывоз бесплатноДоставка платная, пункт выдачи бесплатныйМагазины с сетью пунктов

Как посчитать порог

  1. Соберите данные о стоимости доставки по зонам: курьер, упаковка, сопутствующие расходы.
  2. Определите среднюю маржу заказа до доставки. Маржа здесь означает выручку минус себестоимость товара.
  3. Учтите долю возвратов и их стоимость, включая обратную доставку.
  4. Вычислите минимальный чек, при котором маржа покрывает доставку с запасом.
  5. Проверьте, как распределены ваши заказы по сумме. Порог должен быть чуть выше среднего чека, чтобы стимулировать добавить товар.
  6. Запустите тест на ограниченный период и сравните показатели.

Условный пример. Стоимость доставки заказа 200 единиц, маржа заказа 20 процентов от суммы. Чтобы маржа покрыла доставку, нужен чек не менее 1000 единиц (1000 × 20% = 200). Практический порог ставят выше, например 1400, чтобы остаток маржи покрывал упаковку и возвраты. Цифры примерные, подставляйте свои. Стоимость рейса и километра для собственной доставки можно оценить в калькуляторе стоимости рейса и калькуляторе стоимости километра.

Что происходит со средним чеком

Если порог выше среднего чека, часть покупателей добавляет товары, чтобы достичь его. Так магазин зарабатывает на росте чека. Если порог слишком высок, покупатели отказываются от заказа. Отслеживайте среднюю сумму заказа, долю заказов чуть ниже порога и конверсию в оплату до и после изменения условий.

Риски бесплатной доставки

  • Рост заказов с малой маржой и высокой долей возвратов.
  • Злоупотребления: заказ нескольких размеров с намерением вернуть лишнее.
  • Рост нагрузки на склад и курьеров без роста прибыли.
  • Зависимость клиентов от акции: после отмены спрос падает.
  • Нет резерва в пик, когда курьеры дороже.

Меры: ограничить бесплатные возвраты по категориям, учитывать стоимость обратной доставки, не распространять бесплатную доставку на габаритные и хрупкие товары.

Россия и Беларусь: как это устроено

Крупные маркетплейсы России и Беларуси и сети продуктовых магазинов используют пороги и подписки, и покупатель привыкает к таким условиям. Примеры в материалах AliExpress запустил бесплатную доставку по России, Бесплатная доставка продуктов из Сбермаркета и ЯМИГОМ: бесплатная доставка продуктов в Минске. Для регионов с редкой сетью курьеров бесплатная доставка в пункты выдачи и в отделения Почты России и Белпочты обходится дешевле курьерской. Для заказов из-за рубежа условия доставки задают почта и местные операторы, поэтому порог бесплатной доставки на них лучше не распространять.

Если вы указываете в рекламе «бесплатная доставка», условия должны быть понятны покупателю: порог, зона, срок, исключения. Правила торговли и защиты прав потребителей в России и Беларуси требуют достоверной информации об условиях продажи и доставки. Конкретные нормы уточняйте в национальном законодательстве.

Как включить доставку в цену товара

Альтернатива порогу: заложить доставку в цену товара. Покупатель видит одну цену и не платит отдельно. Подходит для товаров с высокой маржой и стандартным размером. Минус: при росте стоимости доставки цену приходится менять, а для далёких регионов нагрузка на магазин растёт. Пересчитывайте стоимость доставки раз в квартал или при изменении тарифов.

Частые вопросы

Какой порог выбрать?

Несколько вариантов проверяют тестом, начинают с порога чуть выше среднего чека.

Кто платит за возврат при бесплатной доставке?

Это определяют условия магазина и закон. Заранее пропишите правила на сайте.

Можно ли делать бесплатной только доставку в пункты выдачи?

Да, это распространённая практика, она снижает затраты магазина.

Как не уйти в минус?

Сравнить стоимость доставки и маржу заказа для каждого диапазона чека, как в примере выше.

Читайте также

Проверено: октябрь 2026. Источники: законодательство о защите прав потребителей России и Беларуси (общие нормы). Раздел: службы доставки.

Раздел: Курьерская доставка и посылки / Доставка для бизнеса и магазинов

Посчитайте сами: объёмный вес груза

Похожие записи