Экономия пробега и топливаПроизводителю выгодно уйти от дистрибьютора, когда он готов взять на себя склад, доставку и работу с дебиторкой, а покупатели закупают достаточно регулярно, чтобы это окупилось. Если заказов мало, а точек много и они разбросаны, дистрибьютор остаётся дешевле: его склад и рейсы обслуживают десятки производителей сразу.
Что именно делает дистрибьютор в логистике
Выбирая канал, считайте набор функций, который стоит за скидкой. Дистрибьютор принимает крупную партию от завода, хранит её, комплектует мелкие заказы, развозит по клиентам и забирает на себя часть риска неоплаты. Каждая из этих функций при прямых продажах переходит к производителю и имеет цену.
- Приёмка и хранение: площадь, стеллажи, учёт, персонал.
- Комплектация мелких заказов: сборка по накладной, упаковка, маркировка.
- Доставка до клиента: рейсы, водители, экспедиторы или перевозчик по договору.
- Возвраты и брак: обратная логистика, обработка, списание.
- Расчёты с покупателями: отсрочка, контроль долга, юридическая работа.
Что надо посчитать до перехода на прямые продажи
Начните с цены одного заказа в обоих вариантах. Для дистрибьютора она состоит из скидки от прайса и редких отгрузок крупными партиями. Для прямых продаж: хранение единицы товара, комплектация строки заказа, доставка одной точки и стоимость оборота денег при отсрочке.
| Параметр | Через дистрибьютора | Напрямую |
|---|---|---|
| Размер отгрузки | Крупная партия на склад посредника | Много мелких отправок |
| Транспорт | Полные машины, дешевле на единицу | Сборные грузы и курьеры, дороже на единицу |
| Запасы | Часть запаса лежит у посредника | Весь запас в балансе производителя |
| Сроки доставки клиенту | Зависят от посредника | Под вашим контролем |
| Дебиторка | Риск у посредника | Риск у производителя |
Пример расчёта с условными цифрами
Условный пример: производитель отгружает 100 заказов в месяц через дистрибьютора со скидкой 25 процентов от прайса. Если перейти на прямые продажи, вся скидка превращается в маржу, но расходы на склад, комплектацию и доставку берёт на себя производитель. Допустим, они составляют 18 процентов от выручки при нынешнем объёме. Выигрыш равен семи процентным пунктам, и его легко съедают возвраты, пересортица и долг покупателей. Прибавьте стоимость замороженных запасов: прямой канал требует держать больше товара у себя, и это тоже деньги.
Поэтому расчёт ведут на реальный объём с учётом сезонности и разброса точек доставки, а идеальный месяц оставляют в презентации.
Условия поставки и оплаты: что закрепить в договоре
- Базис поставки: кто платит за перевозку и несёт риск повреждения в пути (для международных поставок удобно ссылаться на правила Инкотермс).
- Срок отгрузки и срок доставки до покупателя, штрафы за срыв.
- Порядок приёмки: акт при выдаче, срок для претензий по количеству и качеству.
- Возвраты: за чей счёт, в какие сроки, как оформляются.
- Отсрочка платежа и лимит по клиенту.
Промежуточные схемы
Выбор не бинарный. Можно продавать напрямую крупным сетям и оставить дистрибьютора для регионов, или передать хранение и доставку логистическому оператору, сохранив собственные продажи. Тогда производитель управляет ценой и клиентами, а склад, комплектацию и перевозку считает по тарифу оператора. Подробнее о передаче функций сторонней компании читайте в разделе про логистический аутсорсинг.
Как выбрать склад и перевозчика при прямых продажах
Прямая продажа ставит вопрос, где лежит товар и кто везёт. Один вариант: собственный склад рядом с производством, откуда уходят сборные грузы. Другой: распределительный склад оператора ближе к основным клиентам, куда товар приходит полными машинами, а дальше расходится по городу. Второй вариант сокращает срок доставки и снижает стоимость последней мили, но требует точного учёта остатков и интеграции учётных систем. Выбирая, сравните стоимость хранения паллеты в месяц, стоимость комплектации строки заказа и стоимость доставки по основным направлениям, а размер партии для первой поставки определите по калькулятору EOQ.
Отдельно учтите возвраты. В канале с дистрибьютором возвраты обычно идут к посреднику, при прямых продажах каждая партия возвращается производителю, и склад должен уметь принять товар, проверить его и вернуть в оборот или списать.
Частые вопросы
Когда прямые продажи точно невыгодны?
Когда клиентов много, заказы мелкие и разбросаны по территории, а своей складской сети нет.
Нужен ли собственный склад при прямых продажах?
Не обязательно: хранение и комплектацию можно отдать оператору, но управлять запасами всё равно придётся самому.
Как быстро видно эффект?
Первые измеримые итоги обычно видны через несколько месяцев, когда накопится статистика по доставке и возвратам.
Что делать с договорами с дистрибьюторами при переходе?
Прочитайте условия расторжения и эксклюзивности, остатки у посредника и порядок возврата товара.
Читайте также
Раздел: Библиотека / Публикации