Алгоритм помесячного прогноза спроса

Помесячный прогноз спроса на год строят в четыре шага: собирают продажи за два-три года, считают сезонный коэффициент для каждого месяца, оценивают годовой объём с учётом роста и раскладывают его по месяцам умножением на коэффициенты. Результат проверяют по факту и пересчитывают раз в квартал. Метод подходит для товаров с повторяющейся сезонностью и историей не меньше двух лет.

Когда нужен прогноз на месяцы вперёд

Горизонт прогноза определяет срок реагирования: время от решения о закупке до момента, когда товар можно отпускать клиенту. Если поставка идёт неделю, достаточно недельного прогноза. Если товар производят месяц или везут из другой страны несколько недель, заказ нужно разместить заранее, и прогноз должен смотреть вперёд минимум на срок реагирования плюс интервал между заказами.

Компании обычно планируют по месяцам, поэтому и прогноз удобно иметь в разбивке по месяцам: так он сходится с бюджетом закупок, производственным планом и бюджетом продаж. Для скоропортящихся товаров с коротким сроком годности прогноз на месяц не нужен, там работает недельный. Выбор шага разобран в статье про шаг планирования спроса.

Что нужно для расчёта

• Продажи по месяцам за 24–36 месяцев. Лучше брать реальный спрос, а не отгрузки: если товара не было на складе, продажи занижены, и такие месяцы нужно скорректировать.
• Список разовых событий: акции, крупные тендеры, закрытия, смена цен. Их убирают из базы или учитывают отдельно.
• Данные о плановых изменениях: новые каналы, расширение ассортимента, смена поставщика.
• Срок реагирования по каждой группе товаров.

Алгоритм по шагам

1. Очистите историю. Замените провалы из-за дефицита оценкой реального спроса и вынесите разовые всплески.
2. Посчитайте годовые итоги и годовой рост: итог последнего года, делённый на итог предыдущего.
3. Посчитайте сезонный коэффициент каждого месяца. Для месяца это среднее значение этого месяца за годы, делённое на среднемесячный объём за весь период.
4. Оцените объём на следующий год. Простой вариант: итог последнего года, умноженный на ожидаемый рост. Рост берут из тренда прошлых лет с поправкой на планы продаж.
5. Разделите годовой объём на 12 и получите базовый месячный уровень.
6. Умножьте базовый уровень на сезонный коэффициент каждого месяца. Получится прогноз по месяцам.
7. Округлите до кратности упаковки или паллеты, чтобы прогноз был пригоден для заказа.

Пример расчёта

Допущения: условный товар с летним пиком и ростом в конце года, данные за два года в штуках, ожидаемый рост на следующий год равен росту последнего года (около 10%).

Как получены числа. Итог прошлого года 1325, последнего 1457, рост около 10%. Средний месячный объём за два года равен 2782 / 24, то есть около 115,9. Для июля среднее за два года равно (150 + 165) / 2 = 157,5, коэффициент 157,5 / 115,9 = 1,36. Прогнозный итог 1457 x 1,10 = около 1602, базовый месячный уровень около 133,5. Прогноз июля 133,5 x 1,36 = 181. Сумма коэффициентов равна 12, это удобная проверка расчёта.

Как проверить качество прогноза

Главная мера точности для планирования закупок: средняя абсолютная процентная ошибка (MAPE). Для каждого месяца берут модуль разницы факта и прогноза, делят на факт и усредняют по месяцам. Полезно смотреть и смещение: если прогноз систематически выше факта, склад затоваривается, если ниже, возникает дефицит.

Практическое правило: чем длиннее горизонт, тем больше ошибка, а прогноз по отдельной позиции хуже прогноза по группе. Поэтому длинный прогноз строят по группам товаров и товарным категориям, а на уровень позиции его раскладывают по долям продаж.

Какие товары прогнозировать этим методом

Метод работает для товаров с повторяющейся сезонностью и стабильным трендом. Для позиций со случайным спросом он даёт мало: там помогают страховой запас и быстрая поставка. Чтобы разделить товары по предсказуемости, используйте XYZ-анализ: прогнозируют в первую очередь позиции X и Y, при этом самые дорогие определяются через ABC-анализ в калькуляторе.

Для новинок без истории берут аналоги: продажи похожих товаров в первые месяцы или данные поставщика, а затем корректируют по факту каждые две-три недели.

От прогноза к заказу

Прогноз сам по себе ничего не заказывает. Чтобы получить размер заказа, из прогнозного спроса на срок реагирования вычитают текущий остаток и товары в пути, прибавляют страховой запас. Страховой запас зависит от ошибки прогноза: чем выше MAPE, тем больше запас при том же уровне сервиса. Формулы собраны в статье про оптимальный запас на складе. Размер партии при этом считают по калькулятору EOQ.

Если срок реагирования длинный, например три месяца при производстве или морской перевозке, заказ делают на основании прогноза, и пересмотреть его потом нельзя. В такой ситуации стоит заранее согласовать с поставщиком допуск по объёму, например плюс-минус 20% от заявки за месяц до отгрузки.

Типичные ошибки

• Считать по одному году: сезонный коэффициент в этом случае копирует случайные колебания.
• Брать отгрузки в месяцы дефицита как спрос.
• Забывать о ценовых акциях в базе: коэффициент августа завышается, если летом прошлого года шла распродажа.
• Не пересчитывать прогноз по факту: ошибка копится месяц за месяцем.
• Считать прогноз отдельно от плана продаж: отдел продаж и закупки живут с разными цифрами.

Частые вопросы

Сколько лет истории нужно для сезонного коэффициента?

Минимум два года, лучше три. На одном годе нельзя отличить сезонность от случайного события.

Как учесть рост бизнеса?

Отдельным множителем на годовой объём. Его берут из тренда прошлых лет и корректируют по планам продаж, расширению сети или изменению цен.

Какой прогноз строить для товара с длинной поставкой из-за границы?

Помесячный, с горизонтом не меньше срока поставки плюс периода между заказами. К сроку поставки добавляют время на таможенное оформление и запас на задержки, которые берут из практики последних партий.

Что делать, если факт сильно отличается от прогноза?

Проверить причину: акция, дефицит, действия конкурента, ошибка данных. Если причина разовая, коэффициенты не меняют. Если новая, прогноз пересчитывают с учётом нового тренда.

Читайте также

• Шаг планирования спроса: месяц или неделя для заказов
• Потребность в ресурсах: как рассчитать закупку
• Управление запасами: страховой запас, точка заказа, EOQ
• Дефицит и излишки товара: как найти и устранить

Все материалы раздела: управление запасами.

Проверено: октябрь 2026. Источники: общепринятая методика прогнозирования со скользящей сезонностью и оценки точности (MAPE) из учебной литературы по управлению запасами; данные примера условные.

Раздел: Склад и запасы / Управление запасами