План распределения это расчётный документ на период (месяц, квартал, год), где по каждой товарной группе и каждому каналу указано, сколько товара, откуда, куда и когда должно уйти. Он согласует прогноз продаж с запасами на складах и мощностью транспорта. Без плана склады узнают о крупной отгрузке в день заказа, а транспорт берут в последний момент по повышенной цене.

Зачем нужен план распределения

План решает три практические задачи. Первая: соединить коммерческий прогноз с ресурсами. Продажи обещают рост на 20 процентов, а склад региона уже забит, и без плана это выясняется в разгар сезона. Вторая: заранее определить, откуда обслуживать каждого клиента: с центрального склада, с регионального или напрямую с завода. Третья: подготовить транспорт, договоры с перевозчиками и бюджет на доставку.

Из чего состоит план

Обычный план включает такие разделы:

  1. Прогноз спроса по товарным группам и регионам.
  2. Целевой уровень сервиса: срок доставки и доля заказов, выполненных полностью.
  3. Нормативы запаса по складам, в днях продаж.
  4. График пополнения складов: даты, объёмы, виды транспорта.
  5. Загрузка транспорта и бюджет перевозок.
  6. Риски и запасной план: что делать при срыве поставки или всплеске спроса.

Структура одинакова для компании с одним складом и для сети. Меняется степень детализации: у малого бизнеса достаточно таблицы в Excel, у крупного план строится в системе планирования и связывается со складской программой.

Как составить план: пошагово

  1. Соберите историю продаж за 12–24 месяца по товарным группам и регионам, исключите разовые крупные сделки.
  2. Добавьте известные события: акции, сезонность, новые клиенты, открытие точек.
  3. Разделите продажи по каналам: розница, опт, интернет, маркетплейсы.
  4. Определите для каждого канала склад, с которого он обслуживается.
  5. Рассчитайте нужный запас на каждом складе по формуле: дневной расход, умноженный на срок цикла пополнения, плюс страховой запас.
  6. Составьте график рейсов: какие грузы и в какие дни уходят со склада в склад.
  7. Сверьте с бюджетом и мощностью склада, откорректируйте.

Размер партии заказа быстро считается на калькуляторе EOQ. Он показывает партию, при которой суммарные затраты на заказ и хранение минимальны.

Условный пример расчёта

Допустим, региональный склад продаёт в среднем 40 паллет товара в неделю, цикл пополнения занимает 2 недели, страховой запас равен половине недельного спроса. Требуемый запас перед пополнением: 40 × 2 + 20 = 100 паллет. Если вместимость склада 90 паллет, план должен предусмотреть либо более частые рейсы (раз в неделю), либо дополнительное место. Расчёт показывает ограничение до того, как оно стало проблемой.

Особенности для России и Беларуси

При поставках между странами в план добавляют время на пересечение границы, оформление перевозочных документов и налоговые формальности. Внутри ЕАЭС таможенного оформления нет, но транзитные грузы и поставки из-за пределов Союза проходят контроль, и срок доставки зависит от очередей и документов. Для рейсов в сторону ЕС в плане закладывают перегруз или перецепку на границе. Стоимость отдельного рейса удобно считать в калькуляторе стоимости рейса.

Как использовать план в течение периода

План не вешают на полку. Раз в неделю или раз в месяц сравнивают факт с планом по продажам, остаткам и срокам доставки. Расхождения свыше 10–15 процентов разбирают: ошибка прогноза, срыв поставки или неверный норматив. Норматив запаса пересматривают раз в квартал.

Вопросы и ответы

Чем план распределения отличается от плана продаж?

План продаж говорит, сколько товара продать. План распределения говорит, как этот товар физически доставить, откуда и с каким запасом. Первый документ принадлежит коммерческой службе, второй логистике.

Нужна ли специальная программа?

Для двух-трёх складов хватает таблицы. Когда складов больше пяти или номенклатура превышает несколько тысяч позиций, ручные расчёты ломаются, и план переносят в систему планирования.

Как часто пересматривать план?

Краткосрочный (на месяц) обновляют еженедельно, квартальный раз в месяц, годовой раз в квартал.

Что делать, если прогноз постоянно не сбывается?

Сначала проверьте качество данных: нет ли акций и поставок, которые искажают историю. Затем разделите ассортимент по предсказуемости: стабильные позиции планируют по истории, нестабильные держат с повышенным страховым запасом и заказывают чаще, но малыми партиями.

Читайте также

Раздел: Распределение и сбыт

Проверено: октябрь 2026. Источники: Договор о Евразийском экономическом союзе, общая методика расчёта запасов.

Раздел: Управление логистикой / Дистрибуция и сбыт

Посчитайте сами: стоимость километра и тонно-километра

Похожие записи