Экономия пробега и топливаЧаще всего цепочка поставок ломается ещё до транспорта: отдел продаж, закупки и склад работают с разными цифрами и разными целями. Из этого вырастает перезапас по одним позициям и дефицит по другим, а затраты на логистику растут без видимой причины. Ниже собраны шесть ошибок, которые встречаются у производителей, дистрибьюторов и торговых компаний в России и Беларуси, и способ проверить каждую за неделю.
Планирование идёт отдельно от продаж
Классическая картина: коммерческий отдел обещает клиентам акцию, закупки узнают о ней уже после отгрузки заказа поставщику, склад получает товар в день старта. Либо наоборот, закупщик набирает партию «с запасом», потому что у поставщика скидка, а продажи об этом не знают.
Исправляется регулярной встречей планов раз в месяц или раз в неделю, если оборот быстрый. На ней продажи показывают прогноз и акции, закупки сроки и условия поставщиков, склад свободные места и пики приёмки, финансы лимит на оборотный капитал. Результат встречи один: единый план закупок и отгрузок, под которым подписались все четверо. Подробнее о таком согласовании в материале Маркетинг, закупки и логистика: как согласовать запасы.
Прогноз строится на отгрузках вместо спроса
Склад отгрузил за месяц 100 штук, но клиентов, которые хотели 140, не дождались ещё 40. Если прогноз строится на отгрузках, дефицит записывается в «низкий спрос» и повторяется из месяца в месяц. Ведите отдельно фактические продажи и потерянный спрос: отказы, заказы не в срок, позиции, снятые из заказа из-за отсутствия остатка.
Вторая слабость прогноза в среднем по всему ассортименту. Позиции с равномерным спросом и позиции с редкими крупными заказами требуют разных подходов, и разделить их помогает связка ABC и XYZ. Первая показывает вклад в оборот, вторая стабильность спроса. Как это делается, разобрано в статье Управление ассортиментом: стратегия, ABC и XYZ, а быстро посчитать ABC можно в калькуляторе ABC-анализа.
Страховой запас задан одним числом на всех
Распространённая практика: «держим запас на две недели» по всему ассортименту. Для стабильной позиции это много, для нестабильной мало. Страховой запас должен зависеть от разброса спроса и от срока поставки.
Базовая формула известна давно:
- страховой запас = z × σ × √L;
- z коэффициент уровня сервиса (около 1,65 для 95% и около 2,33 для 99%);
- σ стандартное отклонение дневного спроса;
- L срок поставки в днях.
Условный пример. Средний спрос 40 штук в день, отклонение 12 штук, срок поставки 9 дней, нужный уровень сервиса 95%. Отклонение за срок поставки равно 12 × 3 = 36 штук, страховой запас около 1,65 × 36 ≈ 59 штук. Точка заказа: 40 × 9 + 59 = 419 штук. Если поставщик стал привозить товар за 14 дней вместо 9, отклонение за срок вырастет до 12 × 3,74 ≈ 45 штук, а страховой запас примерно до 74. Значение нужно пересчитывать при каждом изменении сроков. Размер заказа под такой запас помогает подобрать расчёт EOQ.
KPI односторонние
Закупки премируют за цену, склад за заполнение, транспорт за стоимость километра, продажи за выручку. Каждому подразделению выгодно своё: закупщик берёт большую партию подешевле, склад принимает её, транспорт загружает машину целиком, а компания получает замороженные деньги в запасе и просрочку по сроку годности.
Рабочая схема: у каждой функции есть пара показателей, которые тянут в разные стороны. Для закупок это цена и уровень запаса, для склада скорость отгрузки и точность остатков, для транспорта стоимость рейса и доставка в срок, для продаж выручка и доля заказов, выполненных полностью и вовремя (OTIF). Если у показателя нет противовеса, показатель будут улучшать за счёт соседа. Набор показателей и способы их расчёта описаны в Система KPI в логистике: как построить и проверять.
Слишком большая зависимость от одного поставщика
Один поставщик удобен: проще договор, лучше скидка, меньше сверок. Риск проявляется, когда у него случается срыв: остановка линии, задержка на границе, перебои с банковскими расчётами, изменение режима поставок. В последние годы многие компании в России и Беларуси убедились, что замена поставщика или маршрута занимает месяцы, если резерва нет.
Что делать на практике:
- определить позиции, у которых нет замены в течение месяца;
- по таким позициям вести второго поставщика, хотя бы с небольшой долей закупок, чтобы договор был рабочий;
- хранить карточку второго поставщика актуальной: реквизиты, условия, срок первого заказа, схема оплаты;
- отдельно оценивать риск маршрута: если вся поставка идёт через один пункт пропуска или одного перевозчика, это та же зависимость.
Оценка поставщиков по сроку, качеству и ценовой дисциплине рассмотрена в материале Оценка деятельности поставщиков продукции.
Цена закупки вместо полной стоимости
Выбирая поставщика по цене за единицу, компания не видит, сколько стоит доставка, хранение, возвраты, простой на разгрузке и деньги, замороженные в пути. Полная стоимость включает цену, транспорт, таможенные платежи при ввозе из третьих стран, хранение, потери и стоимость капитала за время оборота.
Условный пример в условных единицах. Поставщик А продаёт по 100, доставка 4, оборачиваемость запаса быстрая. Поставщик Б продаёт по 96, доставка 11, партии крупные и хранятся дольше. По цене Б выгоднее, по полной стоимости с доставкой уже 107 против 104 у А, и ещё остаётся вопрос стоимости денег за срок хранения. Как оценить такие затраты, подробно описано в Логистические затраты: как оценить и снизить.
Таблица проверки
| Ошибка | Что видно в данных | Что проверить |
|---|---|---|
| Планы живут отдельно | запасы растут по одним позициям, дефицит по другим | есть ли единый план продаж и закупок |
| Прогноз по отгрузкам | дефицит повторяется из месяца в месяц | ведётся ли учёт потерянного спроса |
| Единый запас на всех | залежалые остатки и срывы одновременно | считается ли страховой запас по разбросу и сроку |
| Одиночные KPI | подразделения выполняют цели, компания теряет деньги | у каждого показателя есть противовес |
| Один поставщик | срыв поставки останавливает продажи | есть ли замена в течение месяца |
| Только цена закупки | логистика растёт, маржа падает | считается ли полная стоимость |
С чего начать за неделю
- Выгрузите остатки и продажи за последние 12 месяцев по каждой позиции.
- Разделите ассортимент на группы ABC и XYZ.
- По группам A и X проверьте срок поставки и страховой запас по формуле выше.
- Выберите пять самых дорогих по обороту позиций и посчитайте для них полную стоимость закупки.
- Составьте список позиций с единственным поставщиком.
- Назначьте владельца единого плана и дату первой встречи.
Частые вопросы
Какая ошибка в цепочке поставок самая дорогая?
Обычно это перезапас, замаскированный под надёжность: деньги лежат на складе, растут затраты на хранение и списания. На втором месте дефицит ходовых позиций, который сразу видно по недополученной выручке.
Как понять, что страховой запас задан неверно?
Если по ходовой позиции регулярно случаются дефициты, а по другим остатки лежат месяцами, значение выбрано без учёта разброса спроса и сроков поставки. Пересчитайте его по формуле и сравните с текущим.
Нужен ли второй поставщик, если первый работает без сбоев?
Для позиций, которые нельзя заменить за месяц, да. Небольшая постоянная доля закупок поддерживает рабочий договор и сокращает время запуска при проблеме.
Как часто пересматривать параметры запаса?
Не реже раза в квартал и при каждом заметном изменении срока поставки, условий поставщика или спроса.
Смежные вопросы управления запасами собраны в разделе склад и запасы.
Читайте также
- Пять ошибок в управлении запасами и как их исправить
- Адаптивные системы управления цепочкой поставок
- Оборачиваемость товара: формулы и пример
- Управление цепочкой поставок на примере DIY-ритейла
Проверено: октябрь 2026. Источники: типовая методика страхового запаса и точки заказа (коэффициент нормального распределения), пересчёт всех числовых примеров; стандартные коэффициенты нормального распределения для уровней сервиса 95 и 99 процентов.
Раздел: Управление логистикой / Дистрибуция и сбыт
Посчитайте сами: стоимость километра и тонно-километра