Экономия пробега и топливаКогда отделы маркетинга, закупок и логистики действуют несогласованно, компания получает либо затоваривание и неликвиды, либо дефицит. Согласовать их работу можно по одной из трёх моделей: выталкивающей, вытягивающей или сбалансированной. В сбалансированной все три отдела учитывают задачи друг друга, а общую стоимость запасов и логистики контролирует логистика. Выбор модели зависит от стратегии компании и силы поставщиков.
В статье описаны три модели, их достоинства и риски, а также инструмент, который помогает согласовать планы: ежемесячное совместное планирование продаж и поставок.
Три модели управления закупками
| Модель | Кто задаёт приоритет | Как работает |
|---|---|---|
| Выталкивающая | Закупки | Отдел закупок формирует поставки, маркетинг обеспечивает продажи, логистика складирует и перевозит то, что поставили |
| Вытягивающая | Маркетинг | Маркетинг определяет ассортимент и сроки, закупки и логистика обеспечивают своевременную поставку |
| Сбалансированная | Общие цели | Все отделы учитывают задачи друг друга, логистика считает прямые и косвенные затраты и принимает итоговые управленческие решения |
Выталкивающая система
Обычно она возникает, когда производитель создаёт филиал продаж. Руководство филиала составляет план без оглядки на реальные возможности. Акцент делается на объёме продаж, прибыль уходит на второй план, и бывают даже продажи себе в убыток. Сильное влияние оказывают один или несколько поставщиков. На складе филиала лежат в большом количестве позиции, которые поставщик передал на реализацию: затрат на запасы нет, но филиал платит за хранение.
Достоинства:
- лояльность стратегическому поставщику;
- возможность получать товарный кредит;
- позиционирование филиала как представительства поставщика.
Недостатки:
- склад филиала работает на нужды поставщика, расходы на хранение не всегда компенсируются, рентабельность падает;
- теряются сегменты клиентов и возможная прибыль;
- пополнение запасов подстраивается под график поставщика и мало зависит от спроса;
- медленная реакция на изменения рынка и потеря конкурентоспособности.
Вытягивающая система
Характерна для компаний, ориентированных на клиента, когда клиентский сервис служит главным конкурентным преимуществом. К ней часто переходят от выталкивающей системы при усилении конкуренции. Ассортимент и сроки определяет маркетинг, закупки и логистика под него подстраиваются.
Плюсы: ассортимент соответствует спросу, высокий уровень сервиса. Минусы: запасов часто больше, потому что нужно быть готовым к любым запросам, а затраты на хранение и неликвиды растут. Риск особенно высок, когда маркетинг не учитывает стоимость запаса.
Сбалансированная система
Все три отдела договариваются о правилах: какой уровень сервиса нужен по каждой группе товаров, какой запас допустим, какие сроки реалистичны. Логистика собирает затраты по цепочке и показывает, сколько стоит каждое решение. Окончательное решение принимается на основе общего результата для компании.
Практические инструменты:
- Деление ассортимента по значимости (ABC) и по стабильности спроса (XYZ). Для ABC пригоден калькулятор ABC-анализа.
- Разные уровни сервиса для разных групп. Для ходовых позиций высокий, для редких ниже.
- Расчёт размера партии и страхового запаса. Калькулятор EOQ помогает оценить партию заказа.
- Ежемесячное совместное планирование: маркетинг приносит прогноз и акции, закупки сроки и условия поставщиков, логистика мощности склада и транспорта, финансы бюджет.
- Единые показатели для всех отделов: уровень сервиса, оборачиваемость, доля неликвидов, затраты на хранение.
Типичные конфликты и выходы
| Конфликт | Причина | Что помогает |
|---|---|---|
| Продажи требуют больше запаса, склад переполнен | Нет общего показателя затрат на хранение | Показывать стоимость запаса в отчёте и закладывать её в план |
| Закупки берут большие партии ради скидки | Мотивация на цену | Показатель на общие затраты с учётом хранения |
| Маркетинг запускает акцию без предупреждения | Нет совместного плана | Календарь акций, согласованный за месяц |
| Логистика не успевает с доставкой | Сроки не согласованы | Нормативы сроков по направлениям |
Особенности России и Беларуси
При работе в двух странах планирование усложняют сроки доставки и документы. Внутри ЕАЭС груз пересекает границу без таможенного оформления, но перевозку сопровождают накладные: ТТН-1 в Беларуси и транспортная накладная в России (ЭТрН обязательна с 1 сентября 2026 года, исключения определяет Минтранс). Эти этапы нужно учитывать в нормативе срока поставки и в расчёте страхового запаса.
Частые вопросы
Какая модель лучше? Универсальной нет. Сбалансированная даёт лучший результат по общим затратам, но требует зрелого планирования и единых данных.
Кто должен руководить совместным планированием? Обычно коммерческий или операционный директор. Логистика поставляет данные о затратах и мощностях.
Как избежать неликвидов? Регулярно анализировать остатки, пересматривать закупки по медленным позициям, согласовывать акции и вывод ассортимента с закупками.
Нужна ли отдельная должность планировщика? Для среднего и крупного бизнеса полезна: человек собирает прогнозы и согласует планы.
Читайте также
- Планируемое время выполнения заказа и страховой запас
- Оборачиваемость товарных запасов
- Неликвиды на складе: как продать и как купить остатки
- Выбор стратегии работы с поставщиком
Статьи о запасах и их планировании собраны в разделе управление запасами.
Проверено: октябрь 2026.
Источники: нормы Минтранса России об электронной транспортной накладной, форма ТТН-1 в Беларуси.
Раздел: Склад и запасы / Управление запасами