Категорийный менеджмент управляет ассортиментом так, будто каждая товарная категория является отдельным бизнесом: у неё есть своя цель, свой руководитель, свои показатели и свой бюджет запасов. Схема одинаково работает в российских и белорусских магазинах, у дистрибьюторов и на складах. Различаются налоги, валюта учёта и правила маркировки, а логика расчётов остаётся общей.

Что такое категория и кто за неё отвечает

Категорией называют группу товаров, которые покупатель воспринимает как взаимозаменяемые или дополняющие друг друга. Для магазина автозапчастей такими группами будут детали кузова, детали подвески, расходники и автохимия. Для продуктового магазина такие группы: молочная продукция, бакалея, заморозка.

За каждую категорию отвечает один человек, категорийный менеджер. Он одновременно решает вопросы закупки, цены, выкладки и остатков. Когда эти функции разнесены по разным отделам, закупщик покупает много, продавец ставит низкую цену, склад завален, а прибыли нет. Когда ответственный один, цепочка видна целиком.

Главные задачи менеджера категории:

  • понять, зачем покупателю эта категория и какую долю в выручке она должна давать;
  • выбрать позиции, которые категория обязана иметь, и позиции, которые можно убрать;
  • договориться с поставщиками об условиях, сроках и минимальных партиях;
  • следить за остатками, оборачиваемостью и доходностью.

Роли категорий

Категории в ассортименте играют разные роли, и от роли зависит политика цены и запаса.

РольЗачем нужнаЧто с запасом
Базовая, ради которой приходятПривлекает покупателя в магазин или на сайтНе допускать дефицита, держать страховой запас
РегулярнаяСтабильный оборот, предсказуемый спросПополнять по расчёту, держать запас умеренным
СезоннаяВсплеск спроса в известные месяцыЗавозить заранее, не оставлять остатки на следующий год
ДополняющаяДобавляет к чекуНебольшой запас, быстрый вывод неходовых позиций

Роль определяют по данным: частота покупок, доля в выручке, маржа, связь с другими категориями. Роль нужно пересматривать раз в год или при заметном изменении рынка.

Как анализировать ассортимент внутри категории

Начните с выгрузки продаж за год или за сезон по каждой позиции: количество, выручка, маржа, средний остаток. Дальше применяются два классических метода.

ABC-анализ делит позиции по вкладу в выручку или маржу. В группу A попадают позиции, которые вместе дают около 80% результата, в группу B следующие 15%, в группу C оставшиеся 5%. Границы можно сдвигать под свой бизнес.

XYZ-анализ делит позиции по стабильности спроса. X означает стабильный спрос, Y колеблющийся, Z нерегулярный. Для оценки считают коэффициент вариации продаж по месяцам.

Если совместить обе таблицы, получается матрица на девять клеток. Позиции AX это основа ассортимента: их нельзя терять, запас нужно держать с точным расчётом. Позиции CZ становятся первыми кандидатами на исключение из ассортимента: они занимают место, замораживают деньги и продаются редко.

Если нужно быстро посчитать группы, воспользуйтесь калькулятором ABC-анализа. Подробный разбор метода есть в статьях о классификации ассортимента по ABC и XYZ и об управлении ассортиментом через ABC и XYZ.

Пример расчёта ABC для одной категории

Это условный пример: восемь позиций и выручка в тысячах рублей (для белорусского бизнеса те же расчёты ведут в белорусских рублях).

ПозицияВыручкаДоляНакопленная доляГруппа
Позиция 140040%40%A
Позиция 225025%65%A
Позиция 312012%77%A
Позиция 4808%85%B
Позиция 5606%91%B
Позиция 6404%95%B
Позиция 7303%98%C
Позиция 8202%100%C

Три позиции из восьми дают 77% выручки. Именно их нужно защищать от дефицита. Позиции 7 и 8 приносят вместе 5%, и если они ещё и дороги в хранении, их стоит пересмотреть: уменьшить партию, заказывать под заказ, заменить аналогом или убрать из матрицы.

Как ассортимент влияет на склад и транспорт

Каждая новая позиция требует места, учёта и денег в запасе. Когда ассортимент разрастается без контроля, растёт число мелких партий и дробных заказов, а вместе с ними затраты на доставку. Для расчёта оптимальной партии заказа используйте калькулятор EOQ. Для хранения быстрых позиций в зоне, ближайшей к отгрузке, пригодится зонирование склада, о котором рассказывает статья об ABC-анализе запасов склада по шагам.

У поставок из России в Беларусь и обратно есть своя особенность. Внутри ЕАЭС товары пересекают границу без таможенного оформления, но для отдельных групп действует обязательная маркировка, и без кодов нельзя ни завезти, ни продать товар. Менеджер категории должен знать, какие его позиции подлежат маркировке, и закладывать время на учёт кодов.

Типичные ошибки

  • Ассортимент расширяют по просьбам отдельных клиентов, не проверяя, будет ли позиция продаваться регулярно.
  • Закупают по минимальной цене за единицу и забывают про срок оборота: дешёвая партия, которая лежит полгода, обходится дороже дорогой, которая продаётся за месяц.
  • Не пересматривают матрицу после смены сезона или поставщика.
  • Не разделяют товар по ролям и применяют ко всем одну политику запаса.

Частые вопросы

Чем категорийный менеджмент отличается от обычной закупки?

Закупщик отвечает за то, чтобы товар был куплен на нужных условиях. Менеджер категории отвечает за результат всей категории: выручку, маржу, оборачиваемость и остатки.

Можно ли внедрить подход в небольшой компании?

Да. Достаточно разделить ассортимент на 3-5 категорий, назначить ответственных и раз в месяц смотреть на одни и те же показатели.

Как часто нужно пересматривать матрицу?

Обычно раз в квартал, для сезонных категорий перед каждым сезоном.

Нужны ли специальные программы?

Для старта хватает таблицы. Когда позиций становятся тысячи, данные берут из учётной системы или WMS.

Читайте также

Проверено: октябрь 2026. Источники: общепринятые методики ABC и XYZ-анализа, Таможенный кодекс ЕАЭС.

Раздел: Управление логистикой / Закупочная логистика

Посчитайте сами: стоимость километра и тонно-километра

Похожие записи