Прогноз спроса нужен, чтобы заказывать и выпускать столько товара, сколько реально купят. Если прогноза нет, возникают две проблемы одновременно: полки пустеют к обеду, а часть продукции доживает до последнего дня срока годности и уходит со скидкой. Исправляется это простой последовательностью: собрать продажи по дням, выбрать метод расчёта, добавить страховой запас и каждую неделю сравнивать прогноз с фактом.

Как выглядит проблема на практике

Типичная история малого бизнеса с коротким сроком годности, например пекарни с булочками. Часть позиций заканчивается в первой половине дня, покупатели уходят недовольными. Другие позиции плохо расходятся, лежат по два дня и продаются со скидкой в последний день срока.

Оба перекоса стоят денег. Дефицит означает недополученную выручку и потерянных клиентов. Излишки означают списания и уценку. Причина обычно одна: объём выпуска решается по ощущениям, без данных о продажах.

Что нужно собрать для прогноза

Достаточно простой таблицы продаж за 8–12 недель по каждой позиции и дню недели. В неё добавляют признаки, которые влияют на спрос:

  • день недели и рабочий или выходной день;
  • акции и скидки;
  • погода, если товар чувствителен к ней;
  • праздники и местные события;
  • остаток на конец дня, чтобы отличать «не купили» от «нечего было купить».

Последний пункт часто забывают. Если позиция закончилась в 14:00, продажи за день занижены, и прогноз на их основе тоже будет заниженным.

Простой расчёт: скользящее среднее по дням недели

Условный пример с допущениями. Продажи позиции по понедельникам за последние четыре недели: 120, 135, 110, 130 штук. Прогноз на следующий понедельник берут как среднее: (120 + 135 + 110 + 130) / 4 = 123,75, то есть около 124 штук.

Страховой запас нужен, потому что реальные продажи колеблются вокруг среднего. Простая оценка: взять разброс между максимумом и минимумом, здесь 135 минус 110 равно 25 штук, и добавить его половину, около 12 штук. Итого план выпуска на понедельник: 124 + 12 = 136 штук.

Для товара с коротким сроком годности страховой запас уменьшают, потому что его избыток превращается в списание. Для товара с долгим сроком можно добавить больше. Это решение зависит от цены ошибки: что дороже, потерять продажу или списать единицу товара.

Как измерять качество прогноза

Каждую неделю считают ошибку прогноза: разницу между планом и фактом по каждой позиции, затем среднюю ошибку в процентах. Если ошибка стабильно больше 20–25 процентов, метод слишком простой или в данных не хватает признака.

Полезно разделить позиции на группы. Для этого подойдёт ABC и XYZ-анализ: A-позиции дают основную выручку и требуют ручной проверки, X-позиции имеют стабильный спрос и хорошо считаются по формуле, Z-позиции непредсказуемы, их держат в минимальном количестве или делают под заказ. Об этом подробнее в материале про XYZ-анализ и в обзоре ABC-анализа.

Что менять в процессе

Прогноз бесполезен без изменений в процессе. Обычно меняют три вещи.

Первая: график выпуска или заказа. Если спрос пикует утром, основная партия выходит заранее, а небольшие дозагрузки идут в течение дня.

Вторая: правила уценки. Скидка начинается по расписанию, например за несколько часов до закрытия, и не ждёт последнего дня срока.

Третья: связь с закупкой. Если сырьё приходит раз в неделю от поставщика из другой страны (например, из России в Беларусь), расчёт запасов сырья строится на тех же данных. Для оптимальной партии заказа применяют калькулятор EOQ.

Чек-лист внедрения за месяц

  1. Выгрузите продажи за 8–12 недель по позициям и дням.
  2. Отметьте дни, когда товар заканчивался раньше времени.
  3. Рассчитайте среднее по дню недели и добавьте страховой запас.
  4. Две недели ведите план рядом с фактом.
  5. Посчитайте ошибку, скорректируйте метод.
  6. Разделите ассортимент на группы по важности и стабильности.
  7. Зафиксируйте правила уценки и списания.

Частые вопросы

Нужна ли специальная программа для прогноза?

Для десятков позиций хватит таблицы. Программа нужна, когда позиций сотни, есть несколько точек продаж и сезонность. В этом случае система учитывает больше признаков и считает автоматически.

Как прогнозировать новый товар без истории?

Берут продажи похожих позиций, ставят осторожный план и ежедневно корректируют его по факту в первые две недели.

Что делать, если спрос резко меняется?

Сократите горизонт планирования и пересчитывайте прогноз чаще. Страховой запас в такие периоды увеличивают для позиций с долгим сроком и уменьшают для скоропортящихся.

Чем прогноз помогает логистике?

От него зависят объёмы закупок, загрузка машин и заполнение склада. Хороший прогноз уменьшает количество срочных рейсов и случаев, когда машина идёт полупустой.

Читайте также

Другие материалы по метрикам собраны в разделе KPI и аналитика.

Проверено: октябрь 2026. Источники: прогнозирование спроса по скользящему среднему, ABC и XYZ-анализ, расчёт оптимальной партии заказа (EOQ); арифметика условного примера пересчитана.

Раздел: Управление логистикой / KPI и аналитика

Посчитайте сами: стоимость километра и тонно-километра

Похожие записи